Saleseffect
  • Topp50 Säljcoacher
    • Topp50 Säljcoacher 2021
  • Säljstöd
    • Aktiveringsbolag
    • CRM
    • CRM för fältsäljare
    • Customer Success system
    • Databas och informationsbolag
    • Digital signering
    • E-post marknadsföring
    • Kickoff
    • Kreditbolag
    • Kundtjänstsystem
    • Kundundersökningar verktyg
    • Lead generation-verktyg
    • Leasing & Finansiering
    • Marketing automation
    • Marknadsföringsverktyg
    • Offertverktyg
    • Profilbolag
    • Prospekteringsverktyg
    • Rekryteringsbolag med säljprofil
    • Säljcoach
    • Säljstödssystem
  • Expertråd
  • Karriär
    • PLATSANNONSER
  • Partners
    • STOCKHOLM MEETING SELECTION
    • KONCEPT & EVENT
    • TEKNISKA MUSEET
    • Middlepoint
    • Informationsteknik
    • Golfbaren
    • Mercell
    • Säljarnas
    • Booky.se
    • Delegia
    • SuperOffice
    • Resly
    • BSC Business Service Club
    • Oneflow
    • River jump
    • Svea Leasing
  • TIPSA REDAKTIONEN
  • Om oss
Skip to content
2020-02-29 | Expertråd

Förmågan att möta olika beteendestilar ger dig framgång

Saleseffects expertskribent Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach, skriver här om hur avgörande det är att förstå kundens beteende i en köpsituation. Och om hur man man som säljare bör anpassa sin presentation och sin metodik efter vad som finns i huvudet på den du vill göra affär med.

Förmågan att möta olika beteendestilar ger dig framgång

En utgångspunkt är att ingen kund är den andra lik. För alla företagare innebär detta att de behöver lägga stor uppmärksamhet på att identifiera vad det är som motiverar en kund att köpa. Det är nämligen förmågan att möta olika beteendestilar som ger dig framgång som säljare..

Olika motivationsgrunder hos kunder

Alla kunder har en egen agenda när de står inför ett köp. Vissa kunder letar efter speciella produktegenskaper, andra vill bygga en långsiktig relation med säljaren, eller så letar de efter säljare som ger en garanterat bra service.

Detta innebär att du som säljare behöver skräddarsy din säljteknik utifrån kundens primära sätt att köpa, som de har utvecklat över tiden och är bekväma med.

Förödande att fastna i specifik säljmetodik

Jag har mött många entreprenörer i många olika sammanhang, och det är inte alltid de försöker se behovet från kundens perspektiv. Jag har också sett företag fastna i en speciell säljmetodik, vilket kan vara förödande om den är fel i förhållande till den målgrupp de primärt säljer till.

Om de hamnat rätt där, tappar de andra affärer då säljarna är fast i ett visst sätt att agera. Vi behöver därför kunskap och skicklighet för att anpassa vårt sätt att sälja, så att kontakt mellan presumtiv kund och säljare uppstår.

300 000 säljare har studerats

Forskarna George W Dudley och Shannon Goodson, verksamma på det amerikanska företaget BSRP Incorporated, har studerat 300 000 säljare i elva olika länder för att se hur de säljer. De har undersökt säljares rädslor, även kallat säljhinder, och identifierat olika säljsstilar.

De fann sex olika beteendestilar som inte är helt rena från varandra. Motsvarande stilar har visat sig finnas på köparsidan, det vill säga i huvudet på din kund.

De sex olika stilarna är:

1. Behovsorienterad stil – Säljaren ställer frågor på olika sätt för att förstå kundens behov.

2. Rapportorienterad stil – Säljaren sätter kundens känslor först och bygger en stark relation.

3. Tävlingsorienterad stil – Säljaren använder all säljteknik som går att lära och fokuserar på avslut.

4. Imageorienterad stil – Säljaren använder bländande presentationer, övertygande referenser, fantastiskt material och presentationstekniker så kunden blir överväldigad och måste pröva.

5. Produktorienterad stil – Säljaren och kunden utbyter fakta om varan och/eller om servicen som erbjuds.

6. Serviceorienterad stil – Säljaren använder sig själv och företagets förmåga för att garantera att allt kommer att fungera. Om något skulle gå snett, så löser säljaren problemet själv. Det är en typ av garantiförsäljning.

Sex exempel på olika kundbeteenden och hur du som säljare bör bemöta dem. 

1. Om kunden är detaljorienterad – Upplys då om din produkts egenskaper. Är kunden kunnig, så avstå från att förklara. Ibland är en kund bara intresserad av fakta och kan tappa intresset om du ställer en massa frågor om hens behov, istället för att bidra med den information kunden behöver.

Dessa kunder är oftast väl informerade om dina erbjudanden, såväl som om dina konkurrenters. Så var uppmärksam på ledtrådar.

Om kundens kontorsväggar är täckta av datadiagram eller hen frågar efter mätbara resultat är chansen stor att hen framför allt är intresserad av detaljinformation om din produkt eller tjänst snarare än av relationen till dig.

2. Om kunden är mer fokuserad på relationen – Skapa då en personlig kontakt så tidigt som möjligt. För vissa kunder är detta viktigare än själva produkten/tjänsten de är intresserade av att köpa. Vad som betyder mest är den långsiktiga relation som du etablerar. Denna typ av kund kräver att du har utmärkta sociala färdigheter, samt tid till förfogande att lära känna kunden innan du kan stänga en affär. För att lyckas behöver du träffa kunden ansikte mot ansikte och lära känna dem bakom deras affärsbehov. Vad är de intresserade av? Hur ser deras balans mellan arbete och det privat ut?  Var uppmärksam.

3. Om din kund söker efter prestige – Visa då upp listan med dina A-kunder. Ditt renommé hos andra kunder kan åstadkomma det genombrott som krävs för att få affären. Dessa kunder frågar ibland om vilka andra ni arbetar med. Många kunder av denna karaktär vill veta om du har arbetat med liknande företag som hens. Då de är måna om sin egen image vill de inte köpa av ett okänt bolag, utan bara av ett som ger bra renommé på marknaden – och speciellt inom samma bransch. Om affären sedan inte blev så bra som förväntats, så har de ändå köpt av ett av de starkaste korten på marknaden och deras karriär är fortfarande skyddad. För dessa kunder är tillgång till referenser och en kundlista med goda vitsord väsentligt.

4. Om kunden fokuserar på garantier – Förstärk då din förmåga att leverera stjärnservice, det vill säga  “top of the line”. För vissa kunder handlar allt om snabbhet, kvalitet och service. Om potentiella kunder frågar om service och garantier, är chansen stor att de är väldigt intresserade av vad som händer efter att de genomfört en affär med säljaren. I det läget blir företagspolicys och processer, som garanterar snabba handläggningstider, speciellt viktiga. Vissa bolag har exempelvis infört att de ska svara kunder inom en viss tid, som handlar om timmar eller till och med minuter, efter att de gjort en förfrågan.

För vissa kunder är det viktigare att du som säljare alltid är tillgänglig, än priset på dina varor och tjänster. I vårt bolag svarar vi alltid så fort vi kan – och det gäller dygnet runt – för att ge våra kunder största möjliga service. Vi säger aldrig: ”Det går inte”. Utan vi säger: ”Det går säkert att lösa om det är viktigt, men det kanske kommer kosta en slant, så låt oss återkomma med priset så ni vet om det är värt det”. För vissa av våra kunder till Confident Approach AB är detta helt väsentligt.

5. Om kunden får myror i byxorna – Gå direkt på avslut och stäng affären. Studera din kunds signaler noga för att se om de vill ha snabb aktion. Om du upptäcker otålighet när du ställer frågor kan det vara dags att komma till saken. Att stänga en affär snabbt är tilltalande för kunder som köper vissa produkter eller tjänster.

När du säljer finansiella tjänster eller försäkringar kan vissa kunder vara intresserade av att affären går snabbt att genomföra. Om det tar för lång tid att stänga affären kan det för dem ge en indikation på att du inte är kompetent nog och spiller deras tid.

6. Om kunden inte vet vad hen vill – Då behöver du agera mer som rådgivare. Många kunder vet inte riktigt vad de letar efter eller behöver. Det lärde jag mig när jag gick från att sälja annonsplats i Dagens Nyheter, till att sälja utomhusreklam till konsultbranschen på dåvarande ARE-bolagen.

Vid försäljning av annonsplats handlar rådgivandet mer om att slåss för mediet i sig och dess räckvidd, och hur man kan nyttja mediet.

I konsultbranschen ställs jag idag ofta inför olika situationer och diskuterar dessa noga tillsammans med kunden, för att sedan skräddarsy en lösning som löser den situation kunden vill förändra. Att förstå kundens behov är grunden, annars går det inte alls. Dessa potentiella köpare kräver alltså mer vägledning, speciellt när det gäller produkter och tjänster som de inte är så välbevandrade i.

Vilken säljsstil har just du?

De här sex stilarna går att mäta via ett beteendetest som visar hur just du är tränad. Vanligtvis är svenska säljare starka på två av dessa sex stilar.

Men om man behärskar alla sex stilarna, blir man då per automatik en bättre säljare ?

Sannolikt, eftersom du då kan bemöta alla kunders olika köpstilar. Jag tror dock att bara insikten om dessa olika köpstilar existerar, kan bidra till en förbättring vad gäller att tillfredsställa olika kunders behov.

Detta oavsett om du kommunicerar med en kund eller med en medarbetare i företaget.

Av: Christer B Jansson som du når här.

Förmågan att möta olika beteendestilar ger dig framgång
Christer B Jansson

Läs mer: Förmågan att prospektera är en avgörande framgångsfaktor

Redaktionen info@saleseffect.se

Läs mer:

Framtidens försäljning: Hur påverkar AI säljarens roll och framgång

Säljarens vinster och fallgropar med AI

AI blir allt vanligare inom affärsvärlden, men hur påverkar tekniken försäljningen? Vilka möjligheter får säljarna, och vilka fallgropar kan dyka upp på vägen? Vår gästskribent Robert Conzato, CEO på headhuntingbyrån Closers, skriver hur du som säljare kan använda AI för att bli mer produktiv, få bättre leads och planera bättre, utan att förlora den mänskliga kontakten.

Fredrik Björkman: Företagsevent lyfter i vintermiljö

Fredrik Björkman: Företagsevent lyfter i vintermiljö

Fredrik Björkman är försäljningschef på Copperhill Mountain Lodge, ett designhotell i Åre som är en del av Petter Stordalens Nordic Hotels & Resorts . Nu delar han med sig av hur bra ett event kan bli – i vintermiljö.

Framtidssäkra din säljorganisation!

Framtidssäkra din säljorganisation!

Säljorganisationen är avgörande för ett företags överlevnad. I detta whitepaper från Salesonomics får vi ta del av hur framtiden kommer se ut för industrin i Sverige, vilka trender som påverkar och hur du skall göra för att framtidssäkra din säljorganisation.

Hur leder du efter pandemin? Gör dina säljare mål eller självmål? De vet hur du får energi och fart på teamet igen.

Hur leder du efter pandemin? Gör dina säljare mål eller självmål? De vet hur du får energi och fart på teamet igen.

