Hur bygger du ett framgångsrikt säljteam inom SaaS? Vi fick en pratstund med vice VD:n på SaaS-bolaget Rule, Christian Swed, som delar med sig av sina bästa tips och säljstrategier och berättar hur man bäst lyckas att stänga affärer 2024!

I över 10 års tid har Rule utvecklat och levererat innovativa lösningar inom Marketing Automation och digital kommunikation via e-post och sms. Nyfikna på hur Rule ser på tillväxt, säljstrategier och på hur du bäst stänger en affär 2024 får vi en pratstund med Rules vice vd Christian Swed.

Ni är branschledande i Sverige inom Martech. Berätta hur ni jobbar med era säljteam!

Christian: Min erfarenhet är att struktur kan hjälpa till, men även försvåra om inte alla är eniga om ramverket och dess betydelse. I vårt fall är struktur ett viktigt verktyg för att lyckas med de ambitiösa tillväxtmålen vi har. Vi har en tydlig uppställning som vi arbetar utifrån med tre avdelningar egentligen. Inbound Sales som hanterar alla marknadsgenererade leads, Partner Sales som hjälper andra bolag att lyckas genom samarbeten, som i sin tur skapar nya leads och Outbound Sales, där vi själva bedömer vilka segment som ska bearbetas.

Samarbete och ledarskap, hur jobbar Rule med det?

Christian: Mycket av införsäljningen börjar redan med PR- och marknadsavdelningens jobb via olika aktiveringar, både digitalt och analogt. Leads genereras och kvalificeras sedan delvis genom ads, SEO, och SEM, så kallade Marketing Qualified Leads (MQL). Där tar säljavdelningen (SQL) vid och i vårt case leder det till att ca 50 procent av våra prospects blir kunder. Dessa kunder onboardas och tas om hand om via vårt CSM- och supportteam direkt i plattformen. Längs hela kundresan så har teamen en tät och nära dialog, viktiga byggstenar för att stänga affärer anser vi.

”50 procent av våra prospects blir kunder.”
Christian Swed

Andra faktorer som bidrar till ett bra samarbete är också ledarskapet inom Rule. Vi fokuserar på tydlighet, inspirerande målsättning, ett dynamiskt sätt att vara inspiratör, kravställare, vän, god kommunikatör, mentor, och samtidigt ett stöd. Att se till att målen uppnås och samtidigt utvecklas som människor. Detta är ledarskap enligt mig.

Vi jobbar också med en tydlig värdegrund och vi har gemensamt skapat värdegrunden CHEF (Challenging, Helpful, Efficient, Fun) som ger riktlinjer kring hur vi skall kommunicera, hur vi ska samarbeta och hur vi ska ta hand om varann och våra kunder.

Hur blir man en bra säljare?

Christian: De som har ett genuint intresse för människor blir de bästa säljarna. En god lyssnare som är målmedveten och som hjälper dig att hitta rätt lösning är en bra säljare för mig. Säljaren måste också trivas i sin terräng.

Större delen av tiden är prospektering, förberedelser, besöksbokning, många samtal med många människor. Den som älskar detta blir framgångsrik. Avslutet eller själva affären är en mycket liten del av din tid som säljare, men den delen är ofta helt beroende av allt ditt förarbete. Att kunna produkten är också en förutsättning för att kunna sälja den. Men innebär det att man bara pratar features? Nej. Man pratar (frågar) om det som har betydelse för kunden. Två ovärderliga verktyg är EFI (Egenskap, Fördel, Innebörd) och jag gillar även frågemetodiken SPIN (Situation, Problem, Inverkan, Nytta). Kunduttalade krav och önskemål är bäst. Fråga kunden, och lyssna noga

Du har jobbat med sälj i många år, men vilken betydelse har sälj idag?

Christian: Jag får ofta frågan “Det är ju 2024, säljer man fortfarande?” Ja, såklart. Är det något som utvecklas men i grunden är uttryck för samma behov sedan 5 000 år så är det försäljning och kommunikation. Är man duktig på detta så finns det ingen gräns för hur långt man kan komma genom coachning och feedback.

Vi jobbar mycket med att coacha våra säljare och är gärna med och lyssnar på när och hur de säljer. Då kan man också komma med relevant feedback. Vi försöker också vara ett stöd i tuffare tider och tänka på att fira och hylla säljaren när det går bra. Vi jobbar också med att koppla säljarnas ersättning mot bolagets mål. Det är en bra deal för båda.

Slutligen, vad är försäljning för dig och ge oss dina tre bästa säljtips!

Christian: Jag gillar definitionen av försäljning som “konsten att påverka” vilket jag fick lära mig av min ärade gamla mentor Lennart Pehrson. Att vara skicklig i försäljning ger makten att manipulera och styra beslut, men detta måste följas av god moral och en önskan att hjälpa. Använd din makt att påverka för att göra gott. Detta belönar dig i längden.

Christians tre bästa tips:
1. Tänk alltid stort. Vad gjorde de bästa? Överträffa det.
2. Tänk anti-jantelagen, världen behöver dig och ditt perspektiv, det är därför du finns.
3. Hungriga vargar jagar bäst i flock. Hitta dem som delar ditt mål och hjälp varann att nå det.

Mer om:

Rule är en av de ledande plattformarna i Sverige för digital kommunikation och erbjuder träffsäker, relevant och engagerande kommunikation genom att samla in data, segmentera målgrupper och automatisera flöden. Här kan du läsa mer!