En av de vanligaste utmaningarna som säljare stöter på är att hantera rabattförfrågningar från kunder. Att ge rabatt är ett kraftfullt verktyg, men det bör användas med stor omsorg. Felhanterat kan det snabbt äta upp företagets vinstmarginaler och ge en felaktig signal till marknaden. Här är tankar om hur du som försäljningschef kan hantera denna fråga och ge dina säljare de verktyg de behöver för att lyckas.

Att ge rabatt är en konst som kräver balans mellan att tillfredsställa kunden och att skydda företagets ekonomiska intressen. Genom att sätta tydliga riktlinjer, kräva snabba beslut, dokumentera överenskommelser och hålla kontrollen över försäljningsprocessen kan du som försäljningschef säkerställa att dina säljare använder rabatter på ett sätt som gynnar både företaget och kunden. Med rätt verktyg och utbildning kan du stärka ditt säljteam och optimera era affärer på ett hållbart sätt.

Förstå ekonomin bakom rabatt

Det första steget i att hantera rabattförfrågningar är att förstå den ekonomiska påverkan av en prisnedsättning. Det är avgörande att säljare förstår hur rabatter påverkar företagets bruttomarginal och nettovinst. En liten rabatt kan verka oskyldig, men beroende på affärens struktur kan den kräva en betydande ökning av försäljningsvolymen för att kompensera för förlusten.

Regelbundna workshops där säljare får konkreta exempel på hur olika rabatter påverkar företagets resultat kan hjälpa dem förstå detta. Genom att tillhandahålla kalkylverktyg som enkelt visar effekterna av en rabatt kan du också stödja dina säljare i deras beslutsfattande.

Sätt tydliga villkor för rabattgivning

Rabatter bör aldrig ges ad hoc. Definiera tydliga villkor och scenarier där det är acceptabelt att erbjuda en prisnedsättning. Detta kan till exempel vara för volyminköp, långa avtalstider eller strategiska affärer som leder till framtida möjligheter. Genom att sätta upp riktlinjer hjälper du dina säljare att navigera i förhandlingsprocessen utan att riskera att ge bort onödiga rabatter.

Ett policy-dokument som beskriver när och hur rabatter kan ges är en bra början. Implementera även ett godkännandesystem där alla rabatter över en viss nivå måste godkännas av dig eller annan ansvarig, för att bibehålla kontrollen.

Kräv ett direkt ja

När en rabatt erbjuds är det viktigt att kräva ett direkt svar från kunden. Ett osäkert ”jag ska tänka på det” kan leda till en fördröjd affär, där kunden dessutom kan använda erbjudandet som hävstång i förhandlingar med andra leverantörer. Genom att kräva ett snabbt beslut visar säljaren att rabatten är värdefull och inte något som kan tas för givet.

Utbilda dina säljare i förhandlingsteknik och förse dem med standardfraser och verktyg för att diplomatiskt men bestämt kräva ett beslut från kunden.

Dokumentera alla överenskommelser

För att säkerställa att ingen information går förlorad och att det inte uppstår missförstånd längre fram, är det viktigt att alla överenskommelser dokumenteras. Detta inkluderar rabatter, leveransvillkor, betalningsplaner och andra viktiga detaljer. En tydlig dokumentation skyddar både företaget och kunden och förhindrar framtida tvister.

Se till att alla säljare använder ett CRM-system där de kan dokumentera alla överenskommelser och affärsvillkor. En enkel checklista kan också hjälpa dem att säkerställa att alla viktiga punkter täcks.

Behåll kontroll över processen

Slutligen är det avgörande att alltid behålla kontrollen över försäljningsprocessen. Det innebär att inte låta kunden styra förhandlingarna eller diktera villkoren för affären. Genom att vara proaktiv och själv styra samtalen kan säljaren se till att affären utvecklas på ett sätt som gynnar både företaget och kunden.

Ge dina säljare tydliga riktlinjer för hur de ska driva försäljningsprocessen från första kontakt till avslutad affär. Regelbunden coaching och feedback kan också hjälpa säljare att utveckla sin förhandlingsförmåga och hålla kontrollen under hela processen.