I min förra artikel diskuterade jag den växande trenden av minskad motivation och målfokusering bland säljare. I denna artikel vill jag ge några konkreta råd om vad du som ledare eller coach kan göra för att motverka denna utveckling.
Vi börjar med att titta på säljarens motivation, som vi säljhinderkonsulter kallar ”hur mycket bensin du har i tanken varje morgon när du går till jobbet”. Motivation är främst individens eget ansvar, men ledarskap och företagskultur kan påverka den antingen positivt eller negativt. Därför är motivation ett komplext fenomen som påverkas starkt av den kontext säljaren befinner sig i.
Här kommer jag att belysa några orsaker till minskad motivation och presentera verktyg som du kan använda för att skapa en positiv säljkultur och ett stöttande ledarskap. Målet är att behålla en hög motivation och se till att säljarna verkligen vill och kan uppfylla sina mål.
Orsaker till minskad motivation och målfokusering
I de tester vi har genomfört med säljare i Sverige ser vi en tydlig trend av minskad motivation och en allt lägre vilja att prestera. Det är en av anledningarna till att jag, tillsammans med Ove Neesterud – en konsult ackrediterad i Säljhinder-konceptet och expert inom ledarskap – valt att skriva denna artikel.
Vi ser allt fler säljkårer där energinivåerna är för låga för att nå deras fulla potential, och där bristande målfokusering ytterligare bidrar till en nedgång i motivationen. Kombinationen av dessa två faktorer leder till en generell brist på motivation. Vad är då orsaken till detta inom ledarskapet, och hur kan företagsledningen förebygga att det sker? Här följer några vanliga faktorer.
- Överdrivet fokus på administration och resultatrapportering
Många säljledare ägnar alltför mycket tid åt administration, analyser och intern rapportering i affärssystem, och för lite tid åt proaktivt arbete tillsammans med sina säljare. Ledningens krav på snabba resultat leder ofta till ett överdrivet fokus på att följa upp tidigare prestationer snarare än att stötta säljarna i aktiviteter som faktiskt genererar nya resultat.
Konsekvensen blir att säljledaren uppfattas som en ”kontrollant” snarare än en stödjande chef. Detta skapar en känsla av osäkerhet hos säljaren och sänker både deras energi och målfokusering. En säljledare som istället fokuserar på att hjälpa sina säljare att lyckas, skapar i stället ökad energi och målfokusering.
- Hälsa och välmående
Det allmänna hälsoläget med hög stressnivå, sämre fysisk aktivitet och ökad ohälsa bidrar självklart till att säljarens energinivåer sjunker. Detta gör även säljhinder mer framträdande och svårhanterliga.
- Målförvirring
I våra tester har vi också märkt att fler och fler säljare upplever så kallad ”målförvirring”. Detta uppstår när det finns en bristande koppling mellan företagets övergripande affärsplan och det dagliga säljarbetet. När säljaren saknar en tydlig riktning, minskar aktiviteten och resultaten uteblir.
Två typer av målförvirring
- Målförvirring orsakad av ledningen – Detta beror ofta på otydliga strukturer och prioriteringar inom företaget. Brister i affärsplaner, säljplaner och måluppföljning gör att varken säljare eller chefer har en gemensam förståelse för vilka mål som är viktigast eller hur de ska uppnås.
- Målförvirring orsakad av säljaren själv – I detta fall handlar det om säljare som har bristande struktur och planering, eller ett starkt behov av variation och ständiga förändringar. Dessa säljare har ofta många bollar i luften, och har svårt att få ner dem på marken. Trots detta kan de ändå ha flera affärer på gång.
Råd till säljare för att behålla energi och tydliga mål
- Träna, ät rätt och skapa tid för återhämtning.
- Bryt ner resultatmål till aktivitetsmål med en konkret veckoplan där alla nödvändiga aktiviteter planeras in och mäts i kalendern.
- Fokusera på att genomföra planerade aktiviteter. Ett framgångsrikt säljarbete innebär att genomföra samtliga planerade aktiviteter med hög kvalitet, även om inga affärer avslutas under en viss vecka. Resultatet från tidigare arbete kan ofta visa sig flera veckor senare.
Hur säljchefer kan motverka säljhinder och öka motivationen
- Tydliggör dina förväntningar på säljarens volym- och kvalitetsmål samt antalet genomförda aktiviteter varje vecka.
- Följ med säljarna i fält och ge beröm samt konstruktiv feedback på deras prestationer, såsom vid kundmötesbokningar, kundmöten och offertuppföljning.
- Ge tips och idéer om hur säljaren kan agera i olika situationer.
Långsiktig hållbarhet och resultat
Säljare som trivs med sitt arbete och med sin chef presterar bättre på lång sikt. Det är vanligt att säljare inte lämnar sina jobb – de lämnar sina chefer. Därför är det avgörande att du som säljchef blir den person som säljarna ser som sitt främsta stöd för att trivas och lyckas i sitt arbete.
Ett effektivt sätt att uppnå detta är att arbeta med proaktiv kontroll och ha en planering med två till tre veckors framförhållning.
Exempel:
- Säljaren har som mål att genomföra 10 kundmöten per vecka. Säljchefen genomför ett veckomöte med säljaren kl. 13.00 varje torsdag.
- På mötet stämmer ni av de kommande tre veckorna:
- Nästa vecka ska 8 av 10 möten vara bokade.
- Veckan därpå ska 6 möten vara bokade.
- Vecka tre ska 2 möten vara bokade.
Med denna struktur kan säljaren alltid känna sig lugn och avslappnad, och veta att nästa vecka ser lovande ut. Säljchefen kan då fokusera på att diskutera strategi och taktik inför de kommande mötena.
Genom att arbeta på detta sätt kan du som säljchef bidra till att säljarna är motiverade, fokuserade och utrustade för att lyckas i sitt arbete. Detta skapar en hållbar säljkultur där framgång blir ett naturligt resultat av ditt ledarskap.
Hoppas dessa insikter hjälper dig att skapa en bättre säljkultur och ett mer stödjande ledarskap!
Av: Christer B Jansson och Ove Nesterud
Ove Nesterud, Äger och driver Xpansion Affärspartner
bilförsäljning och media.
Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach
