Så säljer du på ett mer kärleksfullt sätt
”Jag tror att om vi är mer kärleksfulla när vi möter människor så kommer vi att få mer kärlek tillbaka. Detta gäller ju självklart även försäljning. I min bok, Sälja bra eller sälja bäst – 10 steg som hjälper dig att hitta nyckeln till kundens hjärta, beskriver jag de tio stegen som jag är övertygad om, kommer göra att du kommer få fler affärer och dessutom bygga långsiktiga relationer. Du kanske till och med får nya vänner för livet”, säger Peppe Ekmark.
Så här genomför man ett mer kärleksfullt kundmöte enligt Peppe Ekmark:
- Vinsten för kunden – Innan du ringer till kunden måste du på något sätt kunna räkna ut på vilket sätt kunden kommer att tjäna pengar på att göra affärer med dig. De flesta säljare jag utbildar idag fokuserar mer på att fylla sin budget i stället för att förklara för kunden vad kunden kommer att vinna på ett samarbete. Tänk så här i stället; Nu ska jag hjälpa den här kunden att bli riktigt framgångsrik. Gör du det så kommer du också bli framgångsrik.
- Boka mötet – När du ska boka ett möte. Läs på om kunden innan så att du har koll på kunden. Vad kommer du kunna hjälpa kunden med och på vilket sätt kommer just den här kunden att tjäna på att träffa dig. Ta sen reda på vem det är som du ska träffa. När du gjort det går du in på sociala medier och kollar vilka gemensamma kontakter ni har. Ring sen till kunden och hänvisa till era gemensamma vänner. Då blir det inte ett kallt samtal utan ett varmt. Förklara sen varför kunden kommer att tjäna på att träffa dig. Kom sen direkt med två förslag på tider så kommer chansen öka enormt att ni kommer boka in ett möte.
- Första mötet med kunden – Det finns ingen kund som kommer att köpa av dig om kunden inte gillar dig. Däremot om kunden gillar dig kommer kunden förmodligen vara beredd att köpa av dig även om du är lite dyrare eller har en sämre produkt. För kunden gillar dig och litar på dig. ”People buy from people , not from company”. Så lägg 90% av tiden vid första mötet med kunden på att skapa en bra relation med varandra. Gå med andra ord inte för snabbt in på försäljningen.
- Behovsanalysen – Ställ nu de rätta frågorna. Glöm inte de viktigaste dock. Är det rätt beslutsfattare, har kunden pengar och när i tiden är kunden beredd att investera om ni ska göra affär. Utan dessa svar är det helt ointressant att gå vidare. Sen ska du ställa ärliga frågor som du behöver ha svar på så att du sen kan gå vidare i din presentation och dessutom vet vad du ska trycka på. Kunden kanske redan har ditt erbjudande idag. Fungerar det bra, vad kan bli bättre. Ju fler frågor du ställer ju mer kan du förbereda ditt erbjudande.
- Presentationen – Berätta det för mig och jag kommer att glömma, visa det för mig och jag kommer kanske ihåg det, engagera mig och jag kommer aldrig att glömma. Vad menar jag med det då. Jo, du måste ha ett presentationsmaterial med dig. Ett säljhjälpmedel helt enkelt. Sen måste du stå upp när du presenterar din produkt/tjänst och visa hur mycket du själv brinner för detta med massor av glädje och energi. Det sistnämnda smittar nämligen av sig. Det är svårt att säga nej till glada positiva människor som visar saker med glädje och inlevelse.
- Invändningar – Alla vet idag vilka invändningar som kommer men väldigt få tränar på dem innan. Inte ens den vanligaste invändningar tränar säljare på vilken är ”Det är för dyrt”. Här tror många säljare att man måste börjar ge rabatter. Faktum är att det enda kunden frågar efter är VARFÖR det kostar som det gör. En invändning är nämligen en indirekt fråga. Så ta fram alla invändningar som kunden kommer med och träna sen på dem så kommer du vara mer förberedd. Om du gör det innan och lägger in dem i din presentation så kommer du till och med kunna förekomma kunden och på så sätt ge svaren innan kunden hinner fundera på det.
- Avslutsteknik – Det finns egentligen bara två anledningar till att kunden inte köper av dig. Då förutsätter vi självklart att kunden har ett behov av just din vara eller tjänst. Antingen är kunden inte tillräckligt övertygad eller att kunden inte har förstått vinsten med det du säljer. Alltså måste du ta reda på att kunden verkligen har förstått vad det är du erbjuder och dessutom dubbelkolla det. När du sen kommer med det konkreta erbjudandet, föreslå alltid två alternativ. Inte ett eller tre. Är det bara ett så kan kunden välja mellan att köpa eller att inte köpa. Är det fler än två så måste kunden börja tänka och då kan du tappa kunden. Är det två konkreta förslag så kommer kunden att redan där börja välja vilka av dessa kunden är intresserad av.
- Uppföljningen – Om kunden inte köper av dig så tänk på följande. 80% av alla affärer görs vid den 5 – 12:e kundkontakten. Dessvärre är det endast 10% av alla säljare som gör mer än 3 kundkontakter. Hur många gör du innan du ger upp. Försäljning handlar om att bygga förtroende och det tar tid. Så ge inte upp.
- Att tänka på som säljare – Kom ihåg att det inte är helheten som skapar relationer. Det är de små detaljerna. Mår du bra, är du pigg och laddad, ser du positivt på tillvaron, har du rätt kläder på dig för rätt kundbesök, hur luktar du osv. Det finns många saker som en kund kan störa sig på när kunden träffar dig. Så se även till att du är förberedd och ser välvårdad ut och har nyputsade skor när du träffar kunden. Du ska med andra ord se framgångsrik ut. Då kommer du även bli framgångsrik.
- Den personliga vinsten – Mitt sista råd till dig är följande. Fortsätt hela tiden att träna på att utveckla din försäljning. Ingenting av det jag har skrivit här är nytt för dig. Du kan redan allt. Men du har glömt bort en hel del. Därför är det så viktigt att hela tiden fortsätta träna och utveckla dig som säljare. Gör du det kommer du aldrig någonsin att behöva söka ett jobb någon gång i framtiden. Företag kommer alltid att söka efter duktiga säljare och en dag kanske du själv väljer att starta ett eget företag. Är du då duktig på att sälja så kommer ditt företag att blomstra. Antingen jobbar man ständigt med utveckling, eller så jobbar man med avveckling. Det finns ingenting där emellan.
”Lycka till nu och om du inte ökar din försäljning efter dessa råd så föreslår jag att du går tillbaka och tittar på vilket av dessa punkter var det som gjorde att du inte fick en affär”, avslutar Peppe Ekmark.
Av: Michelle Dandenell
