Magnus Tummerlid är head of sales på ESS Group där Ystad Saltsjöbad, MJ’s i Malmö, Hotel Pigalle i Göteborg och The Steam Hotel ingår.
Magnus team är inriktat på B2B och hjälper företag att hitta rätt plats för konferenser och möten. De är tillsammans 20 personer, utspridda över halva Sverige, från Ystad till Västerås.
I en bransch som ständigt jobbar för att öka beläggningsgraden har de inom ESS lyckats med att hålla en beläggning på årsbasis som överskrider branschstandard.
Deras fokus på att skapa en bra upplevelse för sina gäster är det som enligt Magnus har lett till en hög beläggningsgrad.
”Vi säljer inte rum, vi säljer inte konferenser”
– Gästens resa börjar hos oss, säger han. Vi har matat våra säljare med att ”vi säljer inte rum, vi säljer inte konferenser”, säger Magnus Tummalid och fortsätter:
– Vår total revenue per room är Best in Business och ändå så säger vi att vi inte säljer rum. Någonstans tror jag att vi har hittat en nyckel i att vi på riktigt vill sälja en upplevelse till våra kunder.
Grunderna i försäljningsteknik kom från callcenter
Magnus började arbeta på ESS Group 2012, då i rollen som försäljningschef på Falkenberg Strandbad och senare även på Ystad Saltsjöbad.
Att han valde försäljning som yrke var egentligen en slump. Magnus spelade i rockband och behövde nämligen en inkomst för att kunna köpa nya gitarrer.
– Där jag kom ifrån två olika callcenters, varav ett jobbade med Eniro. Eftersom vi inte tjänade några pengar på musik så fick jag söka det jobbet, berättar Magnus och fortsätter:
– Det var där jag fick lära mig hur försäljning funkar, berättar Magnus. För att kunna köpa en ny gitarr, kanske en ny varje månad, så behövde jag bli bäst på försäljning. Så det såg jag till att bli, säger han med ett skratt.
Telefonförsäljning gav honom grunden till försäljningsteknik
Arbetet med telefonförsäljning gav honom grunden till försäljningsteknik och är någonting som Magnus har tagit med sig.
– Man började varje morgon med säljträning. Vi hade tre möten per dag: morgonmöte, lunchmöte och eftermiddagssamling och samlades hela teamet, ungefär 30 säljare, säger Magnus och fortsätter:
– Då hade vi en väldigt duktig säljchef som kunde allt man skulle kunna om att göra behovsanalyser, intresseväckare – att kunna sälja på telefon.
– Det tycker jag är någonting som man bör ta med sig i sin försäljning idag. Som en elithockeyspelare spelar man mer matcher än man tränar, och det gör man ju i försäljning också. Vi är ute och spelar match varje gång vi säljer.
Magnus menar att försäljning är en dagsvara. Du behöver träna, vara med på nya infallsvinklar.
Central men flexibel organisation
På ESS valde de för ett år sedan att ändra om organisationen. Man gick från att ha konferensbokare på varje hotell till att ha säljare.
På varje destination finns därför numer Business Opportunity Managers som ansvarar för att skapa nya affärsmöjligheter.
Tanken är att dessa ska utgår från behov och sedan erbjuder rätt lösning. Dessutom sitter en stor del av teamet som jobbar med inkommande förfrågningar och bokningar i Göteborg, kallade Client Success Agents.
Förr i tiden var vi mer ute och jagade
– Vi skickar ungefär 200 offerter i veckan för våra 10 destinationer. Det gör våra Client Success Agents som är baserade i Göteborg, några är utspridda i Västerås och i Skåne, berättar Magnus och fortsätter:
– Business Opportunity Managers ska egentligen sammanfatta ansvaret för att skapa fler affärsmöjligheter, röra sig närmare destinationen och bjuda in kunderna till oss. Förr i tiden var vi mer ute och jagade. Vi bestämde oss för cirka ett och ett halvt år sedan att ”Vi gör inga mässor mer”, utan vi skapar våra egna events kring destinationen.
Digital mötesstruktur skapar nödvändig snabbhet
Utöver att teamet är utspritt geografiskt på de olika destinationerna har Magnus även tre personer som jobbar hemifrån. Med hjälp av en bra IT-struktur och rätt verktyg får teamet det att att fungera.
– Jag vill ju tro att allt ska ju kunna gå att sköta remote och att det ska gå att få ihop bra ändå. Allt det har vi byggt för att skapa en snabbhet och en effektivitet, berättar Magnus och fortsätter:
– I vår bransch handlar det mycket om att vara snabb och skapa en relation, lyssna på våra gäster och göra vårt yttersta för att vi ska kunna överträffa deras förväntningar.
De digitala verktygen underlättar även i uppföljningen.
– Var jag än sitter kan jag ta upp datorn och följa upp min säljare på ett väldigt bra sätt. De kan också själva följa upp sina offerter på ett bra sätt var de än är, både via datorn och telefonen.
Har kul – även i motgångar
Att skapa en stark teamkänsla och ha roligt när man jobbar tillsammans är viktigt för Magnus. Därför är till exempel bonusupplägget baserat på teamnivå snarare än individuellt.
– Bonusdelen är den anpassad efter team just för att man inte ska ha så vassa armbågar, berättar Magnus och fortsätter:
– Vi vill verkligen inte att man kannibaliserar och tävlar individuellt utan istället tänker: ”Jag kan släppa den här affären för att den här andra affären ligger på samma datum och jag behöver inte kriga för den, det blir bra för oss båda”.
”Vi brinner för samma sak”
– Jag tror nyckeln ligger i att känna att vi gör det här tillsammans, vi brinner för samma sak – våra destinationer – och vi har kul tillsammans. Då blir det roligt att sälja, säger Magnus och fortsätter:
– Kan vi ha det trevligt ihop även i motgångar så har man ett vinnande team. Det är någonting som jag vill skicka ut till alla säljorganisationer. Att jobba med att vara fokuserade på det som är roligt i livet och gör det på din arbetsplats. Hårt arbete, men se till att ha kul, avslutar Magnus.
Magnus tips till dig som vill skapa en digital mötesstruktur
- En bra IT-setup krävs. För telefoni använder vi t.ex. Presentity för att kunna koppla in sig på de telefonslingorna där man ska vara aktiv. Våra digitala möten håller vi via Zoom, där man kan koppla upp sig med bild.
- Ett bra CRM är A och O. Vi använder Lime och är väldigt nöjda med det, där vi matar in all information om våra affärer för att hela tiden jobba med våra nyckeltal.
- Vi skickar våra avtal via GetAccept, där vi kan följa upp vad kunden med våra offerter. För oss är det inte bara ett signeringsverktyg, utan även en ”dealgenerator”.
Läs mer: Har dina kunder fel – och hjälper du dem att få rätt?
