Jenny WestmanBerätta lite vem Jenny är
”Jag började jobba som dörrknackare direkt efter gymnasiet. Jag var en av de som knackade på dörren precis när familjen satt sig vid middagsbordet och ville då att de skulle köpa tv-abonnemang. Jag tyckte det var jättekul och lyckades riktigt bra och denna erfarenhet blev startskottet på min säljkarriär fastän jag då inte tyckte att säljare var ett riktigt yrke. Så småningom började jag arbeta på ett företag inom B2B men där blev det mera kommunikation och kundvård än försäljning vilket blev att jag började plugga National Ekonomi”, berättar Jenny. Parallellt med studierna jobbade hon som assistent på en mäklarfirma. ”Wow, mäklare är verkligen duktiga säljare”, säger Jenny. Efter tre års studier insåg Jenny att hon inte ville arbeta med ekonomi så hon halkade in på att jobba med Saas försäljning inom MarTech dvs. marknadsföringsverktyg för automation, nyhetsbrev, sms och event-hanteringsverktyg. ”Det var lite av en ”slump” eftersom jag bestämt mig för att jag ville ha ett ”riktigt” jobb och där innefattade ju inte att jobba med sälj. Efter en tid kom jag underfund med att försäljning faktiskt ÄR ett ”riktigt” jobb, man behöver ju inte knacka dörr för att sälja. Att jobba mot B2B och kombinera det affärsmässiga, att skapa relationer och arbeta med allt det som är roligt inom sälj var ju precis det jag gillade! Efter tre år gav ”slumpen” mig uppdraget att ge mig in i chatt-botvärlden och tackade då ja till att jobba på Ebbot. Här säljer jag chatt botar och live-chatt vilket är superkul. Jag har aldrig haft en dröm om att jobba just i IT-branschen utan jag sökte en ball produkt, bra företag och roliga arbetsuppgifter och då blev det en bra match med Ebbot, fortsätter hon.
Vad gör en bra säljare?
Jag tror att det är en kombination av struktur, uppföljning och ständigt hålla kontakten och utbilda kunden. Jag tror också att det handlar om personlighet, man ska vara ärlig och genuin. Det räcker inte med att du kan systemen utan mer om att du gillar att hjälpa personen/företaget med de utmaningar de har. Jag gillar verkligen mina kunder och sådant lyser igenom. Det tror jag är bland de viktigaste för att vara en bra säljare. Genuint intresserad av människan bakom kunden.
Hur ser en vanlig dag ut för dig?
”Jag startar alltid min dag med att kolla mail och min kalender, då vet jag hur dagen ser ut. Sedan består mycket av dagen åt till prospektering, nykundsbearbetning via mail samt kundmöten. Varje kund kräver mellan 2-4 möten vilket är ganska vanligt för en ny kund. Det behövs möten för att introducera, få insikt i vad de vill göra och gå igenom offert.
Ofta har jag valt ut vilka kunder jag skulle vilja jobba med. Jag visualiserar ofta mina kunder och ser framför mig att jag jobbar tillsammans med dem. Det gör mig både kreativ och full av energi”
Vad gör du annorlunda än andra säljare?
”Jag brukar ofta få beröm för att jag är noga med att följa upp och vara proaktiv. Jag släpper inte riktigt en potentiell kund som säger ”tack för din demo” utan jag arbetar proaktivt även där. Ser jag att det finns ett bra case då behöver jag ju påminna dem om det och inte vänta. Jag använder mig inte av någon säljmetodik, även om jag gått många säljutbildningar under min karriär. Jag går mer på känslan om det finns ett case och om det gör det kommer jag inte behöva ställa utmanande frågor, utan har jag då en riktigt bra produkt som jag är stolt över och där jag kan vara transparent och ärlig så brukar det lösa sig. Jag är nog inte så ”säljig” utan försöker mera vara den som löser ett problem. Ibland driver jag såklart på men utan att vara ”manussäljaren” eller krängaren. Det känns mest naturligt för mig och har ju visat sig funka. Många kunder sitter i dag i flera parallella digitaliseringsprocesser och då är det ganska svårt att hålla koll på allt. Då är det viktigt att som säljare vara medveten om detta och inte ställa för stora krav på att de ska komma ihåg allt som sagts. Då är min roll att underlätta för dem att fatta beslut och att komma i mål. Det ska bli så enkelt som möjligt för kunden när de väl bestämt sig och då är jag väl förberedd med hur jag hjälper och tar hand om kunden”, säger Jenny.
Vad är roligast med försäljning?
”Det är såklart roligt att vinna affärer. Det blir bekräftelse från kunden att de också ser det jag ser, min vision har landat rätt hos kunden och tillsammans har vi kunnat hitta en bra lösning. Sen blir det ju också en personlig bekräftelse i att kunden litar på mig och det är jag extremt tacksam över. Och givetvis relationen med kunden är fantastisk – det är en riktig bonus att få träffa en kund där allt stämmer”, berättar Jenny.
”Sen har jag alltid tänkt att det är själva tävlingsmomentet som driver mig till att gilla sälj, jag gillar när man kan mäta prestation och jag mäter mig själv i nästan allt. Det är jag ju van med sedan ”dörrknackar-tiden”. Men, jag har idag märkt att jag tycker att det är mer obekvämt att vara antingen bättre eller sämre än mina kollegor. Vi vill ju inte skapa konkurrenter utan medspelare för att uppnå bästa resultat. Idag tävlar jag mer mot mig själv för att bli bättre och bättre i mitt jobb. Jag känner att teamkänsla och den kollegiala relationen är viktigare idag. Jag tror att för många tävlingar kan driva människor till stress och konkurrens mer än att det gagnar oss som team”, fortsätter Jenny.
Hur ser du att AI kan hjälpa eller stjälpa i säljarbetet?
Idag finns det massor av smarta saker vi kan använda AI till, men det finns också massor som vi inte bör använda AI till. Bland annat att bygga bort kundservice dvs. gömma funktionen på hemsidan. Genom att använda exempelvis chat-bottar så kan vi hjälpa kunden initialt med enklare frågor som inte kräver att någon människa svarar på frågan. Men i det löpande säljarbetet, där du behöver bygga upp en relation med kunden kommer AI, som jag ser det, inte kunna bytas ut mot en mänsklig säljare. Ta hjälp av AI vid enklare frågor men hjälp kunden utifrån din kunskap, erfarenhet och genuina vilja till att bidra för att skapa en långsiktig och hållbar relation. Här gäller det att sätta en strategi för vad vi vill automatisera och var avgränsningen går.
Jennys tre tips på hur jag blir en bättre säljare:
- Mät dig själv. Se hur du förhåller dig till aktivitet/möten. Hur många möten behöver just du för att stänga en affär. Om du börjar mäta så hittar du snart ditt eget recept på framgång och vad du behöver ändra på. Kanske det är så enkelt som att du har för få möten.
- Följ upp ordentligt. Ha en logik i hur du gör och finslipa på över tid.
- Tro på det du gör. Du behöver lita på både produkten och teamet. Där du säljer en produkt som du är stolt över och där du vet att du får back-up ifrån ditt team om du behöver hjälp.
- Bonus. Visualisera din kund!
Av: Michelle Dandenell
