Så många som 31 procent av de tillfrågade i årets Lönebarometer ansåg att deras system för rörlig lön var otydligt. Hur mycket mer skulle varje enskild säljare leverera om de istället uppfattade sitt löneupplägg tydligt, transparent och där de lätt kan se kopplingen mellan prestation och belöning? Om det är längesedan ni reviderade era löneupplägg eller om du är osäker på hur nöjda dina säljare är med hur det ser ut sitter du på en skattkista. Tydliga lönemodeller ger nöjda säljare och nöjda säljare säljer bättre!
Olika lönemodeller
För säljare finns flera olika lönemodeller att överväga. Här är några vanliga alternativ:
Endast fast lön
Fördelar:
- Underlättar samarbete inom säljgruppen när alla får lika.
- En stabil inkomst utan variationer skapar trygghet och är tydlig.
- Passar bra vid långsiktig försäljning med få avslut.
Nackdelar:
- Drivna säljare kan inte påverka sin lön.
- Kräver detaljerad uppföljning av säljarnas aktiviteter från dig som försäljningschef.
- Ger inga ekonomiska incitament för säljarna att anstränga sig ytterligare.
Endast rörlig lön
Fördelar:
- Tydlig koppling mellan prestation och belöning.
- Skapar motiverade säljare som kan påverka sin lön.
Nackdelar:
- Kan skapa hård konkurrens i säljteamet där man ”slåss” om affärerna.
- Otryggt när säljare periodvis säljer sämre med risk för hög personalomsättning.
Kombination av fast och rörlig lön
Fördelar:
- Kombinerar trygghet med incitament.
- Ger möjlighet att belöna prestation.
Nackdelar:
- Lönemodellerna kan vara otydliga och svåra att förstå för säljarna som kan uppleva att de inte belönas trots att de levererar.
Missnöjda eller nöjda säljare?
Ett löneupplägg ska vara tydligt och transparent, inte uppfattas som ett avtal där arbetsgivaren krånglar till det för att själv tjäna så mycket pengar som möjligt. Det ska vara lätt för säljarna att utläsa vad de ska göra för att få betalt för det de levererar. Är det inte det är det dags att ändra på det!
Här är några steg du som försäljningschef kan ta för att kartlägga deras nöjdhet:
- Kommunicera öppet: Börja med att ha en öppen dialog med dina säljare. Fråga dem hur de upplever lönemodellen och om de har några förslag till förbättringar. Detta ger dig en direkt insikt i deras åsikter.
- Utför en enkätundersökning: Skapa en enkät med frågor om lönemodellen och distribuera den till dina säljare. Fråga om deras uppfattning om lönenivå, bonusstrukturer, provisioner och andra aspekter av lönepaketet. Analysera resultaten för att identifiera eventuella problemområden.
- Mät prestation och motivation: Utvärdera hur lönemodellen påverkar säljarnas prestation och motivation. Om du ser att vissa säljare inte når sina mål eller verkar mindre engagerade, kan det vara en indikation på att lönemodellen behöver justeras.
- Jämför med branschstandarder: Ta reda på vad som är vanligt inom branschen när det gäller lönemodeller för säljare. Du kan använda lönestatistik från olika källor för att se hur er modell står sig i jämförelse.
Avgörande för resultatet
När du har samlat in informationen från dessa steg är det dags för dig att analysera säljarnas feedback. Om flera säljare har liknande synpunkter på lönemodellen, bör du överväga att göra förändringar för att bättre passa deras behov och förväntningar.
Diskussioner om löneupplägg kan vara ett känsligt ämne och det kan finnas olika åsikter och erfarenheter inom teamet. Se till att hålla diskussionerna konstruktiva och undvik att skapa onödig konflikt.
En lönemodell och ett löneupplägg bör vara:
- skriftligt
- tydligt
- transparent
- motiverande
Att nästan var tredje säljare idag upplever att deras löneupplägg är otydligt betyder att det här finns en stor förbättringspotential med ökad försäljning som resultat.
Att dina säljare är nöjda och känner sig motiverade är avgörande för företagets framgång, så därför är det väl värt att ta dig tiden att förstå deras syn på lönesystemet och göra eventuella justeringar. Det kommer alla att vinna på!
