Det verkar som om allt skjuts på framtiden: mötet, affären – vad är det som händer?
”Jag hade sett fram emot kundmötet i flera veckor, att få den där positiva nicken, att skaka hand på affären och kunna komma hem och berätta om det nya kontraktet. Men dagen innan ställde min champion plötsligt in mötet. Jag gjorde flera försök att få tag i honom utan att lyckas. Det fanns bara en fråga i mitt huvud – vad är det som händer?”
Om du tycker att affärsvärlden snurrade snabbt för några år sedan är det ingenting emot takten idag. Och det verkar som om allt kommer att gå ännu fortare i framtiden. För oss som säljer innebär detta en rejäl utmaning; vi måste både kunna nå vår budget och samtidigt öka vår förmåga att förutse och agera på rätt sätt. Förändringar kan ske när som helst i säljprocessen: din kund slås ihop med en annan organisation, chefen du ska sälja till slutar och en ny tar vid, eller så dyker det upp en helt ny konkurrent. Jag har bevittnat och själv råkat ut för hur dessa plötsliga förändringar ställer hela affären på sin spets. I denna artikel kommer jag, i all ödmjukhet, att ge några råd baserat på erfarenheter som hjälpt många säljare att landa sina affärer och därmed sin budget.
Just nu är det rätt så tuffa tider för många företag. Deras ledningsgrupper genomför kortsiktiga besparingsprogram – säkert har du sett att begränsningar för resande och inköp införs, kanske till och med i ditt företag. Den offentliga sektorn har haft stående kostnadsbesparingar så länge jag kan minnas. Men nu till de goda nyheterna: det går att sälja ändå. Varför? Varken företag eller myndigheter kan eller vill stänga ned sina verksamheter. Det betyder att de fortsatt kommer att köpa in för enorma summor pengar. Frågan är bara hur just du ska hitta fram till dessa affärer och det så snabbt som möjligt.
Först vill jag ge en bild av hur företag och organisationer tar beslut om inköp, sedan några tankar om hur du kan expandera dina affärer, för att avsluta med ett konkret exempel. Tänk att en organisation har två typer av beslutsfattare: en grupp som bestämmer vad som ska göras och en grupp som tar beslut om hur det ska göras. Den första gruppen är de chefer som sitter i ledningsgruppen och tar beslut om investeringar och hur budgeten ska fördelas på de olika avdelningarna. Den andra gruppen, de som bestämmer hur saker ska göras, är mellancheferna. Det är de som köper in. De bestämmer vilka krav de ska ställa på lösningen, leverantören och affärsvillkoren. De flesta säljare jag känner lägger sin mesta tid på dessa chefer – det är där affärerna görs. Och det är just detta som orsakar problemet med flyttade affärer, för i tuffa tider när nedskärningar och besparingar står för dörren, försvinner deras budget. Ofta kommer dessa besparingskrav helt utan förvarning, som ett blixtnedslag. Även om de chefer du gör affärer med gillar dig och det du säljer, är de maktlösa – de har inte längre någon budget.
Jag har jobbat med försäljning under lång tid, i fler än 35 år. Jag har sett tuffa tider komma och gå – ekonomin återhämtar sig alltid. När hjulen väl börjar snurra är det ”business as usual” igen. Men för dig som inte kan, vill eller orkar vänta på de goda tiderna har jag några råd som kan öppna möjligheter till nya affärer och bespara dig obehagliga överraskningar. För det första råder jag dig att fortsätta att skapa goda relationer med de chefer som kan lägga beställningar, i goda såväl som tuffare tider. De ska vara dina bästa vänner! De relationer du kan behöva utveckla finns några nivåer upp i organisationen, hos de som beslutar om investeringar och hur pengar ska fördelas. Jag hade nyligen ett lunchmöte med en sådan chef, en VD på ett mellanstort företag. Innan vi ens hann beställa mat satte han spelplanen: han skulle inte köpa någon säljutbildning av mig. Han ville att andra i organisationen skulle göra det. Varför? Chefen ville få fart på försäljningen men ville inte lägga sig i detaljerna. När mötet var slut hade jag fått tre personer att kontakta.
