Det vanligaste säljhindret är fortfarande obeslutsamhet; en rädsla/inre konflikt att uppfattas för påträngande, vara för mycket på, för argumenterande, för säljande så man väntar på rätt tillfälle. Några väntar med all säkerhet fortfarande. Säljare med obeslutsamhet säljer 50% på samma antal kundbesök som en säljare utan hindret gör.
Vi ser också att enbart 15.4% av säljare världen över inte har några problem med säljhinder. Det innebär att 84,6% av säljarna kan förbättra sin säljproduktivitet vilket borde vara mycket lönsamt. I senaste säljhinderboken ”Relentless” skriver Suzy Dudley och Trelitha Bryant att amerikanska säljare kunde sälja 40-60% mer om de inte hade säljhinder. Våra data för Sverige säger att vi har exakt samma situation. Med andra ord, om vi tar tag i våra säljhinder har vi en stor förbättringspotential i alla företag.
En annan spännande studie vi genomfört är att se på de sex olika säljstilar vi funnit när vi studerat mer än 300.000 säljare och korrelerat deras sätt att sälja med två av våra skalor på säljhindertesten; motivation och målnivå. Grovt förenklat är motivation den energi jag behöver för att orka göra jobbet dvs kan göra och målnivå handlar om vill göra jobbet och har tydliga mål samt en strategi för att nå målen.
Av de sex olika säljstilarna visade det sig att säljare som var extremt motiverade och målorienterade alla hade samma säljstil. Vilken av dessa sex stilar tror du det är?
Behovsorienterad säljstil – ställer frågor för att få fram kundens behov
Rapportorienterad säljstil – bygger relation med kunden för att visa att de bryr sig
Tävlingsorienterad säljstil – fokuserar på att gå på avslut för att få affären
Imageorienterad säljstil – för att få fram en professionell image
Produktorienterad säljstil – för att framföra vår produkts fantastiska egenskaper
Serviceorienterad säljstil – för att visa hur väl jag kommer ta hand om dig som kund
De som hade mest motivation och högst målfokus var säljare med en tävlingsorienterad säljstil. Jag finner dessa data tänkvärda. Försäljning handlar ju till syvende och sist om att få ett avslut och vägen dit kan vara väldigt varierande beroende på situation.
Vilka slutsatser kan vi dra av detta? Säljjobbet och att leda en säljorganisation kommer inte bli lättare i framtiden. Baserar vi oss på fakta finns fortfarande en stor potential att öka försäljningen i de flesta företag trots de tider vi befinner oss i. Så länge våra företagsledningar vågar satsa på sina säljkårer och på ett adekvat sätt ger säljarna den träning och det stöd de behöver. Att bara ge säljträning hjälper inte. Att fokusera på att arbeta bort säljhinder, skaffa kvalitativa leads och kanske till och med kvalificerade leads skulle hjälpa många säljare att både prospektera och sälja bättre.
Jag hoppas vi alla kan få en bra höst och hjälpa Sverige på fötter igen. Ett säljjobb som heter duga och som vi säljare kan klara av om vi får rätt träning och rätt support av vår företagsledning. En påminnelse i sammanhanget är att säljhinder är smittsamt och det tar bara drygt åtta veckor innan en nyanställd säljare har samma säljhinder som ledningen i företaget.
Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach
