Myt 1. Bra produkter och tjänster säljer sig själva.
Det är inte heller sant då även bra produkter och tjänster behöver en röst som talar om att de finns. Idag med internet och en ökad transaktionsförsäljning blir rösten marknadsföring via olika kanaler så man kan komma och handla på nätet. Vissa av dessa varor och tjänster behöver mänskligt stöd då kunden har frågor och då finns en tränad person som du kan prata med via nätet. Då försäljning är proaktivt och ordermottagning är reaktivt är dessa per definition inte säljare i min värd utan ordermottagare som är tränade i försäljning för att kunna göra en positiv skillnad för kunden. Kanske en semantisk fråga men jag tycker den är viktig. Försäljning är en proaktiv process.
Myt 2. För att lyckas som säljare måste man ha en positiv inställning.
Att vara positiv förlänger livslängden har jag läst men aldrig sett några starka korrelationer mellan att om man är positiv säljer man mer. Om vi däremot polariserar det hela och du är negativ så lär det påverka försäljningen om det lyser igenom i affärsdialogen med kund, likaså om du är så negativ att du inte bokar några möten alls. Men det går alldeles utmärkt att vara en mycket framgångsrik säljare och ha ett normalt humör. Du behöver inte ladda upp och vara positiv varje dag, En reflektion: Finns det några andra jobb man säger samma sak till? Du måste vara positiv som kirurg annars går det åt fanders! Säger man så till en revisor? Vad är det med försäljning som är så dj….. svårt att sådana här myter dyker upp? Gör kundbesöken, skapa kontakt, prata affär, behov och lösningar så kommer det gå utmärkt bara du träffar rätt, och tillräckligt många kunder. Denna tanke att du måste vara positiv har en stark korrelation till säljhindret rollförnekelse, det vill säga att det är skämmigt att vara säljare.
Myt 3. Att prospektera som säljare är förnedrande och oprofessionellt.
Jag prostituerar mig inte och börjar ringa. Kunder borde förstå den kompetens vi har och ta kontakt med oss. Ett företag med denna inställning sa till mig att vi är ledande inom detta ämne (sant eller falskt) så om vi skulle ringa kunder skulle vi uppfattas som simpla säljare. Vi är Sveriges gurus inom detta område så de borde ringa oss, inte vi dem. Problemet var att det inte ringde tillräckligt. Vi kan ju tala om att större delen av deras satsningar var på olika reklamaktiviteter och de skulle kanske kunna tänka sig att någon bokade besöken åt dem. Helst skulle kunden/prospektet komma till dem. Stark koppling till säljhindret ”Hyper Professional”.
Myt 4. Vårt företag säljer inte, vi är rådgivare.
En myt som präglar en hel bransch i hela världen med några få undantag. Myten stärks genom den kontroll myndigheter anser behövs i denna bransch. Likväl har många av dessa rådgivare en budget varje månad så vad de än kallar sig så jobbar de inom försäljning. Om de inser det så är det ett mindre problem men om de anser att försäljning inte är ok och använder sig av begreppet rådgivare för att dölja sina intentioner, det vill säga att sälja, får vi ett problem med minskad försäljning. Denna myt har en koppling till hindret rollförnekelse.
Myt 5. Vi säljer inte, vi är konsulter, men vi har en säljbudget varje månad.
Ligger i samma härad som ovan och har en koppling till säljhindret ”vi är för fina för att sälja och prospektera”, då det känns förnedrande och/eller säljhindret rollförnekelse – det är skämmigt att sälja. Många i dag har en kompetens som gör att vi arbetar som konsulter. Vi kan vara advokater, revisorer, managementkonsulter, säljtränare och kunder köper vår kompetens. Den kompetensen behöver säljas för att du ska kunna bli vald eller för att du ska finna uppdrag där du kan bidra. En del av arbetstiden är försäljning även om du per definition inte är en säljare. Men det är fler yrken som säljer – inte bara säljare. Jag fick ett revisionsbolag att få samtliga av sina chefer, det vill säga i detta företag – de som har kundkontakt och gör ett kundbesök per dag under ett år. Vid det mötet räckte det för dem att tala om vad de kan hjälpa till med efter de ställt frågan ”Vad har ni för utmaningar det kommande året eller arbeten där ni skulle kunna behöva professionellt stöd”. Det året fördubblade detta revisionsbolag sin omsättning. Så visst arbetar vi med försäljning en del av tiden även om vi har en annan titel och säljer vår kompetens.
