Säljhinder begränsar säljare från att fullt ut utnyttja fördelarna med referensförsäljning, medan framgångsrik referensförsäljning kräver att dessa hinder hanteras. Skriver Christer B Jansson i denna krönika.

Relationen mellan säljhinder & referensförsäljning

Relationen mellan Sales Call Reluctance (säljhinder) och referensförsäljning (försäljning via rekommendationer och kontakter) är komplex men mycket viktig att förstå. Säljhinder kan påverka framgången för referensförsäljning på flera sätt. Här är några av de viktigaste kopplingarna:

1. Säljhinder kan begränsa utnyttjandet av referenser

Rädsla för avvisande: En vanlig form av säljhinder är rädslan för att höra ”nej”. Denna rädsla kan leda till att säljare undviker att be befintliga kunder om rekommendationer, av oro för att verka påträngande eller riskera relationen.
Självtvivel: Om en säljare inte känner sig säker på sitt eget värde eller sina tidigare prestationer, kan de tveka att använda referenser som en strategi för att generera nya affärer.

2. Referensförsäljning kräver mod att bygga och vårda relationer

För att lyckas med referensförsäljning krävs det att säljare skapar och underhåller starka, långsiktiga relationer samt vågar aktivera dessa nätverk. Säljhinder som:

Social rädsla (att känna sig obekväm i sociala situationer)
Perfektionism (att vänta tills ”allt är perfekt” innan man agerar)
… kan hindra säljaren från att bygga de relationer som krävs för att lyckas.

3. Framgång i referensförsäljning kräver tydlig kommunikation

En säljare med säljhinder kan ha svårt att:

Kommunicera sitt värde: Om säljaren undviker att tydligt uttrycka sitt värde till kunder och nätverk, minskar chansen att få rekommendationer.
Följa upp: Obekvämhet med att visa tacksamhet efter att ha fått en referens kan undergräva relationen och försvåra framtida samarbeten.

4. Säljhinder kan dämpa säljaktivitet i referensledet

Även när en säljare får en stark referens kan säljhinder påverka nästa steg:

Prokrastinering: Säljaren skjuter upp att kontakta referensen, vilket försenar försäljningsprocessen.
Rädsla för att vara påträngande: Detta kan leda till att säljaren inte följer upp tillräckligt frekvent för att omvandla referensen till ett avslut.

5. Att hantera säljhinder förbättrar referensförsäljningen

Genom att arbeta med och hantera sina säljhinder kan säljare stärka viktiga kompetenser för referensförsäljning, såsom:

Självsäkerhet: Våga be om och följa upp på rekommendationer.
Autenticitet: Skapa ärliga och meningsfulla relationer med kunder och kontakter.
Proaktivitet: Bygga och vårda nätverk utan att låta sig hindras av rädsla för avvisande.

Vi har identifierat 16 olika säljhinder som kan begränsa vår förmåga att skapa de kontakter som är nödvändiga för att lyckas. Dessa hinder gör också arbetet mer arbetsamt än det behöver vara. Att hantera dessa hinder handlar därför inte bara om att undvika missade intäkter, utan också om att skapa en hållbar arbetsmiljö där människor trivs och utvecklas.

Av: Christer B Jansson , vd och grundare av Confident Approach