Att förhandla kan upplevas svårt. Är du ingen erfaren förhandlare känner du säkert mer ofta än sällan att du drar det kortaste strået. Och har du flera års erfarenhet i bagaget vet du förmodligen att det finns mer att lära och förbättra – det finns det alltid. Däremot behöver det inte var svårt att förhandla, det som krävs är rätt förhandlingstekniker.
Oavsett vad förhandlingen går ut på innebär den en speciell form av kommunikation som följer vissa givna mönster. Med rätt kunskaper och förhandlingsteknik kommer snart en ny självsäkerhet infinna sig. För dig som letar efter en kurs i förhandlingstekniker kommer här 15 tips som hjälper dig bli en mästare på att förhandla.
Så blir du en mästare på att förhandla
1. Övertygande argument
Överös inte din motpart med mängder av argument så att han eller hon tröttnar och slutar lyssna. När du känner att du har dennes uppmärksamhet ska du ge en tydlig anledning till varför han eller hon ska acceptera ditt bud. Använd din kreativitet för att leverera en riktigt bra och trovärdig förklaring.
Den andra parten vill inte känna sig lurad. Därför behöver du leverera argument som gör att han eller hon kan motivera för sig själv, men också för sin chef om det finns en sådan, att det du erbjuder eller vill förhandla fram är av värde.
2. Gör dina läxor innan du förhandlar
En av de viktigaste delarna i en effektiv förhandlingsteknik är att göra sin hemläxa. Ju mer kunskap du har samlat på dig innan en förhandling, desto större chans har du att lyckas övertyga med din argumentation. Psykologiska studier visar att vi har ett inre behov av att framstå som resonabla. Det innebär att din motpart med största sannolikhet kommer luta sig tillbaka mot sin auktoritet, om du inte kan bevisa att du vet vad du pratar om. Med rätt kunskaper styr du förhandlingen till din förmån.
3. Ett glatt och genuint bemötande
Det låter kanske självklart, men att du är trevlig och bemöter den andra parten med ett leende är otroligt viktigt. Om den du bemöter tycker om dig och känner sig bekväm i ditt sällskap är sannolikheten större att du kommer vinna förhandlingen. Var gärna lite personlig och ställ frågor som visar att du är intresserad av honom eller henne.
Om du vinner en förhandling med hot och hårda ord, kommer du med största sannolikhet också ha skaffat dig en fiende. Många positiva kontakter är betydligt bättre än fienden.
4. Sätt upp mål
Det är viktigt att alltid sätta upp minst ett mål inför en förhandling. Det kan dessutom vara bra att ha flera mål, eller kanske reservmål ifall du inte uppnår ditt första. Utan mål har du ingen aning om vilken kurs du ska ta i förhandlingen. Försök även ta reda på vad din motpart har för mål så att du kan bemöta dessa.
Vill du bli bättre på att sätta upp mål, kanske inom försäljning eller något annat område. Då kan du ta hjälp av SMART målsättning. Dina mål ska vara:
- Specifika
- Mätbara
- Accepterade
- Realistiska
- Tidsatta
5. Håll dig alltid till sanningen när du förhandlar
Det är viktigt att aldrig ljuga i en förhandling. Risken är nämligen stor att din motpart känner på sig att du ljuger och du tappar därmed dennes förtroende. Att bli påkommen med att ljuga är dessutom direkt skadligt för er affärsrelation. Genom att läsa på och förbereda dig försäkrar du dig om att allt du säger är sanning.
6. Träna på att hålla dig lugn
Det är alltid fördelaktigt att hålla sig lugn och bekväm, oavsett situation. Ta en sak i taget och försök att komma till saken utan att stressa på förhandlingen. Ett lugnt bemötande ger intrycket av att du är självsäker och har kontroll över situationen. Med hjälp av säljträning och förberedelser håller du dig lugn, även i tuffa situationer.
7. Våga vara tyst i förhandlingar
Våga vara tyst och ge din motpart utrymme att säga sitt. Och undvik att avbryta när du lämnat över ordet till någon annan i rummet. Det är viktigt att den andra parten får tid att tänka över det du har sagt. Känner motparten att han eller hon inte har tid att tänka igenom sina egna åsikter i frågan kan det leda till att denne sluter sig helt. Försöker du prata över alla i rummet kan det uppfattas som att du döljer något.
