Mercedes-säljaren storsäljer trots tom bilhall

För bara några år sedan kom det in fem till sju möjliga köpare i bilhallen. Idag besöker en genomsnittlig kund bilhallen 1,8 gånger före köp vilket betyder att vissa bara håller kontakt via mejl och telefon och plockar ihop sin bil med hjälp av hemsidan, berättar John Berg, säljare för Mercedes på Bilia i Danderyd strax utanför Stockholm.

Hur gör han då för att skapa personlig kontakt och få en första förfrågan på ett mejl att resultera i ett köp av en ny bil?

SAAB:s tillbehörskatalog som godnatt-saga

John är född och uppvuxen i Stockholm. Pappa var bilintresserad och John berättar att han tidigt var involverad i vilken utrustning och utseende familjens nästa bil skulle ha.

-Mamma har berättat att när jag var två, tre år hellre ville att hon skulle läsa högt ur SAAB:s tillbehörskatalog och titta på bilderna i den än en godnatt-saga med Pippi Långstrump eller Emil i Lönneberga, berättar John. Så man kan väl säga att intresset för bilar började tidigt, tillägger han med ett skratt, fullt medveten om att de flesta 2-åringar skulle valt Pippi och Emil.

Skulle köpa en tröja men köpte för 15 000 kronor

Första säljjobbet var i en golfbutik där han gjort prao i 7:an. Det var extrajobb på helger och lov fram till studenten och här upptäckte John att han verkligen tyckte om att sätta sig in i kundens situation och såg merförsäljning som ett sätt att hjälpa kunderna och inte som att kränga.

-Det hände att någon kom in för att köpa en tröja för 500 kronor och en stund senare nöjd och glad lämnade butiken med en bag med klubbor för 15 000 kronor. Jag har alltid sett på det som att jag hjälper kunden att hitta det som är bra för dem, inte att jag manipulerar dem. En sådan sak känner kunden och kommer inte köpa av dig igen, säger John.

”Insåg att jag behövde utbilda mig”

Efter studenten ville John börja jobba och han provade på att jobba som receptionist och datatekniker, vilket inte passade honom alls. Han provade på att sälja telefonabonnemang men insåg att han skulle behöva utbilda sig för att hitta ett jobb han skulle kunna trivas med i längden. Det resulterade i fyra och ett halvt års ekonomistudier på Södertörns Högskola.

25 år gammal var John klar med studierna och under fyra år jobbade han med olika ekonomifunktioner. Trots sin ekonomiutbildning kändes det ändå inte helt rätt och på vinst och förlust skickade han in en spontanansökan till Saab-anläggningen där familjen köpt sina bilar genom åren – och fick jobb!

”Det har lett till min framgång”

John har alltid haft mottot att ge dem som kommer in i bilhallen en bra upplevelse oavsett ålder, utseende eller vilket första intryck de gör.

-Jag besökte själv som yngre ibland bilhallar utan att någon brydde sig om mig. Det har jag tagit fasta på. Alla som besöker en bilhall vill få en bra upplevelse. Det har jag alltid försökt leverera och det har lett till min framgång, säger John.

Men hur gör han då för att sälja idag när kunderna inte kommer in i bilhallen på samma sätt som förut?

-Mesta kontakten idag är via mejl, säger John. Det funkar bra tycker jag för man kan fånga upp varandra när den andra har tid och jag tycker för det mesta att folk är bra på att uttrycka vad de vill ha. Många kanske tycker att det är svårt att skapa en relation till kunden via mejl, men jag lägger mycket tid på att svara utförligt och också vara snabb med att återkoppla, berättar John.

Johns tips på hur du skapar en relation till en ny kund via mejl

1. Svara snabbt. Ha som mål att alltid ha en tom inkorg när du går hem.
2. Besvara kundens alla frågor.
3. Ta dig tiden att uttrycka dig på ett bra sätt. Kunden måste känna att de får fin hjälp.
4. Skriv personligt så kunden känner att du bryr dig.
5. Var tillgänglig – återkom som du ska och lämna ett meddelande om kunden inte svarar.

Både lättare och svårare att vara säljare idag

John menar att det är både lättare och svårare att vara säljare idag då kunderna ofta är mycket mer pålästa genom all information som finns på nätet. Det ställer höga krav på mig som säljare samtidigt som det kan innebära att vägen till avslut är kortare när kunden hör av sig.

De senaste åren har det varit mycket tal om komponentbrist inom till exempel bilbranschen och nu går dessutom många begagnade bilar på export med anledning av den svaga kronan.

-Det stämmer, säger John. En kund som tidigare kanske bytte bil vart tredje år kan behöva vänta ytterligare ett år innan hans eller hennes bil kan levereras. En del kunder har inte tid att vänta. Då kan en lätt begagnad bil vara ett alternativ även om priserna på begagnat har gått upp på grund av mindre utbud.

Men på Bilia Center Alto har de fattat en aktiv strategi där de bestämt att inte exportera bilar i onödan. Men flera gånger per dag kontaktas de av utländska köpare. Att köpa en bil från Sverige kan innebära 20 % lägre pris då kronans värde är så lågt i förhållande till euron.

-Jag försöker hjälpa kunden att komma fram till en ny lösning, fortsätter John. Har du köpt bilen privat får du mer betalt för bilen du lämnar i inbyte och är kanske inte lika känslig för om din nya bil också kostar mer. Vid leasing kan vi förlänga leasingtiden eller lägga upp en korttidsleasing av annan bil tills kundens bil kommer.

Vilken är din bästa affär?

-De bästa affärerna är när jag känner att kunden är nöjd och jag verkligen hjälpt dem, säger John. Det är inte alltid man får den feedbacken från kunden själv men när en ny kund hör av sig och säger att de kontaktar mig för att den andra kunden rekommenderat mig, blir jag uppriktigt glad.
Det är de bästa affärerna för mig!

Mer om:
John Berg, bor med fru och två barn strax utanför Stockholm. Inför en bra säljdag peppar han sig gärna med bra grunge-rock i stereon även om det händer att barnens låtval också får honom på riktigt bra humör!