Paula SöderströmDu klickar nog på den här artikeln av ren nyfikenhet; VA! Är det någon som säger att man inte ska bygga på relation? Precis allting pekar på att man ska bygga relation med sina kunder på alla tänkbara sätt. Man ska ha stark närvaro i sociala medier, man ska bjuda på ”content”, så att man stärker relationen och blir ihågkommen, väl på (web)möten ska man värma upp med small-talk för att stärka relationen och man ska hålla kontinuerlig kontakt med sina befintliga kunder för att stärka relationen. Så vad är haken?
Haken är att det kan bli för mycket relationsbyggande och då blir det en snubbeltråd, ett hinder.
Häng med så ska jag berätta hur överdrivet relationsbyggande påverkar säljprocessen negativt.
När relationsskapandet blir ett mantra i en säljkår i stil med ”vi säljer inte, vi bygger långsiktiga relationer med våra kunder”, så kan säljarna lätt bli undfallande i sina kundrelationer för att bli omtyckta. Säljare som lägger stor vikt vid att bygga relationer vill absolut inte uppfattas som pushiga eller dominanta. Man vill skapa goda relationer. Överdrivet relationsbyggande medför dock 3 beteenden som stjälper mer än de hjälper i säljprocessen.
- Först och främst så hämmas relationsbyggande säljare när de ska ta en inledande kontakt med kunder. De får då lätt för sig att det inte passar just nu för det är
- för tidigt på dagen,
- för sent på dagen,
- för nära inpå lunch,
- för nära efter lunch,
- för nära i tid sedan förra kontakten,
- för snabbt inpå en offert har skickats iväg osv.
Man vill helt enkelt inte störa vid fel tidpunkt och man inbillar sig att det passar bättre (för relationen) att ta en kontakt längre fram. Resultatet blir att man skjuter upp alla möjliga kontakter till framtiden.
- Nåväl. Har man väl fått kontakt med en kund och har ett möte, så kan det visa sig att relationsbyggandet blir ens egen snubbeltråd när man ska runda av mötet, då det är läge att ge sig på det berömda avslutet. Men det är precis det man inte gör. Man frågar varken efter ordern eller bestämmer ett nästa steg med kunden, utan man hasplar lätt ur sig:
- Sug på karamellen och återkom om ni är intresserade.
- Ta er en funderare och återkom när det är dags.
- Då hörs vi lite längre fram.
- Sov på saken, så kan vi väl ta en ny kontakt lite längre fram.
Varför gör man så här? Jo, man vill inte uppfattas som pushig, man vill inte verka för framfusig och man vill inte utmana relationen man har med kunden. Man blir undfallande, man blir mesig, man förlorar kontrollen i sin egen affärsprocess.
- Lek med tanken att en relationsorienterad säljare har fått till möten med kunden, man har bestämt att det ska skickas någon form av offert/förslag.
Det vanliga är att man behöver följa upp offerten/förslaget ett par gånger för att få någon form av besked. Det är inga konstigheter med det – i teorin. Rent praktiskt är det lättare sagt än gjort för säljare som bygger mycket på relation därför att de lätt kan känna sig tjatiga i uppföljningsfasen.
Och nu till det mest skrämmande av allt: Säljare, som överdrivet jobbar på goda relationer, har starka tendenser till att sluta följa upp affärsprocesser de själva har påbörjat av den anledningen att de upplever sig själva som tjatiga, för gå-på-iga och efterhängsna och det är i deras ögon inte alls bra för relationen.
Alltså rinner många affärsprocesser, som man har kommit långt med, ut i sanden för att säljarna själva slutar att följa upp för att de inte vill uppfattas som tjatiga. Det skulle skada relationen för ”vi säljer ju inte, vi jobbar på långsiktiga relationer.”
Summa summarum: Se upp för att bygga en säljkår med för starkt fokus på att bygga relationer!
Av: Paula Söderström, vd Meant To Mind, ackrediterad inom Sales Call Reluctance av Confident Approach