Myt 6. Vi försöker inte sälja, vi bygger relationer.
Gör inte all försäljning det – bygger relationer, då vi vill att kunden ska komma tillbaka och handla mer? Sedan är viss försäljning mer komplex än annan och kräver mer av den gemensamma relationen på grund av affärens komplexitet och risk. Risk är inte bara ekonomisk utan kan även handla om en risk för min eller kundens karriär. Det är till och med så att transaktionell försäljning bygger relation men då mer med varumärket, det vill säga branding, blir mycket viktigt men relation bygger vi alla inom försäljning förhoppningsvis. Vi behöver dock fortfarande sälja. Vissa säger till mig att de är relationssäljare vad det nu innebär för när jag ställer den frågan får jag väldigt olika svar. Oftast har det att göra med säljhindret ”obeslutsamhet”, en inre konflikt som gör att det känns som jag tränger mig på, tar kanske för mycket plats, är rädd att upplevas för aggressiv och till och med säljig, så jag väntar i stället på rätt tillfälle, och många med det problemet väntar än idag. Klart vi bygger relationer och säljer – det går bra ihop.
Myt 7. Vi säljer inte, vi bygger vänskap.
Är en variant av myt 6 och har i stort sett samma budskap. Vi skapar vänner för livet och ska de köpa också eller räcker det med att vara vän om jag nu vill det? Är det så att de personer anställda för att bygga vänskap också har en intäktsbudget de behöver fylla varje månad? Ja du förstår nog säkert vart min tanke är på väg.
Inget fel att bli vän med din kund om det blir så, om du inte lider av säljhindret ”skyddar vänner”, då är risken att du slutar sälja till denna kund och att företaget kommer tappa denna kund då affärsrelationen blivit ersatt av en vänskapsrelation.
Myt 8. Kom ihåg – varje referens är värd X kr, varje telefonsamtal är värd Y kr.
Lär dig älska att bli avvisad och få nej.
Nej det är inget du behöver lära dig älska och det leder definitivt inte till att du kommer sälja mer. Att besöka rätt människor och företag som har behov av det du erbjuder ökar chansen till att du gör affärer som hjälper din kund med vad det nu än är. Att få nej innebär inte att du är avvisad utan att den presumtiva kunden av en anledning inte tycker att det är värt priset eller så har de inte behov av din vara eller tjänst. Det kan också vara så att en konkurrent gjort ett bra jobb och varit före dig. Beroende på vad du säljer och hur ditt företags säljprocess ser ut så får du fler eller färre nej i ditt arbete, och ju skickligare du blir desto fler ja får du också.
Affärsrealiteter i stället för myter
Affärsrealitet 1. Nya prospekts är livsnerven för alla säljande företag.
Att få nya kunder är som att få friskt blod i kroppen. Alla företag tappar kunder. En del fler än andra beroende på hur de sköter sig gentemot sina kunder. Kunder köper mindre ibland på grund av deras verksamhet och ibland köper många kunder mindre samtidigt då det är lågkonjunktur. Enda sättet att säkra ett företags tillväxt och långsiktig överlevnad är att förse företaget kontinuerligt med nya kunder. Det är sannolikt en av anledningarna till att prospektering sägs (i böcker som används på universitet om försäljning) vara ett av de viktigaste arbeten en säljare gör och i vissa företag det allra viktigaste arbetet.
Affärsrealitet 2. Försäljning handlar om kontakter. Ju fler du kontaktar desto mer säljer du.
