Jag ser hur allt fler säljteam idag byggs upp av människor som sitter på olika platser i landet. I vissa fall även utomlands. Det här skapar fantastiska möjligheter. Plötsligt kan vi hitta de bästa säljarna – inte bara de som råkar bo i våra största städer.
Sverige är fullt av duktiga människor som tidigare behövde flytta till Stockholm, Göteborg eller Malmö för att kunna göra karriär inom försäljning. Idag ser verkligheten annorlunda ut. Tekniken gör att team kan byggas oberoende av geografi.
Men det finns några fallgropar.
### Var finns egentligen dina kunder?
Den första frågan är ganska uppenbar: var finns dina kunder?
Sitter kunderna också utspridda över landet – eller finns de huvudsakligen i storstadsregionerna? En säljare som sitter i Luleå kan ha en viss logistisk utmaning om majoriteten av kunderna finns i Stockholm. I praktiken kanske man bara kan göra fysiska möten där en gång per kvartal.
Det innebär att en stor del av försäljningen sker digitalt.
Möten flyttas till Teams, Google Meet eller andra digitala plattformar. Och då blir säljarens förmåga att genomföra riktigt bra webbmöten helt avgörande.
Det räcker inte att “ta ett digitalt möte”.
Säljaren behöver kunna:
– skapa energi genom skärmen
– ställa rätt frågor
– berätta rätt stories
– driva affären framåt med tydlig progress
Kort sagt: göra mötena mer effektiva än tidigare.
Det här är något jag arbetar mycket med – att hjälpa säljare skapa extremt effektiva säljmöten. När språket blir tydligare, tempot högre och strukturen skarpare kan säljaren ta fler kvalificerade möten på kortare tid och få betydligt större genomslag i marknaden.
### Kombinationen som fungerar bäst
Samtidigt finns det något viktigt att komma ihåg.
Digitala möten är fantastiska – men de ersätter inte alltid det fysiska mötet.
De mest framgångsrika säljarna kombinerar båda.
De är skickliga på webbmöten, men de är också beredda att resa och träffa kunderna när det verkligen gäller.
När en kund säger:
“Vi behöver en offert.”
Då är det lätt att svara:
“Absolut, jag skickar över den på mejl.”
Men ibland är det bättre att säga:
“Vet du vad? Jag kommer gärna förbi så pratar vi igenom det ordentligt.”
Det kan låta lite old school.
Men det fungerar.
Att mötas på plats ökar ofta både avslutsfrekvensen och kundens upplevelse av värde. Det visar också att säljaren är engagerad och beredd att investera tid i relationen.
### Ledarskapet måste förändras
Det distribuerade säljteamet ställer också nya krav på ledarskapet.
Tidigare kunde mycket av kulturen byggas naturligt. Man träffades vid kaffemaskinen, samlade teamet på morgonen och pratade affärer i korridoren.
Den närheten måste nu skapas på andra sätt.
Som ledare behöver du vara närvarande varje dag. Inte nödvändigtvis i långa möten – men genom regelbunden kontakt, korta avstämningar och ett genuint intresse för vad som händer i affärerna.
Det handlar om att skapa samma känsla av tillhörighet och energi – fast på distans.
### Möjligheterna är större än någonsin
Den här utvecklingen började under pandemin.
Nu fortsätter den – och kanske ännu snabbare.
Samtidigt ser vi en gryende konjunktur i Sverige. Många säljkårer växer. Nya människor anställs. Fler kunder söker aktivt nya leverantörer och ber om offerter.
För de organisationer som lyckas kombinera talang, digital skicklighet och stark kundnärvaro är möjligheterna större än någonsin.
Så frågan kvarstår:
När du rekryterar nästa gång –
väljer du säljtalang eller bostadsort?
Svaret kan avgöra hur stark din säljorganisation blir de kommande åren.
Av: Jens P. Edgren, CEO MEDDICC, säljtränare och coach
