Vad krävs egentligen för att lyckas i ett så hårt yrke som försäljning bitvis kan vara? Det vet Sebastian Wänkkö efter många års erfarenhet inom telefonförsäljning, bland annat Tre, som coach och gruppchef.
– Det inre drivet är den viktigaste aspekten, att verkligen drivas av resultat, att mätas på KPI:er och så vidare. och även att tycka att försäljning i sig är ett roligt jobb, ett intressant arbete. Just den psykologiska aspekten att hela tiden vilja förbättra sig gentemot sina egna tidigare resultat.
Sebastian Wänkkö är Head of Small and Medium sized Businesses på signeringsverktyget Scrive. I takt med att säljavdelningen på Scrive växer behöver den också specialiseras. Sebastian har fått uppdraget att bygga upp den nya avdelningen. Den består i nuläget av två säljare som nyligen anställts av Sebastian men ska, när allt är klart, bestå av sex personer totalt.
Säljrollen kräver ständig vidareutveckling
I rollen som säljare gäller det att inte slappna av, även när man befinner sig i perioder där det går bra. Som coach och ledare behöver man ständigt vara uppmärksam på sina medarbetare.
— Det är en vanlig fälla att falla i: de det går bra för ger man inte lika mycket stöd och hjälp i form av utveckling och coachning, menar Sebastian. Man fokuserar på de som ligger i mitten eller de som har det tufft just nu, men jag skulle säga att det är otroligt viktigt att hjälpa även dem i toppen att bibehålla sin toppform. En säljare stannar sällan på topp hela tiden.
Han framhåller även vikten av att ständigt utvecklas:
– Det räcker inte med att säga att ”nu har jag hittat receptet och så kan jag köra på på samma sätt hela tiden”. Du behöver hela tiden utvärdera och utveckla dig inom retorik, marknadskunskap, produktkunskap, konkurrenskunskap och så vidare för att hitta framgång.
Coachning för att få medarbetare att utvecklas och hitta svaren
Just telefonförsäljning kan kanske ses som en av de svåraste formerna av försäljning. Som säljare behöver man ha förmågan att motivera sig själv trots många ”nej”. Sebastian menar att en nyckel till att lyckas i yrket är att veta vad som krävs för att få ett ”ja”.
– Siffror eller statistik tycker jag ibland används för lite. Alltså, förståelsen för siffror, att allting hänger ihop, säger Sebastian. Titta på de ledande KPI:erna, de som leder till slutresultatet.
Han fortsätter:
– Det finns många olika steg att bryta ner det i. Att titta på de här siffrorna tillsammans med säljare för att hjälpa dem förstå vilka siffror som är viktiga och att allting hänger ihop.
Som säljcoach och -ledare behöver man även veta vad som motiverar medarbetarna. Detta kan vara viktigt att påminna om under perioder när motivationen är låg. Genom att ställa frågor kan man ofta hitta en lösning.
– Påminn om bitarna som de själva säger är anledningen till att de gör det här, säger Sebastian. Du kan ju inte coacha den som ingen kunskap har, då behöver du lära ut till en början. Men när de väl har erfarenheten – i 99 procent av fallen sitter svaret i dem själva.
Kultur en viktig aspekt för att behålla medarbetare
Kulturen, och att den utformas tillsammans med säljarna, är en viktig del i att öka nöjdheten hos medarbetarna. Samtidigt menar Sebastian att yrket inte passar alla. Kanske är det någonting man inser först när man börjar utföra arbetsuppgifterna.
– För att minska den [personalomsättningen, reds. anm] så handlar det om trivsel och att få en bra start, menar Sebastian. Att säljarna känner att det är ett yrke som kommer att leda till någonting, att det gör att du växer som person. Att skolningen inom telefonförsäljning kommer leda till goda erfarenheter i resten av ens arbetsliv.
Vad hoppas du på inför det fortsatta arbetet på Scrive?
– Att alla har en lite längre plan där de ser på sig själva: vad nästa steg är och att vi tillsammans jobbar för att de ska ta sig till nästa steg, vad det nu är.
Läs mer: Rekryteringsexperten: Så rekryterar du högpresterande säljare
