Offentlig upphandling är en av Sveriges största affärsmarknader. Varje år köper stat, regioner och kommuner varor och tjänster för hundratals miljarder kronor – men många företag står fortfarande utanför.
Enligt Pelle Asplund, anbudskonsult och grundare av Buteo Services, handlar det ofta inte om brist på konkurrenskraft utan om att företag helt enkelt inte tar steget in i processen.
– Många företag ser upphandling som något krångligt och tidskrävande och väljer därför att inte ens försöka. Men sanningen är ganska enkel: du vinner inga offentliga affärer om du inte lämnar anbud.
Gör offentlig upphandling tillgänglig
Buteo Services arbetar med att hjälpa företag att etablera sig på den offentliga marknaden. Genom tjänster som anbudskonsultation, bevakning av upphandlingar och strategisk rådgivning hjälper de bolag att identifiera affärsmöjligheter och ta fram konkurrenskraftiga anbud.
Företaget erbjuder bland annat en så kallad “Public Growth Manager” – en konsult som fungerar som ett externt team för den offentliga affären och driver processen från bevakning till färdigt anbud.
– För många bolag saknas strukturen internt. Man kanske hittar en upphandling men hinner inte prioritera den. Vår roll är att göra processen enkel och systematisk – från att hitta rätt affärer till att faktiskt lämna ett genomarbetat anbud.
En process – inte ett enskilt dokument
Att skriva ett anbud handlar enligt Asplund om betydligt mer än att bara fylla i ett formulär.
– Ett vinnande anbud börjar långt innan själva skrivandet. Det handlar om att förstå affären, läsa mellan raderna i upphandlingsdokumenten och positionera sitt erbjudande rätt.
Många företag fokuserar enbart på priset, men i praktiken är det ofta helheten som avgör.
– Offentlig upphandling är mycket mer strategiskt än många tror. Kvalitet, metodik och hur väl man svarar på krav och utvärderingskriterier kan väga minst lika tungt som priset.
Den största missen: att inte delta
Den kanske vanligaste orsaken till att företag inte lyckas på den offentliga marknaden är att de aldrig riktigt kommer igång.
– Jag träffar ofta bolag som säger att de aldrig vinner upphandlingar. Men när man tittar närmare visar det sig att de har lämnat ett eller två anbud på flera år. Det är lite som att spela fotboll och förvänta sig att vinna ligan efter två matcher.
Han menar att kontinuitet är en avgörande faktor.
– Företag som lyckas ser upphandling som en långsiktig kanal, inte ett enskilt projekt. De lämnar flera anbud, lär sig processen och förbättrar sig varje gång.
En marknad för fler företag
Samtidigt menar Asplund att offentlig sektor behöver fler leverantörer – inte färre.
– Offentlig sektor efterfrågar innovation, nya idéer och konkurrens. Ju fler företag som deltar i upphandlingar, desto bättre affärer kan myndigheter och kommuner göra.
Och rådet till företag som funderar på att börja är enkelt:
– Börja. Lämna ett anbud, även om det inte blir perfekt. Erfarenheten från första processen är ofta mer värd än man tror.