Annons

BESTÄLL VÅRT KOSTNADSFRIA NYHETSBREV

Jag godkänner Saleseffect Nordics personuppgiftspolicy *Personuppgiftspolicy

Emistell modul 300x250

Avtalskollen Säljarnas Saleseffect

Expertråd

Framtidens försäljning: Hur påverkar AI säljarens roll och framgång

Säljarens vinster och fallgropar med AI

Expertråd

AI blir allt vanligare inom affärsvärlden, men hur påverkar tekniken försäljningen? Vilka möjligheter får säljarna, och vilka fallgropar kan dyka upp på vägen? Vår gästskribent Robert Conzato, CEO på headhuntingbyrån Closers, skriver hur du som säljare kan använda AI för att bli mer produktiv, få bättre leads och planera bättre, utan att förlora den mänskliga kontakten.

Fredrik Björkman: Företagsevent lyfter i vintermiljö

Fredrik Björkman: Företagsevent lyfter i vintermiljö

Expertråd

Fredrik Björkman är försäljningschef på Copperhill Mountain Lodge, ett designhotell i Åre som är en del av Petter Stordalens Nordic Hotels & Resorts . Nu delar han med sig av hur bra ett event kan bli – i vintermiljö.

Framtidssäkra din säljorganisation!

Framtidssäkra din säljorganisation!

Expertråd

Säljorganisationen är avgörande för ett företags överlevnad. I detta whitepaper från Salesonomics får vi ta del av hur framtiden kommer se ut för industrin i Sverige, vilka trender som påverkar och hur du skall göra för att framtidssäkra din säljorganisation.

Måste det vara svårt och kostsamt att rekrytera säljare?

Måste det vara svårt och kostsamt att rekrytera säljare?

Expertråd

Svårt och kostsamt att rekrytera säljare? Men behöver det egentligen vara det? I sin krönika skriver Christer B Jansson om två ”No Brainers”.

Revenue Operations – Ett måste för en framgångsrik säljstrategi

Har du koll på Revenue Operations?

Expertråd

Revenue Operations är just nu den snabbast växande försäljningsstrategin inom B2B-försäljning i USA, och den börjar väcka intresse även hos svenska arbetsgivare inom framför allt IT och tech. Läs hur strategin kan maximera intäkterna i krönikan av vår gästskribent Robert Conzato, CEO på headhuntingbyrån Closers.

”Om du icke kan le skall du icke öppna affär!”

”Om du icke kan le skall du icke öppna affär!”

Expertråd

Ovanstående kinesiska ordspråk kommer för mig varje gång jag kommer i kontakt med personer som inte har förstått kundprocessen eller sin roll i den, oavsett vilket företag de driver eller jobbar i. Läs denna veckas gästskribent Ulla-Lisa Thordéns krönika om det alltid lika viktiga kundbemötandet.

Har du koll på dina säljares säljstilar?

Har du koll på dina säljares säljstilar?

Expertråd

Olika säljstilar triggas av olika typer av coachande åtgärder. Säljtävlingar ökar prestationsförmågan för de med tävlingsorienterad säljstil men sänker motivationen för relationsorienterade säljare. I sin krönika kartlägger Christer B Jansson de olika säljstilarna och hur de funkar.

Så kan breathwork hjälpa dig att hantera stress och skapa balans i din arbetsroll

Så kan breathwork hjälpa dig att hantera stress och skapa balans i din arbetsroll

Expertråd

Andas rätt och hantera stress effektivt – nu är ”breathwork” det heta ämnet som alla talar om. Fler och fler yogastudior erbjuder breathwork på schemat och de flesta kallbadare har Wim Hofs andningsmetod på läpparna. Men vad är egentligen breathwork, och hur kan det hjälpa dig att hantera stress i arbetslivet?

Verktyg

Gamma AI - så gör du säljpresentationen rekordsnabbt

Så gör du säljpresentationen rekordsnabbt med Gamma AI

Verktyg

Behöver du fixa en snygg och proffsig presentation men har ont om tid? Om du inte redan upptäckt Gamma AI så kolla in verktyget som hjälper dig att fixa snygga presentationer på nolltid!

