Att rekrytera fel person kostar – men att förbise rätt person kan bli ännu dyrare. I denna krönika lyfter Christer B Jansson, vd för Confident Approach, en ofta förbisedd sanning: toppresterare inom försäljning syns inte alltid vid första ögonkastet. Med stöd i forskning och lång praktisk erfarenhet förklarar han varför motivation och målnivå är viktigare än karisma – och hur företag enkelt kan sluta missa sina framtida stjärnor.

De flesta företag anställer inte fel person. De missar bara att se rätt. För de bästa säljarna är inte alltid de mest utåtriktade. De är inte alltid de som glänser på intervjun. De kan till och med vara de som tvekar att ta första kontakten – trots att de har allt som krävs för att lyckas.

Vad utmärker då en verklig toppresterare? Det är inte bara erfarenhet. Inte bara karisma. De två mest träffsäkra indikatorerna på säljsuccé – enligt både forskning och praktisk erfarenhet – är:

Motivation – viljan att faktiskt få saker att hända
Målnivå – tydligheten och vikten personen själv tillskriver sina mål

Tillsammans är de som bränsle och kompass. Utan det ena eller det andra får du en säljare som kan mycket – men som inte rör sig.

Vad visar forskningen?

I en internationell studie (Sverige, Finland, Spanien, USA) kunde man se att säljare som:

Hade hög motivation och målnivå
Själva upplevde att de var skickliga på att skapa nya affärer
Hade låga grad av kontakthinder / säljhinder

…var de som levererade bäst – oavsett land, bransch eller ålder.

Och:
Dessa egenskaper syns sällan i CV:n eller i traditionella personlighetstester. De måste mätas genom beteende – hur man agerar, vad man undviker och vad man orkar stå kvar i när det blir obekvämt.

Det osynliga hindret: det vi kallar psykologiska Säljhinder-faktorn Samma studie visade också att många högpotential-kandidater kämpar med något som är lätt att missa:

Rädsla för att framstå som påträngande
Obekvämhet att be om rekommendationer
Inre tvivel på sin rätt att sälja

Detta leder till tyst motstånd – inte ovilja, men en osynlig broms. Och utan verktyg som SPQ Gold/FSA blir dessa kandidater ofta förbisedda – till förmån för de som låter bra, men saknar riktning.

Vad kan du göra annorlunda?

Sluta anställa på känsla och karisma.
Det finns ett tydligt glapp mellan ”gillar vi personen” och ”kommer den här personen skapa affär?”
Börja mäta beteende – inte bara egenskaper.
SPQ Gold/FSA visar vad en person undviker, vad som driver dem och vad som blockerar aktivitet.
Sök efter den tysta kraften.
Många som är lagom självsäkra men extremt målinriktade, överträffar snabbt de mer högljudda – om de får rätt stöd.

Många toppresterare får aldrig chansen att prestera – för att ingen såg dem i tid.
Den goda nyheten?
Det går att ändra på – redan i nästa rekrytering.

Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach