Krönika: Är kundens tystnad det nya sättet att säga nej?

En obekväm insikt

Jag vill börja med att vara helt ärlig.

Jag får många förfrågningar från säljare – via telefon, mejl och LinkedIn. Och jag har märkt något som förvånade mig: jag ghostar dem ofta.

Jag svarar inte. Jag skjuter på det. Jag prioriterar bort dem.

Det märkliga är att jag själv inte vill bli ghostad av kunder. Ändå gör jag exakt samma sak.

Det handlar sällan om ointresse

Inte för att säljarna är otrevliga.
Inte för att deras erbjudanden nödvändigtvis är dåliga.

Utan för att deras budskap inte berör mig.

Det finns ingen tydlig koppling till något som är viktigt för mig just nu.
Relationen är ytlig eller obefintlig.
Och framför allt: det finns ingen känsla av ”det här angår mig”.

När det händer gör vi det de flesta människor gör i en pressad vardag – vi sparar energi och går vidare.

Kundens tystnad är ett symtom

I B2B-försäljning tar detta sig ofta uttryck som:

• offerter som aldrig får svar
• kalla samtal som avslutas artigt men inte leder vidare
• möten som känns bra men inte resulterar i beslut

Ur ett MEDDICC-perspektiv är kundens tystnad sällan slumpmässig. Den signalerar nästan alltid att något avgörande saknas i affären, till exempel:

• en tydlig affärsmässig konsekvens
• en verklig beslutsägare som känner ansvar
• en upplevd brådska
• eller en intern person som driver frågan vidare

När dessa delar inte är på plats hjälper det sällan att följa upp oftare. Tystnaden blir istället ett fullt logiskt beteende från kundens sida.

Relation slår budskap

Människor engagerar sig inte i erbjudanden i sig.
De engagerar sig i sådant som upplevs som relevant, personligt och angeläget.

Om relationen är svag och dialogen generell finns det inget som gör att kunden vill prioritera återkoppling, driva frågan internt eller fatta beslut. Det gäller både vid cold calling och i längre, mer komplexa säljprocesser.

Den insikten fick mig att förändra mitt eget sätt att sälja.

Vad minskar risken för ghosting?

I praktiken handlar det om att flytta fokus:

• från att presentera lösningar till att skapa relevans tidigt
• från att skicka offerter till att säkra engagemang före nästa steg
• från enskilda kontaktförsök till en sammanhållen relation

En enkel men kraftfull fråga som ofta avslöjar sanningen i en affär är:

”Vad behöver vara sant för att detta ska prioriteras?”

Svaret på den frågan säger ofta mer än tio uppföljningsmejl.

Slutsats

Kundens tystnad är sällan ett tydligt nej.
Den är oftare ett tecken på att affären inte har gjorts tillräckligt relevant, personlig eller angelägen.

Och den insikten börjar – om vi ska vara ärliga – hos oss själva som säljer.

Av: Jens Edgren

 

*Jens Edgren är säljcoach och expert på MEDDICC. Han hjälper säljare och säljorganisationer att kvalificera affärer bättre, skapa ty