De högsta cheferna vill sällan lägga sig i vad exakt organisationen ska köpa och av vem – de är bara intresserade av att få sina strategier att bli verklighet. Att genomföra projekten blir organisationens ansvar, dvs dina lojala kundrelationer. När du skapar kontakter på högre nivå kan du påverka vilka investeringar som görs. Affärerna kommer du att göra i nästa steg. Hur tänker och pratar då dessa högre chefer? De är generellt bara intresserade av tre saker: att organisationen ska tjäna mer pengar och växa snabbare, att spara pengar, och att undvika risker. Om det är en offentlig myndighet som inte är vinstdrivande, vill de använda skattemedlen så effektivt som möjligt. Du kan komma med idéer på hur cheferna kan nå sina mål. Faktum är att det mesta av vad börsnoterade bolag och myndigheter berättar att de planerar att göra, börjar som idéer diskuterade över luncher, middagar och golfrundor. Det är då cheferna har tid att vara kreativa. Ofta är det en säljare som kommer med idéerna. Det skulle kunna vara du som initierar nästa stora investering hos din drömkund.
Om du ska lyckas i detta forum måste du tala samma språk som de högre cheferna: ROI, Payback, TCO, Capex och Opex. Om du behöver, gå en kurs i affärsekonomi. Gå rakt på sak, berätta hur dina idéer kan göra chefernas affärer bättre, deras strategier till verklighet. Du kanske sitter med en liten men viktig pusselbit. Låt inte det stoppa dig! Du hittar de högre cheferna på LinkedIn. Skriv några rader till dem – berätta att du har några värdefulla idéer du skulle vilja presentera. Se till att koppla idéerna till något som cheferna berättat offentligt att de planerar att göra. Innan du tar kontakt är det därför klokt att läsa några av de pressreleaser som de skickat ut de senaste månaderna. Med all säkerhet hittar du något som du kan bygga din säljpitch på. Du kommer förmodligen få ett positivt svar. I en av våra undersökningar sade 80% av de högst uppsatta cheferna vi frågade att de dels uppskattade personligt skrivna meddelanden på LinkedIn, dels att de oftast svarade.
Var inte heller rädd för att du ska trampa på några ömma tår. Du kommer nämligen att göra dina affärskontakter glada – du ökar chansen att de får igenom sin inköpsbudget.
Nu till mitt exempel! En ambitiös säljare, Helen, hade till uppgift att bredda kontakterna med en av företagets största kunder. Problemet var bara att säljarens kontakter satt i ett eget kontor, långt ifrån huvudkontoret. På frågan om någon av hennes kontakter kunde introducera henne vidare var svaret nej, de hade ingen särskilt bra relation med någon högre chef. På min inrådan köpte Helen några aktier i bolaget och begav sig till kundens årsstämma där VD skulle prata. Efter VDs tal åkte Helen hem i ilfart och skrev ett meddelande på LinkedIn. Kundens VD hade just berättat att de tänkte storsatsa på just den teknik Helen sålde, i syfte att öka sina intäkter. Helen skrev några rader om hur hon och hennes företag kunde vara till hjälp för att förverkliga denna strategi. Mindre än en timme senare plingade det till i Helens inkorg: ”Kan du komma på fredag?” Några år senare hade beställningarna från kunden tiodubblats.
Sammanfattningsvis – genom att både lyssna och påverka de högre chefernas investeringar och samtidigt bygga och utveckla relationerna med de chefer som beställer
AV:
Jens Edgren är författare, säljcoach i MEDDICC och certifierad traumaterapeut. Han är författare till åtta böcker om försäljning, bland annat den ny-utkomna ”MEDDICC sälj mer, snabbare”.
