Kejsarens nya kläder – Kelly Odell om myter och missuppfattningar inom försäljning Foto: PixabayHär berättar jag vidare om hur jag nyligen befann mig bredvid en man på ett flygplan som berättade att han var försäljningschef på ett medelstort företag. Under vår konversation delade han med sig av mycket om sitt arbete och de utmaningar han brottades med. Medan jag lyssnade insåg jag att vi hade väldigt olika uppfattningar om vad försäljning faktiskt innebär.
”Han fokuserade bara på provisionen för att öka drivet hos säljarna.”
Kelly Odell
Han fokuserade på svårigheten att hitta ”säljtyper” eller medarbetare med rätt personlighet för att driva försäljning. Jag ifrågasatte om försäljning inte snarare är en kompetens eller färdighet som alla personlighetstyper kan utveckla. Han berättade då att han hade gjort flera förändringar i säljarnas provisionsstruktur för att öka försäljningen. Jag delade med mig av mina erfarenheter, som visar att de bästa säljarna vanligtvis presterar väl oavsett om de har fast eller rörlig lön. Lågpresterande säljare, å andra sidan, har en tendens att inte öka sin försäljning. Denna diskussion fick mig att besluta mig för att sammanställa en lista över alla myter och missuppfattningar jag kunde komma på. Jag kom på totalt 23 stycken, som jag kommer dela med mig av här med dig under de kommande veckorna!
- ”Priset på produkten eller tjänsten är resultatet av dess egenskaper, kvalitet, prestanda m.m.”
Produkter och tjänster har i sig inget objektiv värde. Kundens uppfattning om hur produkten kan gagna deras specifika behov och önskningar definierar värdet. Produkter och tjänster har latent eller dolt värde, och säljaren är den som framhäver värdet genom kommunikation. Ju bättre kunden förstår hur ditt erbjudande gynnar dem, desto högre värde kommer de att placera på det. - ”Kunden vet vad de vill ha?”
Kunden har ofta bara en vag uppfattning om vad de vill ha. Säljaren måste hjälpa kunden att precisera och förstå sina behov samt hur dessa kan tillfredsställas. - ”En duktig säljare kan sälja vad som helst till vem som helst.”
Möjligen kan en skicklig säljare sälja vad som helst till vem som helst en enda gång. Men långsiktig framgång handlar om att skapa en önskvärd affärsrelation där kunden återvänder och rekommenderar produkter eller tjänster till andra. - ”Kunder vill ha lägsta priset”
Kunden strävar inte nödvändigtvis efter det lägsta priset; de vill ha bästa möjliga valuta för sina pengar. Det är två olika saker! - ”Om man bara följer ett antal fördefinierade steg kommer man att lyckas som säljare”
Enkla riktlinjer är sällan universellt giltiga. Det finns inga standardiserade steg för framgångsrik försäljning. Vi är alla individuella, både som säljare och kunder, och vi måste anpassa vår metod efter situationen. De bästa säljare utvecklar mer av ett förhållningssätt än en metodologi.
Av: Kelly Odell, föreläsare och coach och en av Topp50 – Sveriges mest rekommenderade säljcoacher. Han är verksam på Astrakan Strategisk Utbildning.
Här hittar du Kellys tidigare myter och missuppfattningar inom försäljning.
