I denna krönika skriver säljexperten Christer B Jansson om hur man ska tänka när det gäller prissättning, när är det dyrt respektive billigt för kunden?

I flera seminarier och föreläsningar har jag sett diskussionen om att våga ta rätt pris, pris som stärker varumärket, värdebaserad prissättning dvs vad det är värt för kunden, prisvärt eller dyrt, billigt kontra hög och låg kostnad. Dessutom ska jag leverera över kundens förväntningar så kunden får en positiv överraskning?

Kan en hög kostnad vara billig och en låg kostnad dyr?
Javisst kan det vara så. Det beror ju på vad varan/tjänsten ska göra för mig och vad jag får tillbaka på min investering, dvs de pengar jag betalar för den. Om tjänsten/produkten som kostade mer betalar tillbaka sig på ett år och sedan levererar samma vinst i fyra år medan den billigare aldrig levererade vinst kan den anses dyr och tjänsten/produkten med lägre kostnad vara dyr.

Jag har alltid sålt varor/tjänster som kostar mer än konkurrenterna och de flesta företag har förstått att det jag representerar blir billigast.

För många år sedan besökte jag en byggarbetsplats för att sälja en klipptång för att klippa armeringsjärn. Samtidigt kom en säljare från ett av de ledande bolagen för elektriska verktyg och skulle sälja borrmaskiner. På bygget fann vi en konkurrent till honom som också sålde borrmaskiner som kunde borra hål i betong för halva priset. Byggjobbarnas kommentarer till den första säljaren var – Varför är din maskin dubbelt så dyr när konkurrenten gör samma jobb? Dvs konkurrenten billig och du dyr.

Han kontrade med ”För den vanlige konsumenten är den maskin jag säljer nog dyr då konsumenten inte behöver en sådan maskin jag säljer, men för er på bygget är jag faktiskt billigare än konkurrentens”; varpå han skickade sin maskin över golvet så den smällde in i betongväggen. Han gick därefter och tog upp maskinen som var utan skada och gick utmärkt att borra vidare med. Sedan sa han ”Det kan inte konkurrenten göra med sin maskin och ni tappar ju aldrig en maskin på detta bygge, eller hur gubbar?”

Han kunde sin målgrupp, sin maskin och i denna miljö var han med andra ord det billigare alternativet medan för hemmabruk hade hans maskin varit dyr.