Vad vi ska fokusera på här är hur du kan korta ner din säljprocess och på så vis öka chanserna för att du kan stänga dina affärer snabbare. De här tillvägagångsätten är inte branschspecifika utan går att applicera till de flesta branscher.
- Framkalla förnimmelse av skyndsamhet
Denna artikel går in på djupet hur du stänger affärer snabbare – därför handlar första punkten om hur du behöver få in en rutin med att framkalla en känsla av skyndsamhet, med andra ord en känsla av att affären bör hända så snart som möjligt, gärna lite brådskande.
Det går alltid att hitta faktorer att identifiera som mångt och mycket gör att en affär behöver göras med knapp tid utan att det känns jäktigt eller stressigt.
Om du finner dig själv med en affär där du inte kan identifiera några faktorer (tex budgetår) går det alltid att frambringa motivation till en snabbare affär. Vanligtvis går det att lägga fram ett erbjudande om tidsbegränsad rabatt eller något liknande som ger mervärde till kunden så länge besluts görs inom en temporär period.
- Var genuin och tillförlitlig
En affär kommer ofta att gå igenom och stängs snabbare om båda parter känner sig bekväma och har en intuitiv känsla om att affären kommer gynna deras verksamhet. Med det sagt är det viktigt att införliva en känsla av tillförlitlighet och genuinitet hos din kund.
Tanken är att uttrycka en känsla av att du verkligen bryr dig om kundens verksamhet och hur viktigt det är att ordentligt värde levereras.
Du gör detta som enklast genom att fokusera på kundens verksamhet, vilka faktorer som är betydande i affären och vad som verkligen hade genererat värde. När du sätter dig in kundens behov skiftar du ditt perspektiv och kan snabbt se exakt vilka punkter du behöver lyfta fram i ett säljsamtal.
- Identifiera och fastställ beslutsfattare
Du kommer alltid att ha möjlighet till en snabbare affär genom att hamna framför en beslutsfattare, oavsett vilken bransch du är i.
Anledningen till att du ofta inte stöter på en beslutsfattare det första du gör, är ofta för att de gärna vill ha sammanställningar och beslutsunderlag innan de tar ett beslut.
Detta inkluderar ofta att du i stället stöter på en assist eller säljpersonal där mer generella antaganden görs innan ett riktigt affärsbeslut ligger på bordet.
Med detta i åtanke kan du forma dina presentationer och säljmaterial där utefter. Du kan till exempel försöka sätta dig in i hur beslutsfattaren inom företag resonerar och tänker kring nya investeringar. På så vis har du ett färdigt upplägg som du vet kommer att tilltala personens behov.
Med detta sagt är det viktigt att du alltid agerar och kommunicerar för att försöka hamna framför beslutsfattaren, det första som händer. På så vis är du ett steg närmre att få din affär stängd snabbare.
- Kännedom om dina konkurrenter
Idag, oavsett vad du jobbar med och vilken bransch du är i, så är konkurrensen troligtvis stenhård. Med den vetskapen kan du dra slutsatsen att konkurrenter i din bransch använder sig av liknande om inte samma tillvägagångssätt för att stänga affärer med sina kunder.
Ju bättre kännedom du har av dina konkurrenter, desto lättare är det för dig att på förhand se hur de kommer att agera.
Detta spelar in när du själv vill stänga dina affärer snabbare då du kan identifiera andra alternativ kunden har att röra sig med, och du kan då på ett smidigt sätt lägga upp ditt affärsförslag som att de gynnar kunden mer att välja dig, i stället för din konkurrent.
- Försök lösa minsta lilla opposition
Det är helt normalt att det då och då dyker upp opposition inom affärer och kunden har alltid rätt till invändningar. Ibland handlar det bara om bristfällig kommunikation. Det betyder dock inte att det är mindre viktigt.
I stället skall du se en opposition som en risk att kunden är osäker på att stänga affären. Du behöver, som ett alternativ, ha ett perspektiv där en invändning bör lösas så snart den dyker upp. Vänta inte i förhoppningen om att det kommer lösa sig. Adressera i stället problemet och för en tydlig kommunikation.
- Var oberoende av andra
När det handlar om att stänga dina affärer, kommer det nog inte som en chock att du inte skall vara beroende av andra. Speciellt inte när det kommer till beslutsfattning. Gör allt du kan för att inte hamna i en mejlväxling där någon annan väntas ta beslut för dig. Ska du stänga en affär snabbt behövs snabba beslut, gärna från dig själv.
Av: Fredrik Meller