Då ska du uppgradera ditt CRM-system

Då ska du uppgradera ditt CRM-system

Verktyg

Jobbar ni med excelark eller sitter ni med ett gammalt CRM-system? Tappar ni kanske till och med affärer för att de hamnar mellan stolarna? Då är det läge att uppgradera ert CRM-system!

En säljares smartaste gratisverktyg

En säljares smartaste gratisverktyg

Verktyg

I slutet på förra året började alla prata om chattboten ChatGPT. Stämde det verkligen att den klarade av att uttrycka sig i skrift nästan som en människa? Idag är vi många som använder oss av olika smarta AI-verktyg för att effektivisera vårt arbete. Här listar vi på Saleseffect våra personliga favoriter som hjälper dig att få till texten och översättningen, impa på kundragningen och komma i tid till kundmötet.

Enkla knepet: Så upplevs du professionell inför dina kunder

Enkla knepet: Så upplevs du professionell inför dina kunder

Verktyg

Att skapa ett professionellt intryck är avgörande för framgången hos ett säljande företag. Kundens första intryck kan vara skillnaden mellan att göra en försäljning eller förlora en potentiell affär. Men hur kan man göra ett bestående intryck och upplevas som professionell?

Rekrytera rätt säljare!

Rekrytera säljare – här är 27 rekryteringsföretag specialiserade på sälj

Verktyg

Att rekrytera rätt säljare är avgörande för ditt företags framgång. Nedan presenterar vi en lista över rekryteringsföretag som är specialiserade på att hitta kompetenta säljare.

Rod annonsera NY 700x350 pxl

AKTUELLA ERBJUDANDEN

Kristoffer modul 300x250

Lediga Jobb

  • Key Account Manager Stockholm
  • Hummingbird söker en Säljledare
  • Försäljningschef fastighet BOSCH och IVT Värmepumpar
  • Försäljningschef Veddesta
  • Försäljningschef sökes till Sesol i Örebro
  • Säljfokuserad VD till greentech-bolag som är i uppbyggnadsfas!
  • Försäljningschef till Realtime Embedded
  • Försäljningschef contracted sales Scandic
  • Regionchef till Coca-Cola Europacific Partners – Region Öst!
  • Bravida söker försäljningschef till region Vänern

PÅ NYTT JOBB

Johan Mägi blir ny Commercial Director hos Stockholm Live

Johan Mägi blir ny Commercial Director hos Stockholm Live

Karriär

Johan Mägi får nu ansvaret för utveckling och försäljning av partneraffärer och premiumutbudet på Stockholm Live’s samtliga arenor. Johan kommer närmast från rollen som Commercial Development Director på Apollo.

Rickard Mäkitalo blir ny försäljningschef för UNT

Rickard Mäkitalo blir ny försäljningschef för UNT

Karriär

Rickard Mäkitalo kliver i dagarna på uppdraget som ny försäljningschef för UNT och Enköpings-Posten.

Försäljningschefen - snabbaste vägen til vd-posten

Försäljningschefen – snabbaste vägen til vd-posten

Karriär

Lockar jobbet som vd? Funderar du på ditt nästa steg i karriären? Då ska du läsa vår artikel om försäljningschefens väg till vd-posten!

Robert: ”Min story kanske kan hjälpa andra”

Robert: ”Min story kanske kan hjälpa andra”

Juridik

Mitt under pandemin letar Robert jobb. Han söker och får nästan samtidigt två olika erbjudanden där han bestämmer sig för att tacka ja till det ena, ett beslut som leder till en mardröm som avslutas med ett domslut först två år senare.

Peder Häggström ny affärschef på Tyréns

Peder Häggström ny affärschef på Tyréns

Karriär

Den 1 november tillträdde Peder Häggström som affärschef för Konstruktion och installation i nord, där Tyréns har kompetenser inom konstruktion, VVS, el, tele och akustik.

Salesforcechef går till fjälldestinationen Ramundberget

Salesforcechef går till fjälldestinationen Ramundberget

Karriär

Måns Johnsson tillträdde sin nya tjänst som försäljnings- och marknadsföringschef den 2 oktober 2023. Måns kommer senast från Salesforce där han tillbringade 12 år och ansvarade för affärsområdet Alliances & Channels i norra Europa. Innan sin tid på Salesforce var han Business Unit Director på Dun & Bradstreet.

Han är ny Head of Customer Relations på Rolfs Travel Group

Han är ny Head of Customer Relations på Rolfs Travel Group

Karriär

Peter Lidslot tar nu över rollen som Head of Customer Relations.

Från säljare till försäljningschef - går det?

Från säljare till försäljningschef – går det?

Karriär

Jobbat som KAM ett tag och funderar du kanske på nästa steg i karriären? Men vad krävs egentligen för att bli försäljningschef och hur är det att bli chef över sina tidigare kollegor?

Jenny Moore blir ny försäljningschef för Jula Hotell

Jenny Moore blir ny försäljningschef för Jula Hotell

Karriär

Jula Hotell fortsätter satsa på konferenser och events. Jenny Moore har rekryterats som ny försäljningschef med särskilt ansvar för satsningen.

Ny Global Head of Sales för Bjelinprodukter

Ny Global Head of Sales för Bjelinprodukter

Karriär

Företagsgruppen som består av Välinge Innovation och Bjelin har utsett Fredrik Alfredsson till Global Head of Sales, med ansvar för försäljningen av alla golvprodukter under varumärket Bjelin.

Mest läst

Tre branscher hårt drabbade av uppsägningar inom sälj

Tre branscher hårt drabbade av uppsägningar inom sälj

Juristerna på Säljarnas fackförbund noterar just nu ett ökat antal uppsägningar inom sälj för vissa branscher. Se vilka tre branscher det är och vad du kan göra om det drabbar dig.
Framtidens försäljning: Hur påverkar AI säljarens roll och framgång

Säljarens vinster och fallgropar med AI

AI blir allt vanligare inom affärsvärlden, men hur påverkar tekniken försäljningen? Vilka möjligheter får säljarna, och vilka fallgropar kan dyka upp på vägen? Vår gästskribent Robert Conzato, CEO på headhuntingbyrån Closers, skriver hur du som säljare kan använda AI för att bli mer produktiv, få bättre leads och planera bättre, utan att förlora den mänskliga kontakten.
Framtidssäkra din säljorganisation!

Framtidssäkra din säljorganisation!

Säljorganisationen är avgörande för ett företags överlevnad. I detta whitepaper från Salesonomics får vi ta del av hur framtiden kommer se ut för industrin i Sverige, vilka trender som påverkar och hur du skall göra för att framtidssäkra din säljorganisation.
Nominera till Topp50 – Sveriges mest rekommenderade säljcoacher 2023

Nominera till Topp50 – Sveriges mest rekommenderade säljcoacher 2023

Saleseffect.se genomför nu omfattande undersökningen bland Sveriges säljare och säljchefer som resulterar i listan Topp50 – Sveriges mest rekommenderade säljcoacher 2023. Listan kommer presenteras på saleseffect.se i slutet av februari, missa inte att nominera din eller dina favoriter bland säljcoacher, säljtränare, säljutbildare och säljutvecklare i landet.
Vad är proaktiv ledarskapsrekrytering?

Vad är proaktiv ledarskapsrekrytering?

Inom TakeReference Leadership Group har vi samlat en unik skara av chefer, ledare och VD-kandidater, alla med omfattande erfarenheter från sina respektive tillväxtresor i en rad branscher.

 

Saleseffect.se – Oberoende nyheter, expertråd, inspiration och verktyg för ​dig​ som jobbar som försäljningschef
Saleseffect Nordic AB C/o Eventeffect Nordic AB, Vasagatan 28, 111 20 Stockholm
Vi följer GDPR och använder cookies. Läs mer här.