Jens P Edgren. fotograf – Emil SjöströmDet är viktigt att snabbt kunna förmedla sin säljpitch, kunderna vill veta om det du har är något de behöver. Enligt det kända undersökningsföretaget Gartner klarar kunderna av 83% av sin köpresa själva – och tar kontakt med säljare först i slutet av inköpsprocessen. Det är där din säljpitch ger dem svaret på om just du och ditt företag är den leverantör de vill köpa av. Även om detta inte stämmer på just dig och det du säljer är förmågan att snabbt, tydligt och intressant nå fram med ditt budskap direkt avgörande för din framgång som säljare! I denna artikel kommer du få råd och tips i hur du kan vässa din säljpitch, ta den till nästa nivå! Du kommer att känna dig säkrare, öka kundens intresse och får mer tid till att ställa dina behovsfrågor. Kort sagt: du kommer att sälja mer, snabbare!
Jag säljer och genomför säljutbildningar, ofta för internationella företag, där säljarna uteslutande gör digitala säljmöten. På ett av dessa företag analyserade jag 83 säljares säljresultat, jag lyssnade på hundratals inspelade samtal, granskade manus och satt med på deras säljmöten. De säljare som presterade allra bäst sålde alla mer än dubbelt så mycket som en genomsnitts-säljare. Vad var deras hemlighet? En vinnande säljpitch, de var mästare på att skapa ett intresse under säljsamtalets första minut. De improviserade inte, de bytte inte ut sin säljpitch trots att de mötte på motgångar, i stället förfinade de sin säljpitch för varje samtal de gjorde – desto fler kundmöten ju bättre säljpitch. De arbetar ständigt på att göra sin säljpitch vassare.
Först vill jag berätta om de vanligaste misstagen säljare gör när de skall sälja in sig och sitt företag för att sen ge dig ett enkelt och effektivt sätt att skapa en vass säljpitch. Och till sist berätta en kort historia om hur jag och mitt team gjorde för att skapa vår vassaste säljpitch någonsin!
De vanligaste misstagen
Genom att analysera säljsamtal från de lägst presterande säljarna i princip alla säljorganisationer jag jobbar med har jag identifierat de vanligaste misstagen, misstag som leder till att kunden väljer att inte gå vidare med säljaren. Ett vanligt misstag är att målet med samtalet är otydligt, kunden förstår inte varför säljaren vill prata. Det näst vanligaste misstaget är att säljaren inte kan berätta vilka problem som kunden kan lösa eller mål som kan nås genom ett samarbete. Men det vanligaste misstaget är att säljaren låter kunden bestämma nästa steg. Många säljprocesser stannar med att kunden vill ha mer information och ett pris. Trots att säljaren snabbt skickar över den information kunden begärt blir det inget nästa steg. Detta leder till att säljare som inte lyckas fånga kundens intresse blir osäkra på sig själva, sitt företag och sitt erbjudande. Man byter säljpitch i princip för varje kund man pratar med men resultatet uteblir. Jag tror vi alla gör och kommer att göra dessa misstag! Men det är ingen fara så länge som vi kan analysera orsakerna och rätta till dem.
Vad de bästa säljarna gör de första minuterna av säljsamtalet
Av de 83 säljarna var det 5 som sålde mer än alla andra. De hade samma erbjudande, kunder och prismodeller. Vad gjorde de annorlunda? Jo, de hade en vass säljpitch som de använde vid varje samtal. De gjorde minimala anpassningar för varje kund de pratade med. När jag jämförde deras säljpitchar upptäckte jag tre saker:
- De fångade kundens intresse direkt
- De gick rakt på sak och berättade vad de vill
- De gav kunden en chans att prata vidare eller inte
Om kunden av någon anledning inte var intresserad av att prata just nu, eller inte nappade på säljpitchen avrundade de artigt samtalet och tog tag i en annan kund. De lade maximalt med tid på kunder som hade ett intresse av vad de ville sälja.
Hur du bygger upp en vass säljpitch
Redan under den första minuten måste du fånga kundens intresse. De allra flesta kunder är mer intresserade av att lösa sina problem än vad de är av att förbättra sin verksamhet. Jag vet att det går emot en hel del logik, men tänk efter själv. Vad är det du ägnar det mesta av din tankekraft på? Därför skall du direkt presentera 2-3 problem som dina kunder löst tack vare dig och ditt företag. Efter det kan du berätta vilka effekter dina kunder fått tack vare ert samarbete. Det kan vara ökad lönsamhet, effektivitet och kvalitet eller något annat resultat. Detta skapar en nyfikenhet och motivation att prata vidare. Den tredje delen av säljpitchen är att föreslå en agenda för samtalet och vad som kommer hända efter ert samtal, jag kallar detta för en plan. Genom att föreslå en plan tar du kontroll över mötet. Du måste självklart fråga din kund om hen är ok med din plan. Nu har du skapat grunden till en vass säljpitch. Ibland kan de vara skönt att ha en powerpoint bild som stöd.
Säljpitchen består av tre delar:
- 2-3 problem du kan lösa för kunden
- Vilka resultat du ge din kund
- Din plan framåt
När du skapar din säljpitch skall du helst ge ett konkret exempel, något som din kund kan känna igen sig i. Du skall ta upp 2-3 olika problem som du kan hjälpa till att lösa. Varför? Du vet aldrig helt säkert vilket av problemen som kunden upplever som allvarligast. Resultaten du berättar om måste förstås vara relevanta för den person du pratar med och den situation din är i. De bästa säljarna läser på om sina kunder så att de kan göra denna anpassning. Din plan framåt kan innehålla en agenda för mötet, förslag till att göra ett referensmöte hos en annan kund och att boka in ett möte för att titta närmare på ett förslag – helt beroende på hur enkel eller komplex din affär är. När du har dragit din säljpitch bör du vara tyst och låta kunden tänka en stund. När du får ögonkontakt igen eller att kunden börjar prata vet du att säljsamtalet är igång! Om din pitch inte fungerar, du märker att kunden blir tveksam har du flera alternativ; du kan tacka för samtalet och gå vidare, du kan ställa en behovsfråga för att hitta en ny ingång till samtalet eller du kan fråga kunden vad som kan vara relevant att prata om. Om du bara tar det lugnt, kanske har skrivit ned ditt manus kommer du utstråla självsäkerhet. Oavsett vad som händer kommer du att vara trygg i din försäljning. Nu till en min historia. Jag och mitt team deltog i årets bokmässa för att sälja in min nya bok ”MEDDICC, sälj mer, snabbare”. Vi hade förberett en 3 stegs pitch. Vi fick verkligen en chans att vässa den. Vi gjorde 634 pitchar på 3 dagar. För varje pitch blev den lite bättre. Och vi sålde en hel del böcker. Men framförallt kunde vi se sambandet emellan en vass säljpitch, där vi följde de tre stegen i vår sälj pitch och hur dåligt det gick när vi inte följde dem.
Vad är nu det bästa sättet för dig att vässa din säljpitch? För det första kan du ta redan på hur din säljpitch låter, du kan spela in ett samtal, be en kollega samlyssna eller ”torrträna”. Försök att skriva ned de ord du använder, i stolpform. Analysera din säljpitch; innehåller den de ovan beskrivna tre delarna? Är det tillräckligt konkret och lätt att förstå? Är den under en minut lång? Om du märker att den innehåller för många detaljer om ditt erbjudande, ditt företag och om dig skulle jag vilja råda dig att börja på nytt. Försök att besvara följande fråga: Vilka 2-3 problem kan min kunder lösa tillsammans med oss? När du väl har satt denna del har du tagit ett steg närmare din välförtjänta säljframgång! Ett tips kan vara att ringa några av dina nöjda kunder och fråga dem om input, vilka problem löste de och vilka resultat har de fått? Till sist, en plan för hur din perfekta säljprocess ser ut. Nu är du redo att, oavsett om du är ny inom försäljning eller extremt erfaren redo att ytterligare vässa din säljpitch!
AV:
Jens Edgren är författare, säljcoach i MEDDICC och certifierad traumaterapeut. Han är författare till åtta böcker om försäljning, bland annat den ny-utkomna ”MEDDICC sälj mer, snabbare”.