8. Ge inte upp vid ett nej
En proffsig förhandlare tar aldrig ett nej för ett nej. Får du ett nej av din motpart ska du i stället rikta om ditt fokus och hitta en ny vinkel. Ställ en fråga som öppnar upp för nya perspektiv.
9. Men DU ska våga säga nej
Det är möjligt att en förhandling leder till ett dödläge – varken du eller din motpart kan tänka sig att ge med sig. Istället för att diskutera i all evighet är det bättre att be om tid att tänka efter och att få återkomma.
Det är viktigt att du är mentalt inställd på att behöva lämna en förhandling eller att trevligt men bestämt tacka nej till det framförda erbjudandet. Ett nej kan till och med få din motpart att ändra sig. Kom ihåg att det ofta är möjligt att återta förhandlingen vid ett senare tillfälle trots att du tackat nej.
10. Den blodiga kampen är fel väg att gå
Många tror att en klassisk förhandlingsteknik är en hård och blodig kamp som slutar med att någon ger sig. Men en het kamp är för det mesta ingen effektiv lösning utan snarare något som gör att båda parter låser sig och har svårt att komma överens. Försök istället styra förhandlingen mot den huvudsakliga frågeställningen.
11. Presentera inte alla krav på samma gång
Ytterligare en förhandlingsstrategi är att komma med ett nytt krav så snart du fått igenom det du precis ställt, istället för att presentera alla krav på samma gång. Det här är en strategi som du ska använda med försiktighet, och bör undvikas i förhandlingar med professionella förhandlare. Tanken bakom strategin är att din motpart kommer ge med sig på punkt efter punkt, eftersom han eller hon tänker att ni är nära en överenskommelse.
12. Är förhandlingen förlorad kan du vinna något annat
Upplever du att förhandlingen inte leder någonstans bör du fundera på att det finns något annat du kan vinna ur den – innan du bestämmer dig för att dra dig ur. Kanske har du en kollega som kan öppna upp för ett nytt samtal.
13. Se varje förhandling som ett tillfälle för förbättring
Även om du inte vinner varje förhandling får du alltid med dig nya lärdomar som du kan ha nytta av vid nästa. Det finns alltid något nytt att lära! Utvärdera därför förhandling, vad gick bra och vad gick mindre bra? Vad kan du göra bättre nästa gång?
Ser du på förhandlingen som ett tillfälle för övning kommer du inte heller känna samma prestationskrav. Utan prestationskrav vill du förhandla oftare och du kommer dessutom prestera bättre eftersom du är mer avslappnad.
14. Häng inte upp dig vid dåliga resultat
Det är viktigt att du inte hänger upp dig vid en misslyckad förhandling. Om du vet med dig att du gjort ditt bästa kan du inte göra annat än att gå vidare och försöka på nytt nästa gång. Ser du tydliga svagheter i din förhandling vet du också precis vad du kan göra bättre vid nästa tillfälle. Det är bara att resa sig upp och fortsätta förhandla.
15. Sluta aldrig att förbättra förhandlingsteknik
Även om du känner dig nöjd med din förhandlingsteknik kan den alltid utvecklas ytterligare. Är du i början av din utveckling inom förhandlingsteknik tar du säkert med dig en mängd förbättringsmöjligheter från varje förhandling. Kanske har du vunnit en men upplever att den andra parten känner sig överkörd och missnöjd? Eller så har du mött en riktigt tuff förhandlare som var helt omöjlig att besegra?
Gör alla i ditt team till stjärnsäljare
Alla som jobbar med försäljning behöver vara bra på att förhandla och så kom ihåg att investera i att förbättra hela teamets säljtekniker ytterligare med jämna mellanrum. Och det oavsett om de har jobbat länge eller är nyanställda!
Tips från Salesonomics,en komplett B2B-plattform som hjälper företag att öka sin tillväxt. De erbjuder säljverktyg, sälj- och marknadsintegration, rekrytering, onboarding, ledarskapsutbildningar och säljträning.