Det ser ut som om det råder en slit-och-släng-mentalitet i vissa länder, om resultaten som publiceras är sanna.
I en rapport från England framkom följande: ”Under 2023 minskade andelen toppresterare från 20 % till endast 4 %, medan andelen bottenpresterare ökade från 10 % till hela 28 %” (Winning By Design, 2023).
I USA presenterade Gartner Group att över 80 % av säljarna lider av utmattningssyndrom, och att över 52 % aktivt söker nytt jobb, ett jobb som inte har med försäljning att göra.
Jag får dessutom testresultat via vårt Säljhindertest (en avancerad psykometrisk test som mäter vad som driver aktivitet och vad som hindrar den hos en säljande person), som allt oftare pekar på låg motivation (”soppa i tanken”) och otydlighet i målfokusering (viljan att genomföra affärsmöten). Så även här i Sverige är dessa problem tydligt närvarande. Dessutom är det, om jag tolkar informationen rätt, få säljare som når sina budgetar och säljkvoter. Det kan bero på felaktigt satta budgetar, men också på andra faktorer.
Är detta en trend som också kommer påverka svenska säljare, eller gör den redan det med tanke på de testresultat jag ser? Om jag har rätt, är det riktigt oroväckande och det krävs en helt ny syn på ledarskap för att vår svenska säljkår ska må bra och prestera hållbart.
En likhet jag ser mellan USA och England är att 52–54 % av de som vill bli säljare i dessa länder gör det för att tjäna pengar. I Sverige är det endast 23 % som vill bli säljare av samma anledning (baserat på en studie vi gjorde på 110 säljare i 11 länder för cirka 10 år sedan). Det viktigaste för svenska säljare är att utvecklas som människa, samtidigt som de har roligt på jobbet. Svenska säljare är dessutom relativt nöjda med sina löner, vilket andra, nyare studier visar. Det skiljer sig säkert mellan företag, då de säljare som i Sverige vill tjäna pengar söker sig till företag som betalar provision för lyckade affärer och överträffade budgetar.
En annan studie vi gjort har korrelerat sex olika säljstilar (se de sex säljstilarna nedan) med just motivation och prestation. Vi fann att säljare som var tävlingsorienterade/avslutsorienterade hade överlägset mer motivation och vilja att prestera än säljare med någon av de andra fem säljstilarna. Med andra ord finns det tydliga belägg för att framgångsrika säljare är tävlingsinriktade.
Samtidigt har drygt 12 % av de svenska säljarna som svarat på våra tester sagt att de inte vill prata med människor, och 20 % (i dessa 20 % ingår de 12 %) söker jobb bort från säljyrket. Denna undersökning gjordes dock före pandemin, och när jag ser på de testresultat vi fått efter pandemin, har situationen försämrats. Med andra ord har siffrorna sannolikt inte blivit bättre. Synen på säljare och prestationsinriktade medarbetare kräver ett nytt ledarskap, kanske mer likt idrottsvärldens syn på sina atleter, och inte minst det ledarskap som duktiga coacher och tränare utövar.
Nedan finner ni de sex olika säljstilarna vi identifierade när vi studerade 300 000 säljare och deras beteenden i kundmöten.
- Service-Oriented Selling™ (S-O-S™) – Serviceorienterad försäljning
Denna säljares primära beteende betonar personlig pålitlighet, att åtaganden ska fullgöras och att kundernas förväntningar ska mötas eller överträffas. Stilen fokuserar på vad säljaren lovar att göra för kunden efter köpet, och kallas därför serviceorienterad försäljning. - Competition-Oriented Selling™ (C-O-S™) – Tävlingsorienterad försäljning
Denna säljstil är inriktad på att övertyga och på personlig påverkan. Beteendet ses ofta hos säljare som beskriver försäljning i termer av resultat och som gillar att tävla. Därför kallas den tävlingsinriktad försäljning. - Image-Oriented Selling™ (I-O-S™) – Imageorienterad försäljning
Detta säljbeteende handlar om att ”förpacka och sälja” en professionell självbild, vilket inkluderar att använda sofistikerade presentationstekniker och stödmaterial. Stilen fokuserar på säljarens trovärdighet, och kallas därför imageorienterad försäljning. - Need-Oriented Selling™ (N-O-S™) – Behovsorienterad försäljning
Denna säljstil fokuserar på att identifiera kundens befintliga behov som kan tillgodoses med produkten eller tjänsten, snarare än att skapa behov. Därför kallas den behovsorienterad försäljning. - Product-Oriented Selling™ (P-O-S™) – Produktorienterad försäljning
Denna säljstil fokuserar på att beskriva och förklara produktens egenskaper och fördelar i detalj, och kallas därför produktorienterad försäljning. - Rapport-Oriented Selling™ (R-O-S™) – Relationsorienterad försäljning
Denna säljstil bygger på att skapa förtroendefulla och ömsesidiga relationer med kunder. Därför kallas den relationsorienterad försäljning.
Jag tror att vi måste reflektera över hur vi hanterar våra säljare för att undvika att hamna i samma situation som England och USA. Som chef behöver du ha nära kontakt med dina säljare för att veta hur de mår och tänker. Trots liknande rekrytering, träning och coachning är säljarna sannolikt väldigt olika. För att stötta deras vilja att lyckas behöver du anpassa ditt ledarskap.
Förenklat kräver alla de sex säljstilarna olika typer av ledarskap och coachning för att fungera optimalt. Som coach och/eller ledare för säljare måste du förstå vad som motiverar dem och vilka tankar och känslor som hindrar dem, det vill säga deras säljhinder.
Säljares utmattningssyndrom är dessutom numera klassat som arbetsskada. Med andra ord är detta en verklighet där företag, via sina ledare och coacher, behöver ta sitt ansvar.
Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach
