Krönika: ”Egentligen vet du vad som behöver göras”

De som inte presterar och de som underpresterar; dvs har medelgoda säljsiffror beror inte på att de är lata, okunniga, omotiverade etc. Vi har testat över en miljon säljare i världen och 85% har Säljhinder dvs inre tankar, känslor och flyktbeteenden som leder till att de prokrastinerar i stället för att boka det där affärssamtalet. Vi har hitills upptäckt 16 olika hinder och snittsäljare har fem av dessa som påverkar deras försäljning negativt. Det är dessa hinder som ligger bakom boken ”1000 ursäkter varför det inte går att göra ett kundbesök till” som många säljchefer sagt till mig att de ska skriva när de slutar sin karriär som chef.

Dessa hinder mäter vi och åtgärdar hos säljare så att de helt enkelt presterar bättre då de har ett lägre inre motstånd att ta kontakt med kunder och prospekts. Rätt logiskt eller hur?

Mer av säljarens energi går åt att etablera kontakt med kunder och prospekt istället för att prokrastinera.

Så sommarens bok för dig som arbetar med försäljning vare sig du är chef eller säljare borde vara boken ”Utan Tvekan” av Dudley och Bryant. Köps på Amazon.se och länken här.

Boken bygger på mer än 40 års evidensbaserad forskning om varför vissa säljare är aktivare än andra då skillnaden mellan låg, medel och toppsäljare i de flesta branscher och företag beror på deras aktivitet att skapa kontakt med kunder och prospekt. De har med andra ord både en hög produktivitet men också kvalitet. De finns de som gör många kundbesök och ändå inte får till det. Beror också oftast på säljhinder/kontakthinder. Vi kallar dem ”professionella besökare”.

Hög aktivitet kan alla få med tre olika faktorer.

1. Se till att du har tillräckligt med bensin i den mänskliga tanken. Vi kallar det Motivation.
2. Se till att du vet dina säljmål och du vet vad det betyder för dig när du når dem.

Med andra ord om du lyckas med dina säljmål hjälper det till att nå de mål som är viktiga för dig i livet.

3. Sedan den sista som boken ovan handlar mycket om. Låt inte dina rädslor konsumera upp din energi så att du prokrastinerar för mycket som äter upp bensinen i tanken.

Vi vet alla att de som säljer mest i varje företag är de som har mest kunder att sälja till pga att de är aktivare än andra att träffa nya potentiella kunder, att utveckla existerande kunder, de är synligare än andra säljare för sin målgrupp.

Vi vet också varför vissa människor är aktivare än andra och även speciellt inom försäljning som bygger på att kontakta människor i andra företag som har behov av dina tjänster och produkter. Dessa människor är mer Motiverade och har ett större fokus på att nå sina mål. Med andra ord de är mer Målfokuserade än andra. Detta gäller de flesta yrken. Inom försäljning som handlar om att initiera kontakt med människor du inte känner dvs prospekts eller kunder du känner till viss del så har dessa mer aktiva människor en lägre grad av kontakthinder. Med andra ord de upplever det lättare än andra att initiera kontakt med andra människor i syftet att se om deras produkter och tjänster kan vara till hjälp.

Så vill du sälja mer behöver du minska dina kontakthinder (de tankar, känslor och beteenden som gör att du prokrastinerar istället för att ta den där viktiga kontakten) öka din Motivation och din Målfokusering.

Utan att känna eller pratat med bröderna Norén och deras underbara resa genom Sverige blev det uppenbart i ett av programmen där de skulle ta reda på hur många som var släkt med dem i deras födelseby. Den ena av bröderna gick in på Coop och började prata med alla som var där.

Den andra brodern gick därifrån med sina tankar om att inte störa, tränga sig på t.o.m ut på vägen där det definitivt inte fanns några att prata med. Han fick till slut träff på två han var släkt med och hans bror 8, dvs sålde fyra gånger så mycket. Båda är mycket kompetenta musiker och låtskrivare dessutom så det är inte den komptensen det handlar om det är hur du tänker mentalt som i detta fall gav den ena brodern fördelar. Lägre grad av Kontakthinder/Säljhinder i min värld.

Alla inom försäljning säljer mer eller mindre. Under svåra tider blir det än mer uppenbart för de flesta säljare vars marknader är drabbade av konjunkturen. Det innebär ju att våra kunder kommer köpa mindre av oss då de är drabbade av konjunkturen. Det enda vi kan göra för att kompensera det tappet är finna nya kunder dvs prospektera mera i den bransch vi redan är och kan vi dessutom finna branscher som går bra, där vi inte är representerade som också skulle kunna dra nytta av våra tjänster och produkter, borde vi kanske springa än mer där.

Slutsats: Du vet sannolikt vad du behöver göra för att skapa den förändring som krävs.

Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach