Account Based Marketing (ABM) är ett sätt att rikta marknadsföringen mot de konton eller segment av kunder som är mest lönsamma och som står för störst del av intäkterna. Det kan vara ett sätt att bygga lojalitet och ambassadörer bland dina befintliga kunder, men passar även när du vill hitta nya kunder.
Varför ska man jobba med Account Based Marketing?
Account Based Marketing handlar i grunden om att hantera ett lead, prospect eller befintlig kund som en marknad. Det vill säga att du anpassar din kommunikation efter det specifika kontot.
Detta underlättar när du vill hitta nya, kunder i ett lönsamt kundsegment alternativt om du vill stärka ditt varumärke, skapa lojalitet eller sälja mer till befintliga kunder. Det är såklart där du ska lägga störst resurser.
Efter att ni identifierat vilka era mest lönsamma kunder är kan ni sätta upp kriterier kring exempelvis bransch, antal anställda, omsättning och så vidare. När ni vet vilka av segmenten som ger mest intäkter kan ni senare försöka hitta ”tvillingar” – kunder som passar in på de uppsatta kriterierna.
Genom att anpassa kommunikationen får du även möjlighet att använda en mer personlig ton med utvalt innehåll. Detta kommer sannolikt ge ett större genomslag. Ytterligare en fördel är att tiden till avslut minskar, som en effekt av mer fokuserade och tydliga budskap kring hur ni löser kundernas problem.
När passar det?
Account Based Marketing passar I B2B-sammanhang, när du vänder dig mot en större organisation med flera beslutsfattare. På så sätt undviker du att fastna hos en gatekeeper. Istället kan du rikta kommunikation mot flera personer samtidigt.
Detta förutsätter bland annat att du kan rikta annonser till exempel mot IP-adressen (så att du ser vilka av besökarna som kommer från samma företag).
Vad krävs för att lyckas?
Först och främst behövs ett bra samarbete mellan säljavdelningen och marknadsavdelningen. På så sätt kan ni dela insikter kring vilka konton ni ska rikta insatser mot och vilka problem ni löser hos varje kund.
Fokusera på att skapa långsiktiga och djupa relationer med både befintliga och nya kunder. Utgå från livstidsvärdet och att förlänga det istället för att skapa snabba affärer.
Läs mer: Så jobbar du med innehåll för att bearbeta leads i olika faser
