Saleseffect
  • Start
  • Expertråd
  • Karriär
    • PLATSANNONSER
  • Kickoff & konferenser
  • Konvertering
  • Leadsgenerering
    • Leadsgenerering social media
  • Verktyg
  • Ledarskap
  • Partners
    • STOCKHOLM MEETING SELECTION
    • KONCEPT & EVENT
    • TEKNISKA MUSEET
  • Om oss
Skip to content
2019-11-14 | Expertråd

Nå framgång genom att undvika målförvirring

Målförvirring innebär att man har så många andra viktiga mål som ska uppfyllas att man tappar fokus på huvudmålen, dvs dina sälj mål. Saleseffects expertskribent Christer B Jansson vd och grundare av Confident Approach förklarar begreppet och berättar här hur du undviker målförvirring i ditt ledarskap.

christer b jansson
På bilden: Christer B Jansson

Det finns flera saker som kan hindra dina säljare från att lyckas. En av dessa är Säljhinder som jag tidigare skrivit om och sannolikt återkommer till då och då. En annan anledning är Skenhinder och ett av de vanligaste är Målförvirring.

Målförvirring innebär att man har så många andra viktiga mål som ska uppfyllas att man tappar fokus på huvudmålen, dvs dina sälj mål. Målförvirring kan ha flera orsaker. En anledning är individens personlighetsdrag och då ser det likadant ut hemma som på jobbet. Börjat fixa barnens cyklar, satt igång ommålning av ett av sovrummen, samt startat fixa rosenrabatten och sedan var det visst gräsmattan också. Mycket startas och inget slutförs. Här behövs hands on management för att få till det. Få chefer har idag tid för detta och som tur är det inte den vanligaste anledningen, men den förekommer.

Den vanligaste anledningen har med företagets målstyrning och prioritering av målen att göra. I de tester som görs varje år för att mäta säljhinder mäter vi också ett antal andra faktorer som påverkar säljproduktiviteten negativt som t ex Målförvirring. Vad vi ser är att Målförvirringen har ökat i svenska säljorganisationer, vilket är allvarligt för såväl säljorganisationens prestation som säljarnas välbefinnande. Kanske beror det på plattare organisationer eller den högkonjunktur som varit så att säljare ändå sålt tillräckligt utan att behöva prospektera. dvs ren ordermottagning. Risken är nu att säljarna blivit för bekväma.

Målförvirring uppkommer oftast när det är för många mål du mäts på och när prioriteringen av målen upplevs obefintlig. Jag som säljare vet inte vilka mål som är viktiga, dvs mina nyckelindikatorer för att nå mina sälj mål. Målförvirring kan också leda till utbränning på sikt vilket är allvarligt och är därför ett mycket allvarligt problem att ta tag i.
Ett sätt att komma till rätta med det är att försäljningschefen håller alla mål för sig själv och plockar fram de viktigaste till säljarna så de kan koncentrera sig på dessa mål. Enbart den insatsen har höjt försäljningen i dessa företag.

En annan anledning vi sett är att säljarna arbetar med prospekts för långt ned i kundens köp pyramid. Vilket gör att jag som säljare får för liten effekt av den prospektering jag gör och då känns det meningslöst efter ett tag. Med andra ord, ge säljande personal de viktigaste nyckelfaktorerna att styra efter och när det gäller prospekts ge dem så kvalificerade prospekts som möjligt och se till att säljarna får ägna sig åt själva säljarbetet. Inget annat.

En säljorganisation jag arbetade med för många år sedan kom långt i förmågan att hålla andra uppgifter och mål borta från Säljarbetet. När arbete kom från chefer till säljorganisationen sa säljarna –” ska jag utföra detta arbete tar det x tid och då förlorar jag ungefär så här mycket i provision. Kan du kompensera det bortfallet utför jag det gärna”. Då företaget hade fast lön och provision blev det nu väldigt tydligt vilka intäkter man var på väg att förlora och kunde därför fatta beslut som var mer väl avvägda.

Hade man enbart haft fast lön hade nog detta aldrig hänt. Ingen gillar att få lägre lön så det blir automatiskt en varningssignal när nya arbetsuppgifter blir ifrågasatta som meningsfulla för säljarbetet. Har säljorganisationen mycket Säljhinder ökar också Målförvirringen. Anledningen är att det är mindre motstånd mot att uppfylla mål som inte innebär att kontakta t ex presumtiva kunder än att kontakta presumtiva kunder i den utsträckning som krävs. Detta fungerade väl i den organisationen och kan naturligtvis inte generaliseras så att det skulle fungera i alla företag.

Så om vi nu summerar detta så behöver vi hålla målförvirringen så låg som möjligt både för hälsans skull men också för företagets intäkter. Det är därför viktigt att hålla efter detta fenomen och enklast är att se vad säljarna lägger sin tid på alternativt nyttja ett test som mäter bl. a målförvirring.

Av: Christer B Jansson vd Confident Approach

Läs mer: Prospektering – En av säljarnas viktigaste arbetsuppgifter

Redaktionen info@saleseffect.se

Läs mer:

andreas hultgren

Andreas Hultgren – det omvända medarbetarsamtalet

Medarbetarsamtalet kan bidra till att chefernas ledarskap blir mer relevant, skriver ledarskapskonsulten Andreas Hultgrens i sin krönika.

Lena Mägiste

Tips för att lyckas med det perfekta mötesarrangemanget

Tipsen riktar sig till dig som fått i uppdrag att boka en konferens eller ett event till ditt företag för första gången och som du kan använda som ett stöd under mötesplaneringen. Du som redan är en van konferens- och mötesbokare kan använda dig av tipsen som en ”komihåglista.” Här bjuder Saleseffects expertskribent Lena Mägiste vd LM Travel på sina tips för att du ska lyckas med det perfekta mötesarrangemanget.

johan dahl

”Verkligheten var en annan när jag fick sälja allt jag ägde”

Det säger Johan Dahl, föreläsare och författare inom försäljning och ledarskap. För Saleseffect berättar han om sin största motgång och hur han gjorde för att ta sig tillbaka till framgång.

ben rib båt 2 700x300 2

Business Event Network – Tillsammans skapar vi kraft!

Annons

Ibland händer saker som verkligen etsar sig fast; dofter, smaker eller kanske musik som man tydligt kan koppla till ett minne eller en händelse.

BESTÄLL VÅRT KOSTNADSFRIA NYHETSBREV






Expertråd

andreas hultgren

Andreas Hultgren – det omvända medarbetarsamtalet

Expertråd

Medarbetarsamtalet kan bidra till att chefernas ledarskap blir mer relevant, skriver ledarskapskonsulten Andreas Hultgrens i sin krönika.

Lena Mägiste

Tips för att lyckas med det perfekta mötesarrangemanget

Expertråd

Tipsen riktar sig till dig som fått i uppdrag att boka en konferens eller ett event till ditt företag för första gången och som du kan använda som ett stöd under mötesplaneringen. Du som redan är en van konferens- och mötesbokare kan använda dig av tipsen som en ”komihåglista.” Här bjuder Saleseffects expertskribent Lena Mägiste vd LM Travel på sina tips för att du ska lyckas med det perfekta mötesarrangemanget.

christer b jansson

Nå framgång genom att undvika målförvirring

Expertråd

Målförvirring innebär att man har så många andra viktiga mål som ska uppfyllas att man tappar fokus på huvudmålen, dvs dina sälj mål. Saleseffects expertskribent Christer B Jansson vd och grundare av Confident Approach förklarar begreppet och berättar här hur du undviker målförvirring i ditt ledarskap.

johan dahl

”Verkligheten var en annan när jag fick sälja allt jag ägde”

Expertråd

Det säger Johan Dahl, föreläsare och författare inom försäljning och ledarskap. För Saleseffect berättar han om sin största motgång och hur han gjorde för att ta sig tillbaka till framgång.

madelaine pettersson

Madelaine Pettersson: självförtroende skapas med eget ansvar

Expertråd

Det säger Madelaine Pettersson, försäljningschef på Aveqia. För Saleseffect berättar hon om hur hon lyfter sitt säljteam och vikten av att vara lyhörd.

timing och tillgänglighet är allt

Så maxar du produktlanseringen med livechatt

Expertråd

Tar du vara på uppmärksamheten kring nya produkter? Telavox tipsar om 5 smarta sätt att optimera din produktlansering med hjälp av livechatt.

stefan bondesson

Stefan Bondesson: Därför tackade jag ja till jobbet som försäljningschef

Expertråd

Stefan Bondesson tackade först nej när han fick erbjudandet om att bli försäljningschef. För Saleseffect berättar han vad som fick honom att ändra sig.

christer b jansson

Så vet du att det är en toppresterande säljare du rekryterar

Expertråd

Vad säger forskningen om det som skiljer låg- och toppresterande säljare åt? Saleseffects expertskribent Christer B Jansson vd och grundare av Confident Approach förklarar vad som är avgörande.