Denna realitet ifrågasätts ofta och ser vi på evidensbaserad forskning i alla länder och branscher så är det så att de som säljer mest har fler kunder att sälja till för de prospekterat mest. Det finns några undantag men de är få. Naturligtvis är det underförstått att du springer på den målgrupp som har nytta av dina varor och tjänster och du kan sälja. Alla som är kvar som säljare i en bransch säljer åtminstone så mycket att de är kvar. Med andra ord- de har den kompetens som krävs så de behöver bara göra fler affärsbesök. Om det sker online, per telefon eller ansikte mot ansikte, eller en kombination av detta, beror på hur kundens köpprocess ser ut. För att kunna göra fler kundbesök finns det olika sätt att skapa den tid som krävs. Genom att fundera om vi springer på rätt målgrupp så vi inte lägger mycket tid på affärer vi ändå inte får. Kanske har jag säljhinder så mycket tid går åt prokrastinering i stället för att göra mitt säljjobb.
Affärsrealitet 3. Utan prospekt är presentations- och avslutskompetens värdelösa. Så är även konkurrenskraftiga produkter, generös provision och kostsam sales support.
För att sälja behöver du ta kontakt med kund. Åtminstone så länge vi pratar personlig försäljning. Om du inte tar kontakt med kund har du ju ingen att sälja till och all kompetens du och ditt företag har är värdelösa. Först när du tar kontakt med kund blir både din och företagets kompetens oerhört viktiga. När vi pratar om säljeffektivitet så behöver vi förstå vad effektivitet består av. Effektivitet är produktivitet multiplicerat med kvalitet. Så arbetar du med båda eller investerar du bara i kvalitet? Dessutom hänger produktivitet ihop med kvalitet. Gör du för få kundbesök tappar du kvalitet och det gäller naturligtvis också om du gör alldeles för många. I de flesta företag jag arbetat i eller arbetar med är det inte för många som är problemet om jag säger så.
Affärsrealitet 4. Att få säljare att prospektera – inte visa dem hur man gör, är säljledningens största utmaning.
Det är så mycket lättare att visa säljare och träna dem i hur man ska göra i stället för att få dem att göra det. Det handlar mycket om säljledningens kunskap att leda människor som ofta är starkt prestationsinriktade och deras kunskap om hur människor fungerar. Ett arbete som ställer stora krav på ledarskap, kompetens, kunskap om försäljning så att en säljande kultur byggs i företaget, inte bara i säljorganisationen. Sales enablement är ett relativt nytt begrepp som blir alltmer viktigt och en viktig roll i att se till att beslut som tas på andra avdelningar inte missgynnar säljet utan beslut som tas ska påverka försäljningsavdelningen positivt eller åtminstone vara neutralt. Som vanligt finns det undantag till detta men det är ett eget kapitel.
Affärsrealitet 5. 40% av alla erfarna säljare erkänner att de haft en eller flera tillfällen av säljhinder allvarligt nog för att stoppa deras fortsatta karriär inom försäljning.
85% av alla säljare vi testat i världen har utslag av säljhinder. Dock har alla inte det till den nivå att de förlorar affärer av den anledningen. Många når dock inte sin potential på grund av den nivå av säljhinder de har. Under karriärer rapporterar erfarna säljare, drygt 40% att de haft flera tillfällen då säljhindren varit så stora att det hindrade dem i deras karriär som säljare. Tittar vi generellt på svenska resultat av säljhindertestet borde svenska säljorganisationer kunna sälja mellan 40–60% mer än vad de gör idag.
Det finns säkert fler myter och fler realiteter att förhålla sig till. Den viktiga frågan är – driver du din försäljning baserat på realiteter, eller är det myterna som driver? Det är lätt att över tid få ”beliefs”, det vill säga sådant vi uppfattar som sanningar fast det kanske inte är det. Det kanske var en sanning en gång men inte längre då mycket förändras. Att ifrågasätta sina sanningar och att söka evidensbaserade sanningar leder ofta till bättre resultat.
Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach
