I en värld där tekniken blir en allt viktigare komponent är det lätt att tänka att ett nytt system automatiskt ska revolutionera och förbättra både arbetssätt och resultat.
Räcker det att skaffa nya system för att lyckas?
Enligt Lars-Göran Fröjd, expert inom försäljning och organisationskultur på Virtual Management, är svaret nej.
Krävs kulturförändring
Han menar att det är ett misstag att tro att resultatet förbättras enbart genom ny teknik. Det krävs även en kulturförändring i organisationen.
– Jag jobbar enligt något jag kallar ett-två-fyra. För varje krona vi investerar i ny teknik, måste vi reservera två kronor i kompetensutveckling och utbildning, berättar Lars-Göran och fortsätter:
– Sedan måste vi allokera fyra kronor i kulturstödjande åtgärder för att implementera det nya arbetssättet.
Intresse för att bygga kontakt och relationer
Intresset för försäljning kom när Lars-Göran började på Rahmqvist, som bland annat levererar kontorsprodukter.
En mycket bra säljskola, enligt honom.
– Det var där mitt intresse för hur man bygger kontakt och skapar relationer startade, framförallt om du jobbar som provisionsbaserad säljare och knackar dörr, säger Göran och fortsätter:
– Då måste du ha en ganska tydlig bild av ”Hur tar jag mig in här?” och ”Vad är mitt budskap?”.
”Idag är det lätt att läsa på”
Lars-Göran berättar att även bakgrundskunskap var en viktig del.
– Vad kan jag om företaget jag ska träffa? Idag är det lätt att läsa på, det var det inte förut, då åkte du runt och tittade lite grann i ditt distrikt, såg något varumärke och läste på om det, berättar han.
Tid för träning och reflektion är avgörande för resultatet
Som tidigare säljare och även vd på ett antal bolag i olika branscher har Lars-Göran sin syn på vad du behöver tänka på för att lyckas som säljare.
– Hur skapar vi attraktion och nyfikenhet? En annan sak handlar om kulturen och det är träningen, den kan vara väldigt viktig. Det glömmer man ibland bort, därför att man hela tiden jagar på sina säljare att ”gå ut och sälj”, säger Lars-Göran fortsätter:
Besöksförbud på fredagar
– Jag hade en period när jag hade 20 säljare där vi sa att fredagar har vi besöksförbud på.
Fredagarna användes istället till att träna försäljningsteknik samt att läsa på om konkurrenter och kunder.
Ett viktigt moment var även att analysera varför man vann vissa affärer förlorade andra.
Viktigt att kulturen ger rätt signaler
Trots att träning är så viktigt finns det svårigheter att få det att bli en naturlig del av arbetsveckan.
– Det blir en kulturfråga, säger Lars-Göran och fortsätter: Hur mycket tid avsätter jag för träning? Och hur tränar jag? Tar jag intryck av externa föreläsare? Hur får jag in nya rön och nya kunskaper?
Samtidigt är det viktigt att säljare får möjlighet att utveckla sin egen försäljningsstil och lära sig vad som fungerar.
”Du måste göra din egen tolkning som säljare”
– Du kan ju köra säljträning, ha mallar och frågor och allt det här men du måste göra din egen tolkning som säljare, säger Lars-Göran. Han fortsätter:
– I diskussioner är det väldigt viktigt att man är påläst kring vilka argument som kommer från vilka typer av kunder också. Om man vet att ”det här är en kund som bara jagar pris” eller ”Det här är en kund som är teknikintresserad”.
Lev inte på gamla meriter
Lars-Göran avslutar med att poängtera att träning är viktigt både för nya och mer rutinerade säljare.
– Jag kan skaffa mig trygghet och erfarenhet och kunskap genom gamla meriter och lärdomar, men jag kan fortfarande inte leverera ett vinnande resultat genom att tänka på gamla meriter.
Frågor för dig som vill reflektera över din säljteknik:
Först och främst är det viktigt att vara vältränad samt att hitta din metod att förbereda dig. Detta är grundläggande frågor att utgå ifrån när du vill reflektera över din säljteknik.
- Förstod jag kundens drivkrafter och behov? Lägg vikt vid att lära känna kunden eller olika kundsegment och vad det är som driver dem: Är det bästa produkt, lägsta pris eller smartaste lösning?
- Var jag trygg i mig själv? Kroppsspråk och tonläge är oerhört svårt att ljuga med. Du måste vara på hugget och för det krävs både trygghet och självförtroende.
- Kan jag produkten/tjänsten, känner jag till alla tilläggsprodukter, vet jag hur den används? Gäller exempelvis paketering, olika versioner och upplägg.
