Det visade sig dock när jag följde upp dessa toppresterare som kom från att vara fältsäljare så var det många som misslyckades som Key Account. De kunde inte gå tillbaka till sitt gamla jobb då det fanns en ny efterträdare på deras gamla fältsäljarposition. Så antingen slutade de självmant genom att söka nytt arbete eller fick de några extra månadslöner över avtalet och lämnade frivilligt.
I det hela ett stort misslyckande och dessutom ekonomiskt dyrt och skadligt för företaget. Det innebar ju också att man dränerade fältsäljarorganisationen på sina bästa säljare vilket är rysligt dumt. Jag hade en ide om att det handlade om Sälj- och Köpstilar som ställde till det hela. Med andra ord om fältsäljaren skulle lyckas som Key Account vore detta inget problem.
År 2000 gjordes en beteende studie på hur 300 000 säljare genomförde sina säljbesök/säljpresentationer och fann sex olika kluster av beteende som vi kallar säljstil. Dessa sex intränade beteenden blöder lite in på varandra men vi skulle kunna säga att det finns sex olika säljstilar. Samtidigt som denna forskningsrapport presenterades för Southwestern Psychological Organisation, så skrek en professor i inköp till. Han sa att han hade identifierat sex köpstilar som var snarlika de sex stilar vi upptäckt och att han hade inga stora statistiska studier bakom sig som vi hade. Samarbetet utmynnade i en produkt (test) som handlar om Säljstilar och hur man köper in dvs köpstilar. Testen Säljstilar SSPA finns på marknaden idag.
De sex olika säljstilarna och deras karaktäristika;
Nedan finner du en beskrivning av en säljares sannolika säljande beteende uttryckt i de sex säljstilarna. De flesta säljare som testas behärskar två av dessa stilar mer eller mindre bra.
Service-Oriented försäljning
Denna säljares primära säljbeteende betonar personlig pålitlighet, att åtaganden ska fullgöras, att kundernas förväntningar ska mötas eller överträffas, och framför allt att löften ska hållas. Eftersom denna stil är klart inriktad på vad säljaren lovar att göra för kunden efter köpet kallas den Serviceinriktad Försäljning.
Tävlings-Oriented försäljning
Denna säljstil är inriktad på att övertyga och på riktad personlig påverkan. Sådana beteenden finner man ofta hos säljare som beskriver försäljning i termer av resultat och tycker om att tävla i sin försäljning. Därför kallas denna säljstil Tävlingsinriktad Försäljning.
Image-Oriented försäljning
Detta säljbeteende går ut på att “förpacka och sälja” en professionell självbild. Detta kan inkludera att utveckla ett presentationsspråk som låter professionellt och att använda sofistikerade stödmaterial och illustrationer. Eftersom den här säljstilen fokuserar på säljarens trovärdighet (till skillnad mot produkten, köparen eller köparens behov) kallas den Image Orienterad Försäljning.
Behovs-Oriented försäljning
Denna säljstil fokuserar på att kartlägga befintliga kundbehov som kan tillgodoses med den aktuella produkten eller tjänsten, snarare än på att skapa ett behov hos kunden. Eftersom stilen fokuserar på att identifiera kundbehov kallas den Behovs Orienterad Försäljning.
Produkt-Oriented Selling
Denna säljstil fokuserar på att beskriva, skissera, förklara och i detalj redogöra för produktens egenskaper och fördelar. Stilen kallas Produkt Orienterad försäljning eftersom den fokuserar på produkten.
Relations-Oriented försäljning
Denna säljstil bygger på att skapa en relation som kännetecknas av förtroende och ömsesidig omtanke. Denna inställning är kund eller klientinriktad snarare än inriktad på produkt, trovärdighet, behov eller service. Därför kallas den Relations Orienterad försäljning.
Så vi valde att testa de framgångsrika säljarna på fältet och de framgångsrika Key Account säljarna för att se om det fanns någon skillnad som kunde förklara det hela. Det vi fann var att fältsäljarna hade en kombination av behovsorienterad försäljning kombinerad med tävlingsorienterad försäljning. De framgångsrika Key Account hade också behovsorienterad försäljning men i kombination med serviceorienterad försäljning.
Så med andra ord blev dessa nya Key Account säljiga och arbetsamma då de fokuserade på avslutet efter behovsanalysen istället för att säkerställa pålitliga leveranser, se till att löften hålls och där Competetive Oriented Selling behövs skulle de istället skicka in en fältsäljare för att göra det arbetet.
Om vi ska flytta en duktig fältsäljare till Key Account behöver hen säljträning i serviceorienterad försäljning och tona ner sin tävlingsorienterade säljstil. Alternativt finna andra belöningar så fältsäljaren stannar kvar i sitt fältsäljarjobb och fortsätter vara en toppsäljare som känner sig uppskattad, sedd och fortsätter leverera. Om så är fallet får vi leta den nya Key Account säljaren utanför företaget.
Det tar tid att lära sig ytterligare säljstilar och fördelen med att kunna fler stilar är att du kan sälja till fler typer av kunder och sannolikt lyckas i fler branscher. De flesta säljare behärskar två stilar ganska bra så om du ska bearbeta en ny målgrupp behöver du tänka till om ditt sätt att sälja passar den målgrupp du ska göra affärer med.
Du som säljchef behöver också tänka till på detta och visste du att beroende på den säljstil dina säljare har reagerar de väldigt olika på olika coachingsmetoder från dig som chef. Så välj din coachande stil eller finn en säljcoach som passar dina säljares säljstil så blir det riktigt bra.
Det första du kanske borde göra är att identifiera de säljstilar din säljorganisation har och om möjligt viktiga kunders köpstilar så du vet hur du ska coacha dina säljare, hantera viktiga kunder, varför ni har svårt att få vissa kunder som kan bero på era säljstilar.
Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach
