Därför säger säljare upp sig oftare
Försäljningsbranschen, i sin breda benämning, lider – och har alltid lidit av – uppsägningssiffror över genomsnittet. Det gäller i Sverige, det gäller i övriga Europa och på andra sidan Atlanten i världens största ekonomi. Affärslitteraturen om fenomenet är gedigen.
Omkring 70 procent av människor som säger upp sig från försäljningsroller pekar på dåligt ledarskap som en bärande anledning. Det är endast ett exempel ur en stor hög med studier från de senaste femtio åren som bekräftar att ledarskapet skulle kunna vara den huvudsakliga anledningen.
Super salesperson-syndromet
Harvard Business Review kallar det för ”super salesperson syndrom”. När en säljare, som under lång tid sett framgång i sin roll och presterat sig fram till lovord och bonusar, blir befordrad till en chefsroll har denna svårt att släppa taget om säljandet.
Det riskerar att leda till ett micro management-beteende, att denna lägger sig i och övervakar medarbetarnas beslut och verksamhet. Som ledare är det viktigt att få saker gjorda genom andra människor. Det är viktigt att förstå att det inte längre ingår i rollen att sälja. En chef som sitter fast i sitt gamla mönster att tänka riskerar också att missa andra viktiga saker som ingår i rollen.
En ledare måste motivera, samordna och inspirera. Lönesamtal ska hållas, privatliv ska respekteras, ekonomin ska gå ihop och varje individ ska få rätt förutsättningar. Administration ska administreras, och det inbegriper allt från budgetprognoser för det högre ledarskiktet till skriftliga utvärderingar av CRM-system. Förmånliga företagskort ska införskaffas och användas korrekt. Det handlar inte längre om att bara dra sitt eget kort på en representationslunch; nu ska företagskort för hela teamet hanteras, utlägg ska granskas och bokföras och policys ska upprätthållas.
I ledarskapets komplexa ansvarsväv blir framförhållning helt avgörande, någonting som kanske inte är lika givet i en säljroll. Det räcker inte att bara hantera nuet; man måste ständigt utvärdera och optimera verktygslådan för framtiden – det är inte bara att använda bankernas traditionella och inflexibla företagskort, utan man måste jämföra företagskort för att hitta moderna och anpassade lösningar. Det är inte bara att fylla en tom stol, utan att bygga en kultur som får teamet att stanna
Från doer till enabler
Med det sagt kan duktiga säljare bli till bra chefer. Det ingjuts ofta en typ av automatisk respekt hos medarbetare om de känner att chefen en gång gått i deras skor.
Men den respekten är kortlivad om den nya chefen inte kan axla ledarskapsrollen. För att övergången ska lyckas krävs en fundamental identitetsförändring. För vissa sker den automatiskt, andra måste aktivt öva. Säljaren måste gå från att vara en doer till att bli en enabler. Det är skillnad på att stänga affärer och att coacha andra att stänga affärer. Fokus måste flyttas från det egna egot och den egna bonusen till teamets samlade framgång.
Det är här organisationen bär det yttersta ansvaret. Att befordra en stjärnsäljare till chef utan att erbjuda gedigen ledarskapsutbildning, mentorskap och tydliga nya framgångsmått är att rigga för misslyckande. Det vore att såga av grenen som man sitter på.
Man riskerar inte bara att få en ineffektiv chef; man riskerar också att förlora sin bästa säljare. I slutändan är försäljning och ledarskap två skilda discipliner. Det är hög tid att fler företag börjar behandla dem som sådana.
