Säljarjobbet är ett jobb som förändrats drastiskt under de drygt 40 år som jag jobbat i säljandets fokus. Från dedikerade säljkårer separerade från övrig verksamhet är vi nu framme vid en verklighet där samtliga medarbetare förväntas delta med entusiasm i kundupplevelsen.

Gör dom det?

Kanske två helt olika ”säljperspektiv” med olika motivationsdriv?

För några år sedan genomförde jag en undersökning i ett större tjänsteföretag med säljskygga specialister. Hela 50 % (!) av de tillfrågade som förväntades hantera kundrelationer uppgav att de kände stark nervositet inför en s k säljsituation.

I fallande ordning ansåg de att svårigheten bestod i:

1. Känslan av att den egna kunskapen om tjänsten/ produkterna inte var tillräcklig.

2. Känslan av att vara obekväm i säljsituationer – ”hur gör man?”

3. Att kunna beskriva den för kunden yttersta nyttan eller värdet.

4. Att motivera priset/ kostnaden.

Hur ser det ut i ditt företag? Förlorar du också ca 50% av potentiell omsättning eller kundengagemang? Vad kostar det dig per år eller per fem år…?

Sedan många år coachar jag nästan uteslutande säljskygga specialister/ tjänsteproducenter inom alla branscher som absolut INTE känner sig bekväma i säljrollen.
De skulle hellre dö än motiveras av lön, säljtävlingar, säljbudgetar eller trygghet och trivsel kopplat till säljresultat etc. De vill inte ens kallas säljare eftersom säljaryrket för dom tyvärr fortfarande förknippas med ”kräng och manipulation” där det endast finns en enda vinnare – nämligen säljaren själv.

Eftersom denna grupp är betydligt större i det tjänsteproducerande Sverige idag än den dedikerade säljkårens, måste vi ta in deras perspektiv – dvs kundrelationen samt KUNDENS perspektiv, trivsel och tillit och att det motiverar de viktiga specialisterna mer. De tycker att den nöjda kunden är viktigare än att de säljer bra, vinner tävlingar eller får en ny tjänstebil. Samarbetet, ja just det, samarbetet med kunden (och sina kollegor) mot en bra lösning är viktigare än att de gör ett ”bra avslut”. Alltså är det detta som motiverar dom. Effekten kanske blir att de säljer bättre eller får större tjänstebil, men det är absolut inte målet.

Jag minns att jag själv i början av min karriär struntade fullständigt i tävlingar – vad hade de att göra med mina relationer till kund? Konstigt perspektiv tyckte alla, men himmel vilka nöjda kunder jag hade. Och en Mercedes som tjänstebil.

Så frågan är: Har du ett starkt modernt säljledarskap i ditt företag som tar ovanstående 4 punkter på allvar och använder er potential till 100%?

Här bjuder Ulla-Lisa Thordén på 7 gyllene tips där samtliga medarbetare är med och skapar en grym kundupplevelse:

1. Bjud in era trogna kunder till avslappnade möten öga-mot-öga i AW för att berätta om hur de upplever relationen, vad de uppskattar och vad de tycker är viktigt.

2.”Prata kund” internt på möten! Intressera er för kundernas verklighet så att alla känner sig involverade. Be medarbetarna att berätta för varandra om hur de jobbar, vilka lösningar de erbjudit kunderna och vilket värde de tillfört och att priset är rätt = kunskapsspridning. Träna kundsamtal och ha kul!

3. Uppmuntra medarbetarna att höra av sig till kunder ”bara för att kolla läget” – behöver inte sälja. Bygg relationer långsiktigt.

4. Kunder gillar uppmärksamhet – stäm av ibland på kundmöten med två medarbetare som stöttar varandra och lyssnar med 4 öron eller bilda team där var och en har olika roller i kundkontakterna.

5. Utbilda och coacha i kommunikation för att avdramatisera möten öga-mot-öga.

6. Lär medarbetarna att våga ringa en kund/ ny kund genom att lära ut ”hur man gör”.

7. Träna, testa, stötta – bry dig om både medarbetare och kunder! Var en förebild.

Av: Ulla-Lisa Thordén

Om Ulla-Lisa:

Ulla-Lisa Thordén är jur kand med en speciell inriktning genom att jobba med affärsutveckling som säljtränare, talare och författare till 7 bästsäljande böcker. Hon är en av Sveriges mest uppskattade föreläsare inom området sälj, särskilt för specialister som inte känner igen sig i en traditionell säljarroll. Hon har mångårig erfarenhet från ledande positioner, bl a som förlagschef, informations- och samordningsansvarig, VD, att starta och utveckla företag – bl a ett av de första webbföretagen redan 1994. Under åren 2009-2013 var hon en av nio EU ambassadörer för kvinnors företagande utsedd av Tillväxtverket. Sedan 2001 driver hon Republic Consulting AB med fokus på förtroendeskapande sälj-och kundkommunikation för kunder som vill utveckla nya kundrelationer och fördjupa de befintliga. Styrelsemedlem i Chalmers Rekrytering AB.