Coronaviruset påverkar allt fler svenska företag. Ledarskapskonsulten Claes-Johan Larssons råd till försäljningscheferna: ”Sitt inte still i båten, passa på att utveckla säljteamets kompetens i mjuka värden”.
Coronakrisen slår allt hårdare mot världsekonomin. Om viruset utvecklas till en pandemi lär situationen förvärras ytterligare, menar Claes-Johan Larsson som är ledarskapskonsult och försäljningschef på event- och mötesbyrån MCI Nordic.
– Då pratar vi kanske om ett halvår med vikande försäljning. Det vore förödande för många svenska företag, säger han.
Vad gör man som försäljningschef när krisen närmar sig, kunderna avvaktar och säljarna sitter och rullar tummarna?
– En del säger säkert upp folk på på studs. Men har man en organisation som dragit in pengar, så är detta ett ypperligt tillfälle för att spetsa till sin säljorganisation och sätta sin personal i olika typer av utveckling, säger Claes-Johan Larsson.
Det är enligt honom en åtgärd som inte bara lyfter enskilda säljare, utan även ger ett försprång gentemot mer passiva konkurrenter när coronaviruset väl klingar av.
Vilken typ av kompetensutveckling föreslår du?
– Det finns ingen universallösning. Min poäng är att man inte bara ska sitta med armarna i kors och avvakta. Om man har tid över kan bör man fundera över hur man kan förädla den produkt man redan har. Hur ofta går vi exempelvis tillbaka till vad vi gör för att klara av de basala sakerna? säger Claes-Johan Larsson.
Fundera över vilka verktyg som kan vässas
Frågor man kan ställa sig är: Vad kan vi göra skarpare? Vilka verktyg kan vi vässa? Borde vi låta en extern katalysator komma in och hjälpa till? Vad behöver vi mer av?
Svaret på den sista frågan är självklart enligt Claes-Johan Larsson, nämligen kompetensutveckling i mjuka värden och mellanmänskliga relationer.
Försäljningschefer satsar helst på hårda värden
Många försäljningschefer satsar dock hellre på att utveckla hårda system som CRM och planogram än mjuka värden, eftersom de vill kunna mäta saker. Men det man inte får glömma är att mellanmänskliga relationer är nyckeln till ett lyckat avslut, menar han.
– Man måste förstå att varje kund är unik. Därför är det viktigt att som säljare vara intresserad av den psykologiska aspekten av varje möte, säger Claes-Johan Larsson.
Försäljning mer än numerära funktioner
Därmed inte sagt att man måste sitta med grundläggande kunskaper i psykologi. Det Claes-Johan Larsson pekar på är att det inte räcker att vara kunnig i försäljningens rent numerära funktioner för att bli en toppsäljare.
– Man måste vara lyhörd, inta rätt attityd och lyssna på vad kunden faktiskt är ute efter. Snarare än att föra fram sitt inövade säljsnack, som många säljare tenderar att göra, säger Claes-Johan Larsson.
Skapar en positiv effekt internt
Att satsa på utveckling i en krissituation ger inte bara en fördel gentemot konkurrenterna framgent. Det skapar även en positiv effekt internt.
– Genom att samla ditt säljteam visar du att företaget håller sig aktivt och att ni tror på framtiden. Det skapar en bättre sammanhållning och en ”det är vi mot världen-känsla” internt, säger Claes-Johan Larsson.
Claes-Johan Larssons tre nycklar till en lyckad affär
- Nyfikenhet – Nyckeln till en lyckad affär är att förstå vem det är du säljer till. Det vet alla. Research, research, research! Vem träffar du och vad representerar hen? Se till att det är gjort före mötet, så att värdefull säljtid inte går förlorad till annat än den egentliga behovsanalysen.
- Närvaro – Du är alltid i direktsändning. Kunden vet inte vem du träffade före eller om du var på bättre humör igår. Därför ska närvaron inte bara visas fysiskt, utan också intellektuellt. Det är här och nu som gäller. Se till att vara på plats i god tid så att du hinner få ned pulsen före mötet. Samla tankarna och gå igenom din presentation en sista gång. Visa också din närvaro genom att tydligt lägga mobilen åt sidan, eller låt kunden få veta att du antecknar mötet i mobilen eller på papper.
- Nytänkande – Vi lever i en snabb föränderlig värld där utvecklingen går framåt i ett rasande tempo. Fördelen med det, är att du alltid möter nya människor. Även de som du träffat förut, kan ha fått helt nya perspektiv sedan ni senast sågs. Med nyfikenhet och närvaro som ledande instrument blir också nytänkande en en nödvändig väg ur gamla rutiner. Våga gå utanför ramarna och ge alla en ny chans. De kan alla behöva – även du!
Har åkt över 600 berg- och dalbanor
Namn: Claes-Johan Larsson
Bor: Stockholms innerstad
Familj: Singel
Sysselsättning: Försäljningschef på event- och mötesbyrån MCI Nordic, producent och programledare på SR och SVT, samt egenföretagare inom ledarskapsutveckling och kommunikation.
Det visste du inte: Att Claes-Johan Larsson har åkt över 600 berg-och dalbanor runt om i världen.
LÄS MER: Saleseffect lista: Hyr ribbåtar för din säljkonferens i Stockholm
