Helena Lehmus utbildar i bland annat försäljning och förhandlingsteknik. Hon vill göra upp med bilden av säljare som en extrovert person som enbart är tillmötesgående. En säljare, menar hon istället, är en strategisk projektledare med en god förmåga att lyssna.
Helena Lehmus har lång erfarenhet av försäljning och förhandling. 2018 grundade hon Stockholm Sales Institute där hon utbildar och coachar andra inom just försäljning och förhandling. Utöver säljare tar hon även emot individer som vill bli duktiga på relationsbyggande, konflikthantering och förhandling.
– Jag brinner för att lära ut säljteknik till alla som behöver det oavsett vilken roll man har, säger Helena.
Samtidigt verkar hon dras till utmaningar: hon säger själv att hon tycker att försäljning inom business-to-business med långa och komplexa processer är det hon tycker är mest spännande.
– Att man skapar någonting som inte fanns från början, och att man är projektledare i det från start till mål, menar Helena. Att man själv har identifierat en möjlighet – ”det här företaget har jag nytta av att jobba med” och vice versa, och utifrån det faktiskt skapa en affär. Det tycker jag är skithäftigt: att skapa någonting från start.
Kvalitet viktigare än kvantitet när det gäller relationer
Nuförtiden är det stort fokus på att nätverka och att bygga relationer. Samtidigt har det gått inflation i att ha flest kontakter på Linkedin. Helena vill gärna utmana den stereotypa bilden av vem som är en bra säljare. Måste man ha en viss personlighet för att lyckas som säljare?
– Jag tänker ju ganska mycket tvärtom – om du är en skarp, driven projektledartyp kan du lyckas som säljare, säger Helena. Du kan vara introvert, du behöver inte enbart jobba på relationsskapandet.
Hon fortsätter:
– Man måste kunna se: vad är en god relation? För mig är det när man verkligen har ett samtal som är givande, där en kund känner sig lyssnad på och förstådd.
Följdfrågor fördjupar affärsrelationen — och möjliggör utmaningar
Just konsten att ställa följdfrågor är någonting som Helena tycker man borde öva lite extra på. Dels för att de är en sådan viktig del i behovsanalysen, dels för att det är ett tecken på om man är genuint nyfiken på sin kund och dennes vardag.
– Då är allting de säger av intresse. Det är ju jätteintressant att veta: ”Hur kommer det sig att ni fattade de där besluten för några år sedan?”, ”Hur gick tankarna då?”, poängterar Helena.
Hon fortsätter:
– Vad vi vill med en behovsanalys är att verkligen förstå en person på djupet: rädslor, vad får dig att fatta ett beslut, och frågor som: ”Hur vet du när du har lyckats, när du kan klappa dig själv på axeln?” – och de svaren kan man bara få genom följdfrågor.
När man väl har förstått sin kund och vet att man har någonting att erbjuda behöver man inte vara lika försiktig. Om säljaren blir mer av en strategisk affärspartner blir det också naturligt att utmana och ställa krav, någonting som är positivt för säljare som yrkeskår:
– När man tittar på stereotyopen säljare och tror att man måste vara så himla trevlig hela tiden, att man alltid ska ha ett leende på läpparna och man ska alltid vara tillmötesgående, berättar Helena. Den bilden tycker jag personligen är helt fel: självklart ska man aldrig vara otrevlig men jag vill hellre att man stärker säljarens status genom att låta förstå att man är en driven projektledare.
Hon fortsätter resonemanget:
– Någon som faktiskt kan gå in och säga till en kund att ”Nu tycker jag att du tänker fel här, vill du ha det här resultatet så behöver vi göra såhär”. En duktig säljare är någon som kan våga ta ledning i en säljprocess och våga säga ”nästa steg är det här”.
Helenas tips till dig som säljare
1. Arbeta med ditt mindset. Vad har du för syn på dig själv som säljare? Det är skillnad på att se sig som en säljare som ska kontakta en företagsledare – då blir man en underdog – eller om man är en expert som kan hjälpa de man kontaktar att bli mer framgångsrika – då är man nästan i överläge.
2. Omvärldsbevakning. Läs in dig ordentligt innan du kontaktar möjliga kunder. Det räcker inte med att känna till företagets utmaningar och möjligheter – du behöver även ha koll på branschen som helhet och vad som händer i den. Till exempel kan det vara bra att ha koll på hur situationen ser ut för företagets konkurrenter och vilka möjligheter de har att särskilja sig.
3. Lär dig din USP utan och innan. Även rutinerade och duktiga säljare har ibland svårt att svara på frågan ”Varför ska jag välja dig som leverantör?” Det måste du kunna svara på utan att behöva tänka efter!
4. Var en god lyssnare och ställ följdfrågor. Grunden till att göra en bra behovsanalys är att förstå kunden på djupet. Detta kan man bara göra genom att ställa följdfrågor som baseras på det som man får veta under samtalets gång.
5. Se till att hela tiden vidareutveckla dig själv. Läs böcker inom andra närliggande områden som exempelvis intervjuteknik eller psykologi.
