Ken Skoog är har lång erfarenhet av att coacha människor inom försäljning. Han menar att många förbereder sig betydligt mindre inför en löneförhandling, än de gör inför ett säljmöte. Det som kan vara utmanande vid en löneförhandling jämfört mot säljmöte, är att man är beroende av arbetsgivaren på ett annat sätt än man är beroende av kunden. Det kan upplevas som en personlig risk med att inte komma överens med chefen.
– Förbered dig och försök att tänka dig in i chefens situation. Du behöver inte hålla med din chef eller tycka att chefen har rätt men fundera kring vem det är chefen går till för att få pengar. Chefen tycker kanske att du är värd mer, men kanske behöver gå till någon annan för att få pengar. Se det inte som en konflikt, utan som att du behöver ge din chef argument för att kunna höja din lön.
Ken menar att förberedelse är viktigt och att det finns avsatt tid för lönediskussion. Ta det inte i samband med andra möten, utan boka en tid där båda parter hinner förbereda sig.
Så förbereder dig inför löneförhandlingen 2022
1.Börja med att titta på vad du har presterat i förhållande till budget under de senaste åren. Vad har du sålt för, vilken är din budget och hur ser din pipe ut framöver? Om du inte haft ett kundmöte på några månader så har du kanske en ganska dålig grund för diskussion. Vad realistisk och titta hur du ligger till.
2. Hur värdefull är du för bolaget, tjänar de de några pengar på dig? Om de inte gör det har du kanske sämre grund för förhandling. Som säljare kan du erbjuda dig att höja budget, sälja ett nytt område eller fråga vad du kan göra för att höja din lön. Vänta hellre med att ta en förhandling tills du skapat värde.
3. Hur går det för bolaget? Det är relevant att åtminstone veta om, du måste inte beakta det men behöver samla på dig fakta. Går det sämre för bolaget behöver du vässa din argumentation utifrån det. Om du kommer in till chefen och vill förhandla, men chefen säger att det går dåligt för bolaget och du inte visste om det, så är det svårt att ta argumentationen vidare.
4.Vad tycker du om din chef och vad tror du att chefen tycker om dig? Fundera på vad du är villig att acceptera och hur du agerar om du inte får som du vill? Om du inte tycker om din chef ska du kanske fundera på om du verkligen vill börja pruta med din löneförväntan, eller om du överhuvudtaget ska vara kvar.
5. Vad kommer hända för chefen om du slutar? Kommer chefen få det jobbigt om du slutar eftersom du bidrar med något annat på kontoret som är viktigt för gruppen eller för din chef? Passa dig från att komma in i utpressningssituationer, men tänk igenom och försök vara så saklig som möjligt.
Tre argument – så förbättrar du dem
Om jag inte får xx i lön så slutar jag!
Kommentar: Du behöver hålla ditt löfte om du hotar med att sluta, för annars vet både du och chefen att du kommer vara missnöjd om du stannar kvar och inte fått igenom det du önskat. Så kan du formulera dig:
– Jag trivs här och vill vara kvar men när jag tittar på vad jag presterat så känner jag att den lönen jag har inte motsvarar mina förväntningar. Jag behöver börja fundera på hur jag ska göra framöver.
Min kollega har mycket bättre lön än jag, det känns orättvist
Kommentar: Då behöver jag ifrågasätta om du verkligen vet vad din kollega presterar. Vet du i detalj, vet du hur länge de varit anställda, hur vet du hela kontexten? Om du pratar om en särskild person i löneförhandlingen finns det risk att vi börjar prata om den andra personen istället för om dig. Så kan du säga istället:
– Jag tittar på min prestation i förhållande till vad jag upplever att andra har presterat och då ligger jag inte på den nivån jag skulle vilja ligga. Jag skulle vilja ha xx i lön.
Jag har köpt en ny bil så jag behöver en högre lön
Kommentar: Som chef har jag svårt för att se kopplingen till vad jag ska betala dig i lön, du behöver vara noggrann med hur du uttrycker dig. Det går bra att prata om livssituation och kostnader, men på ett annat sätt. Så kan du omformulera:
– Jag har presterat bra och jag känner att med den livssituation jag har just nu med två barn, så har det blivit viktigare för mig med en hög fast lön och trygghet, med tanke på vad jag presterat.