Verktyg

Foto: Ubåt - så maxar du din skärgårdkonferens.

Lista: Aktiviteter som maxar din skärgårdskonferens

Verktyg

Arrangera nästa kickoff bland kobbar och skär. Här listar Saleseffect ett antal aktiviteter som tar din skärgårdskonferens till nästa nivå.

Sveriges 100 populäraste talare

Sveriges 100 populäraste talare

Verktyg

Branschsiten Eventeffect.se har presenterat en lista över Sveriges 100 populäraste talare. Kolla in listan och inspireraras inför din kommande kickoff.

high tech hotell

Lista: High-tech hotellen du som resande säljare måste bo på

Verktyg

Ansiktsigenkänning och robot-butlers. Här listar Saleseffect några av världens främsta high-tech hotell du som resande säljare inte får missa.

vinna

7 tips för dig som vill vinna upphandlingar från offentlig sektor

Anbud

Vi lyfter här fram delar i processen som du måste ha koll på för att bli en vinnare på den offentliga marknaden. Att skaffa sig kompetens och ta dig tid att vara noggrann är några nyckelfaktorer som du måste lösa om du vill vinna upphandlingar från offentlig sektor.

hisspitch

Så tar du fram en riktigt bra hisspitch

Verktyg

En hisspitch kommer från tanken på att du ska hinna sälja in din idé eller dig själv på den korta tiden du står i en hiss med någon. Om din drömkund kliver in i samma hiss som du, så har du så har du ungefär 30 sekunder på dig att göra mötet minnesvärt.

Lediga Jobb

  • Försäljningschef till Rektron, Stockholm
  • Area Sales Manager WS (Södra Sverige) till Franke Water Systems
  • Försäljningschef till Sluta Gräv AB, Helsingborg
  • Senior Sales Manager till Axactor, Stockholm
  • Försäljningschef till Region Öst – Cramo, Stockholm
  • Försäljningschef till Cygate Syd – Telia Company, Malmö
  • Försäljningschef till SecureLinks nya region, Gävle
  • Marknad- och försäljningschef Brandskyddsföreningen
  • Säljande Säljchef till Canon, Jönköping
  • Plats- och Försäljningschef till Hedin Bil, Trollhättan
  • Försäljningschef till Stenqvist (M/K), Kvidinge
  • Försäljningschef / Sales Manager till Intenso Teknikrekrytering, Göteborg
  • Säljchef/ Sales Manager / Säljledare till Ricoh, Malmö
  • Henkel Adhesive Technologies söker en Sales Manager Sverige
  • Försäljningschef till Reducero, Örebro
  • Försäljningschef Nötfor till Lantmännen, södra eller mellersta Sverige
  • Försäljningschef till Reducero, Örebro
  • Sales Manager/Business Development till Martin Bencher Group, Kista
  • En engagerad och proaktiv Operativ Försäljningschef till Bodbörsen i Landskrona
  • International Sales Manager/Export Manager till Frico AB, Göteborg

PÅ NYTT JOBB

Peter Benjaminsson ny Försäljningschef Bygg på ISOVER.

Peter Benjaminsson som ny försäljningschef bygg på ISOVER

Karriär

Från den 1 december är Peter Benjaminsson ny Försäljningschef Bygg på ISOVER. Han är sedan tidigare bekant med Saint-Gobain då han sedan 2010 har jobbat som säljare både på ISOVER och på Gyproc.

johan lotsander

Gröna Lund får ny event- och försäljningschef

Karriär

Sedan i våras har Gröna Lund varit utan försäljningschef. Nu står det klart vem som tar över ansvaret av event- och försäljningsavdelningen.

Mattias Hersby

Mattias Hersby till Schibsted Marketing Services – går in i svenska ledningsgruppen

Karriär

Mattias Hersby rekryteras till rollen som Head of Business Development & Operations och blir en viktig del i det pågående arbetet med att utveckla det kreativa och kundanpassade erbjudandet.

martin wall

Han är ny säljchef på Pulsen Integration

Karriär

Martin Wall har lång erfarenhet inom försäljning inom IT-sektorn. Nu ska han axla rollen som försäljningschef på Pulsen Integration.

christin wikstrom

Clarion Hotel Sign toppar laget med säljproffset Christin Wikström

Karriär

Hon kommer närmast från Stureplansgruppen där hon var Inhouse Sales Manager. Nu ska hon axla rollen som försäljningschef på Clarion Hotel Sign.

polly hussain

Polly Hussain ny CCO på Mynewsdesk

Karriär

Polly Hussain började som Sverigechef på Mynewsdesk i våras, men kliver snabbt vidare då hon nu tilldelas rollen som Chief Commercial Officer på bolaget.

fredrik landberg

Ascom utser Fredrik Landberg till ny försäljningschef för Sverige

Karriär

Ascom är glada att välkomna Fredrik Landberg som vår nya försäljningschef för Sverige. Efter att ha arbetat på olika positioner inom försäljning och produktutveckling hos Ericsson i över 20 år har Frederik en djup förståelse för avancerade system och försäljning av lösningar.

tony dommartine försäljningschef på länsförsäkringar fastighetsförmedling.

Länsförsäkringar Fastighetsförmedling anställer Försäljningschef

Karriär

Den 1 oktober anslöt Tony Dommartine till Länsförsäkringar Fastighetsförmedling i en nyinrättad roll som Försäljningschef. Med ansvar för att utveckla ledarskap, kundupplevelse och försäljningsprocess får han en nyckelroll i företagets tillväxtresa mot att bli Sveriges största mäklarkedja.

michael

Michael Persson ny försäljningschef hos Abkati

Karriär

Abkati rekryterar Michael Persson som försäljningschef. Michael Persson har en lång erfarenhet av försäljning och ledarskap och kommer närmast från rollen som försäljningschef inom Verkstad, reservdelar och tillbehör på Lantmännen Maskin.

malin malmenström ny försäljningsdirektör hos svenska wavin ab

Wavin utser ny försäljningsdirektör

Karriär

Hon har bland annat varit vd och försäljningsdirektør hos Termotech. Nu ska hon axla rollen som försäljningsdirektör på svenska Wavin.

Mest läst

Så lyckas du med din säljtävling

8 tips: Så lyckas du med din säljtävling

En säljtävling ska inte vara ytterligare ett sätt att mäta prestation. Skapa en utmaning som är både rolig och engagerande. Här ger Saleseffect dig konkreta tips som hjälper dig att lyckas.

Lista: 20 CRM-system som effektiviserar ditt säljarbete

Räcker ditt minne och dina Excel-listor inte till längre? Här listar Saleseffect ett urval av CRM-system som strukturerar upp ditt arbete.
Foto: Markus Samuelsson & Robert Bloom

Nytt säljkoncept - Så blir du säljaren som kunden vill möta

Möt Markus Samuelsson chef på 3Retail och Robert Bloom vd på Regium International. Här berättar de om sitt nya säljkoncept där du säljer som din kund köper.
hisspitch

Så tar du fram en riktigt bra hisspitch

En hisspitch kommer från tanken på att du ska hinna sälja in din idé eller dig själv på den korta tiden du står i en hiss med någon. Om din drömkund kliver in i samma hiss som du, så har du så har du ungefär 30 sekunder på dig att göra mötet minnesvärt.
vinna

7 tips för dig som vill vinna upphandlingar från offentlig sektor

Vi lyfter här fram delar i processen som du måste ha koll på för att bli en vinnare på den offentliga marknaden. Att skaffa sig kompetens och ta dig tid att vara noggrann är några nyckelfaktorer som du måste lösa om du vill vinna upphandlingar från offentlig sektor.
lisen nordenswan

Försäljningschefen som blev ledarskapsutvecklare

För Saleseffect berättar Lisen Nordenswan, licensierad ledarutvecklare på Nya Ledarskapet, varför det är lätt att skjuta upp det som egentligen tar dig framåt och hur du når dina mål. Både i företaget och privat.
mitt i prick med din native

15 smarta tips: Så lyckas du med din native

Native är i dag ett av de effektivaste formaten på annonsmarknaden. Saleseffect ger dig konkreta tips för att du ska lyckas med din innehållsmarknadsföring.

 

Saleseffect.se – Oberoende nyheter, expertråd, inspiration och verktyg för ​dig​ som jobbar som försäljningschef
Eventeffect Nordic AB, Falugaran 3, 113 32 Stockholm
Vi följer GDPR och använder cookies. Läs mer här.

Vi använder cookies för att se till att vi ger dig den bästa upplevelsen på vår hemsida. Om du fortsätter att använda den här webbplatsen kommer vi att anta att du godkänner detta.Ok