Kejsarens nya kläder – Kelly Odell om myter och missuppfattningar inom försäljning Foto: PixabayHär berättar jag vidare om hur jag nyligen befann mig bredvid en man på ett flygplan som berättade att han var försäljningschef på ett medelstort företag. Under vår konversation delade han med sig av mycket om sitt arbete och de utmaningar han brottades med. Medan jag lyssnade insåg jag att vi hade väldigt olika uppfattningar om vad försäljning faktiskt innebär.
”Vår diskussion fick mig att sammanställa en lista över myter och missuppfattningar inom försäljning.”
Kelly Odell
Han fokuserade på svårigheten att hitta ”säljtyper” eller medarbetare med rätt personlighet för att driva försäljning. Jag ifrågasatte om försäljning inte snarare är en kompetens eller färdighet som alla personlighetstyper kan utveckla. Han berättade då att han hade gjort flera förändringar i säljarnas provisionsstruktur för att öka försäljningen. Jag delade med mig av mina erfarenheter, som visar att de bästa säljarna vanligtvis presterar väl oavsett om de har fast eller rörlig lön. Lågpresterande säljare, å andra sidan, har en tendens att inte öka sin försäljning. Denna diskussion fick mig att besluta mig för att sammanställa en lista över alla myter och missuppfattningar jag kunde komma på. Jag kom på totalt 23 stycken, som jag kommer dela med mig av här med dig under de kommande veckorna!
- ”Man måste följa en säljprocess”
En säljprocess är endast meningsfull om den stödjer kundens köpprocess. Kundens process är den viktiga faktorn. Alltför ofta tvingar vi kunden in i vår säljprocess i stället för att förstå och stödja deras köpprocess. - ”Försäljning handlar om att vinna”
Försäljning är inte en tävling som handlar om att ”vinna” över kunden. Kunden är en samarbetspartner, inte en motståndare. Syftet är att bygga långsiktiga och givande relationer. - ”Poängen med försäljning är att ta affärer”
Syftet med försäljning är inte bara att göra affärer; det handlar om att skapa hållbara relationer som gynnar båda parterna. Ibland kan det vara bättre för den långsiktiga relationen att avstå från en affär. - ”Chefen måste motivera säljarna och/eller säljarna måste motivera kunderna”
Begreppet motivation är ofta missförstått. Individer ansvarar själva för sin motivation. När både säljare och kunder är motiverade att samarbeta kan en affär uppstå. Kanske störste syfte med provisionssystem är inte att belöna framgångsrika säljare, utan för att undvika att betala för mycket för lågpresterande. - ”Det förutsättningslösa samtalet eller mötet”
Att påstå att ett möte är helt ”förutsättningslöst” är sällan korrekt. Var ärlig gentemot kunden om att du vill sälja något. Det är ingen skam i att ha ett tydligt mål med mötet. Undvik att ringa om du inte kan förklara hur ditt erbjudande kan uppfylla kundens behov och önskemål.
Av: Kelly Odell, föreläsare och coach och en av Topp50 – Sveriges mest rekommenderade säljcoacher. Han är verksam på Astrakan Strategisk Utbildning.
Här hittar du Kellys fem första myter och missuppfattningar inom försäljning.
