Många säljchefer jag träffar säger att de inte har problem med säljhinder trots att deras säljproduktivitet är för låg. Eftersom många inte benchmakar så är de inte heller medvetna om att de har för låg produktivitet . En del är medvetnna och har försökt, gett upp, då inget har hjälpt. Det gäller naturligtvis inte dig som läser denna artikel.
Säljhinder är alla tankar, känslor och beteenden som hindrar mig eller får mig att tveka ta kontakt med de prospekts och kunder som är viktiga för att nå mina mål som säljare. Du som säljchef hör dessa hinder som ursäkter varför de ännu inte ringt eller bokat möte med detta prospekt eller följt upp en kund.
Du ser sällan säljhinder, då säljhinder inte blir aktivt förrän säljaren är otrygg i relationen/situationen. Det innebär att om säljaren är trygg med dig aktiveras inte hens säljhinder eller om säljaren är trygg med vissa kunder så aktiveras inte säljhindren där heller. Det innebär t o m att vissa säljare gör för många besök hos kunder de är trygga med och vi tappar de kundbesök som skulle använts för att bygga upp nya kunder. De besöken blev förbrukade på existerande kunder. Säljhinder påverkar säljare mest där säljaren måste ta initiativ till kontakt. När kund eller prospekts ringer in och vill köpa är säljhinder som oftast inget större problem. I detta fall behöver du skickliga ordermottagare som kan arbeta med merförsäljning än renodlade säljare.
Bästa sättet att ta reda på din säljorganisations potential är att testa hur mycket säljhinder du har. När du vet det och hur dina toppsäljares produktivitet ser ut vet du hur mycket mer ni skulle kunna sälja. För att få de ökningen behöver ni ta itu med de säljhinder upptäcks. De kan tidigare diagnostiserats som dålig reseplaneing, lathet, fat and happy, inte en säljartyp eller andra bortförklaringar vi har.
Säljhinder är inte en marknadsföringsgrej – säljhinder existerar vare sig du tror på det eller ej och finns hos mer än 90% av alla säljare i olika grad. Från latenta poblem till extremt skadliga. Säljhinder går att åtgärda och då stiger dina säljares produktivitet. Ett bra exempel är ett företag där säljarna gjorde 5 kundbesök i veckan. När jag benchmarkade branschen så låg de flesta mellan 16-25 kundbesök i veckan. Så vi testade med vår säljhindertest för att se var problemet låg hos varje individ. Sedan arbetade vi med åtgärder baserade på KBT för att arbeta bort Säljhinder hos varje individ samtidigt som vi ökar produktiviteten är säljhinder minskar. 10 veckor senare gjorde alla 20 besök i veckan. En väsentlig ökning. Dessutom minnskade antalet besök för att landa en order från 12 till 4 besök. Det innebär på ett ungefär, för 40 säljare, att de gick de från att dra in 20 nya kunder i veckan till att dra in 200 nya kunder i veckan. En solskens historia, javisst men vi börjar få rätt många sådana nu. Det bygger på att de säljare vi arbetat med har den säljträning som krävs så vi bara behöver få ordning på deras produktivitet.
Nu när även andra yrkesgrupper som konsulter, revisorer, advokater, tekniker också behöver sälja på en del av sin arbetstid blir problemet än större och än viktigare att ta itu med. Många av dessa personer hade aldrig drömt om att de också skulle behöva sälja i sitt yrkesverksamma liv och har av den anledningen oftast större grad av Säljhinder än de som vill arbeta som säljare.
Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach
